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銷(xiāo)售技能訓練
課程編號：7460 課程人氣：2062
課程價(jià)格：￥4500 課程時(shí)長(cháng)：2天
2012.12.12
銷(xiāo)售團隊（銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、內部講師
【培訓收益】
1.使銷(xiāo)售效率最大化并達成年度營(yíng)收目標。
2.在組織內建立以效率為導向的銷(xiāo)售文化。
3.更好地制定銷(xiāo)售流程，縮短銷(xiāo)售周期。
4.培養銷(xiāo)售教練，并發(fā)揮銷(xiāo)售人員的潛能。
5.使新進(jìn)銷(xiāo)售人員能很快進(jìn)入角色。
6.指導銷(xiāo)售人員設定目標，巧妙提問(wèn)，關(guān)注價(jià)值（而不是價(jià)格），并穩步獲得客戶(hù)承諾。
引言：采購流程VS銷(xiāo)售流程
一、銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標
1.銷(xiāo)售人員的作用（三大角色）
2.游戲及討論（數字連線(xiàn)游戲）
3.視頻：引言
4.討論與練習
5.討論：銷(xiāo)售目標（引出承諾目標及意義）
6.視頻：承諾目標
7.練習：拜訪(fǎng)目標VS承諾目標
8.引導與討論：銷(xiāo)售周期圖（新客戶(hù)、老客戶(hù)）
9.總結與互動(dòng)
10.小組討論：如何創(chuàng )建第一印象與持久印象？
11.關(guān)系的意義
12.視頻：人際技能
13.小組討論與練習：如何有效地傾聽(tīng)？（4種境界）
14.視頻回顧練習：開(kāi)放式問(wèn)題
15.討論：把封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題
二、如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣？
1.小組討論與練習：如何設計開(kāi)放式問(wèn)題？
2.總結與互動(dòng)
3.自我測評：銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)運用及結果
4.巧妙提問(wèn)圖譜介紹
5.視頻：巧妙提問(wèn)
6.小組討論與練習：客戶(hù)情形（提問(wèn)設計）
7.小組討論與練習：你的情形（提問(wèn)設計）
8.總結與互動(dòng)
9.運用開(kāi)放式問(wèn)題增加成交幾率
10.視頻：高級提問(wèn)技巧
11.練習（討論及扮演）：杠桿性問(wèn)題
12.練習（討論及扮演）：反問(wèn)
13.總結與互動(dòng)
14.需求數量VS成功銷(xiāo)售（含自我測評）
15.需求質(zhì)量VS成功銷(xiāo)售（利益探究法）
16.視頻：利益探究法
17.練習：如何使用“利益探究法”？
18.小組練習：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
19.小組練習：達成共識
20.總結與互動(dòng)
三、講師引導：如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)？
1.視頻：“贏(yíng)銷(xiāo)”企業(yè)
2.練習：“贏(yíng)銷(xiāo)”企業(yè)
3.總結與互動(dòng)
4.學(xué)員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
5.視頻：“贏(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)品
6.視頻練習：TFBR法回顧及舉例
7.小組練習與角色扮演：用TFBR法說(shuō)話(huà)（3套）
8.總結與互動(dòng)
四、講師引導：沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
1.角色扮演：臨門(mén)一腳中的常見(jiàn)錯誤（有臺詞）
2.小組討論：沒(méi)有承諾的后果（你、公司、客戶(hù)）
3.視頻：要求承諾
4.視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
5.小組練習：購買(mǎi)信號討論及“要求承諾”練習
6.總結與互動(dòng)
五、延遲與異議舉例、自我測評
1.視頻：延遲與異議的處理
2.視頻回顧：延遲處理策略
3.小組練習：客戶(hù)延遲處理
4.視頻回顧：異議處理策略
5.小組練習：客戶(hù)異議處理
6.總結與互動(dòng)
7.講師引導：確認銷(xiāo)售的3種方法
8.視頻：銷(xiāo)售確認、銷(xiāo)售回顧
9.總結與互動(dòng)
10.工具分享：銷(xiāo)售“規劃-回顧”表
11.問(wèn)題解答
12.畢業(yè)典禮、合影
首席營(yíng)銷(xiāo)講師
國際著(zhù)名版權課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師
工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士
工商管理碩士（MBA）
師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事?tīng)I銷(xiāo)培訓、咨詢(xún)工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。
芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：
1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團高階銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總等職（先后服務(wù)于消費品板塊及工業(yè)品板塊）。
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司（含中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、高級營(yíng)銷(xiāo)講師、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監等職。
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢(xún)集團（中國）擔任常務(wù)副總、高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、首席講師。 在多年的實(shí)戰和顧問(wèn)生涯中，芮新國先生積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和咨詢(xún)、培訓經(jīng)驗，應邀擔任多家企業(yè)的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《新?tīng)I銷(xiāo)》等主流媒體上發(fā)表《愛(ài)客戶(hù)就等于愛(ài)自己》、《培訓的真相》、《與經(jīng)銷(xiāo)商共贏(yíng)》、《提問(wèn)，為何如此重要》、《銷(xiāo)售人員，你屬于哪一類(lèi)》、《銷(xiāo)售人員的四大素質(zhì)》等專(zhuān)業(yè)論文近百萬(wàn)余字，并應部分媒體之邀擔任專(zhuān)欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動(dòng)銷(xiāo)售（Action Selling）,戰術(shù)銷(xiāo)售（Tactical Selling）,增值銷(xiāo)售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營(yíng)銷(xiāo)力（2天）,區域市場(chǎng)“三部曲”（總共6天）,銷(xiāo)售領(lǐng)導力（1天）,展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)之道（1天）
芮新國老師個(gè)人專(zhuān)著(zhù)：
《區域市場(chǎng)攻略》、《區域市場(chǎng)謀略》、《銷(xiāo)售無(wú)模式》、《行動(dòng)銷(xiāo)售》（譯）
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)..
人氣：958
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講、科學(xué)管理——方向比努力更重要顛覆習慣，擺脫傳統問(wèn)題1：學(xué)得多用得少，學(xué)時(shí)易用時(shí)難問(wèn)題2：系統、方法、工具實(shí)踐時(shí)都去哪兒呢？問(wèn)題3：為什么我們總是很忙？問(wèn)題4：為什么只知道加班、加人、加設備？顛覆管人的糾結，轉..
人氣：706
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
課程背景： 中層管理者從普通員工走向管理崗位，面對角色的轉變，首先需要確定新角色對于自己的能力要求。 作為優(yōu)秀員工，原來(lái)主要關(guān)注的是技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、事務(wù)。走向管理崗位后，首先會(huì )關(guān)注與所在部門(mén)對應的專(zhuān)業(yè)性管理工作的開(kāi)展，但真正實(shí)現角色轉換需要從掌握“通用管理”能力開(kāi)始。&ld..
人氣：826
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業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧3、30S內建立親和力的秘訣4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵4）需..
人氣：1403
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大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..
人氣：911
