戰術(shù)銷(xiāo)售 攻克大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略 五月 深圳

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)管理人員、管理層

【培訓收益】
迅速尋找、甄別客戶(hù)，并尋找到接觸客戶(hù)的有效方法。巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。 準確把握客戶(hù)需求，有效地展示增值利益。找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現“攔路虎”，有效攻克大客戶(hù)。

GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強”的必修課！ 20%的客戶(hù)創(chuàng )造80%的利潤! 如何贏(yíng)得大客戶(hù)的芳心？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)讓您如魚(yú)得水，輕松勝出！ 大客戶(hù)銷(xiāo)售的復雜程度要遠遠高于一般客戶(hù)，因為大客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權更大，決策流程更長(cháng)，參與決策的部門(mén)和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷(xiāo)售人員還需要講究策略（戰術(shù)），需要更有效地贏(yíng)造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。(源于 世界營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰大師  米爾頓 ?科特勒 博士) 關(guān)于大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本思考…… 1) 何謂大客戶(hù)（Key Account）？ 2) 面對大客戶(hù)，光有銷(xiāo)售技術(shù)，還不夠！ 3) 攻克大客戶(hù)，戰術(shù)（策略）也很重要！ 4) 如何才能有效地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？ 5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？ 6) 如何贏(yíng)造我們的競爭優(yōu)勢？ 7) 如何跟復雜的組織打交道？ 一、何謂戰術(shù)銷(xiāo)售(Tactical Selling) 坦率地說(shuō)，面對大客戶(hù)，僅有卓越銷(xiāo)售技能還遠遠不夠，因為爭奪大客戶(hù)的競爭異常激烈！ 我們還必須 精心選擇 目標客戶(hù)（確定可開(kāi)發(fā)價(jià)值并決定是否繼續跟進(jìn)）；同時(shí)，我們需要在銷(xiāo)售溝通中要充分展現企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進(jìn)行銷(xiāo)售的技術(shù)（因為大客戶(hù)的內部決策流程往往比較復雜甚至異常復雜）……無(wú)疑，光有技術(shù)（銷(xiāo)售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶(hù)還有賴(lài)于各種戰術(shù)（策略）的運用與配合. 三、課程概要（Outlines） 1、單元（一）：成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)     a) 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性和方法。     b) 設定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標，并制定計劃。     c) 有效運用“電話(huà)拜訪(fǎng)”和“人員拜訪(fǎng)”。     d) 獲得見(jiàn)面機會(huì )，并確定是否值得跟進(jìn)。     e) 應付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。     在銷(xiāo)售中一般都會(huì )遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續調查、了解、尋求事實(shí)并提出問(wèn)題，以便于隨時(shí)更新你的信息。 2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢     a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。     b) 制定競爭性展示方案。     c) 確定自身長(cháng)處與不足，并做到揚長(cháng)避短。     d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時(shí)機。     e) 巧妙地與對手進(jìn)行比較（TOP表）。 3、單元（三）：有效展示增值利益     a) 確認公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。     b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。     c) 確定各種資源價(jià)值。     d) 運用IMPACT表來(lái)展示增值利益。     增值利益是指客戶(hù)得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類(lèi)型：支持服務(wù)；咨詢(xún)服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷(xiāo)服務(wù)。 4、單元（四）：向多級別決策者銷(xiāo)售     a) 識別決策者和影響者。     b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷(xiāo)售。     c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷(xiāo)售。     d) 制定向多級別決策者銷(xiāo)售的計劃。     沒(méi)有他人參與就不愿或無(wú)法做采購決策時(shí)，你就需要向客戶(hù)實(shí)施“多級別銷(xiāo)售”。“多級別銷(xiāo)售”是一個(gè)引導性過(guò)程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向；4）引導他們經(jīng)歷整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
首席營(yíng)銷(xiāo)講師
國際著(zhù)名版權課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師
工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事?tīng)I銷(xiāo)培訓、咨詢(xún)工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。 

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團高階銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總等職（先后服務(wù)于消費品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司（含中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、高級營(yíng)銷(xiāo)講師、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監等職。 
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢(xún)集團（中國）擔任常務(wù)副總、高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、首席講師。 在多年的實(shí)戰和顧問(wèn)生涯中，芮新國先生積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和咨詢(xún)、培訓經(jīng)驗，應邀擔任多家企業(yè)的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《新?tīng)I銷(xiāo)》等主流媒體上發(fā)表《愛(ài)客戶(hù)就等于愛(ài)自己》、《培訓的真相》、《與經(jīng)銷(xiāo)商共贏(yíng)》、《提問(wèn)，為何如此重要》、《銷(xiāo)售人員，你屬于哪一類(lèi)》、《銷(xiāo)售人員的四大素質(zhì)》等專(zhuān)業(yè)論文近百萬(wàn)余字，并應部分媒體之邀擔任專(zhuān)欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動(dòng)銷(xiāo)售（Action Selling）,戰術(shù)銷(xiāo)售（Tactical Selling）,增值銷(xiāo)售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營(yíng)銷(xiāo)力（2天）,區域市場(chǎng)“三部曲”（總共6天）,銷(xiāo)售領(lǐng)導力（1天）,展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)之道（1天）
 
芮新國老師個(gè)人專(zhuān)著(zhù)：
《區域市場(chǎng)攻略》、《區域市場(chǎng)謀略》、《銷(xiāo)售無(wú)模式》、《行動(dòng)銷(xiāo)售》（譯）

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：908  

  

• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：867  

  

• 大客戶(hù)項目型銷(xiāo)售管理與控制 2023年06月16-17日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成功的項目運作過(guò)程一、項目運作從案例中體會(huì )運作之魅力1、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目！2、一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例3、從案例中研究問(wèn)題高層關(guān)系缺失，客戶(hù)經(jīng)理是如何切入的？借助什么找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？與高層..

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  人氣：716  

  

• 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù) 2023年05月12-13日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  2023年05月12-13深圳 2023年07月07-08深圳2023年09月08-09深圳 2023年11月10-11深圳課程大綱：第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習目標：從案例中學(xué)習和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5..

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• 戰術(shù)銷(xiāo)售：攻克大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  1) 何謂大客戶(hù)（Key Account）？ 2) 面對大客戶(hù)，光有銷(xiāo)售技術(shù)，還不夠！ 3) 攻克大客戶(hù)，戰術(shù)（策略）也很重要！ 4) 如何才能有效地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？ 5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？ 6) 如何贏(yíng)造我們的競爭優(yōu)勢？ 7) 如何跟復雜的組織打交道？..

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