盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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家居建材培訓講師盛斌子：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與聯(lián)合生意計劃
時(shí)間：2019-01-08 作者：盛斌子
家居建材培訓講師盛斌子：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與聯(lián)合生意計劃
主講人/盛斌子老師
第一單元：區域市場(chǎng)的規劃（區域市場(chǎng)管理地圖）
一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功
難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量
難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤
國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場(chǎng)？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國？獨家代理還是多家代理？
三、區域市場(chǎng)SWOT分析與規劃
1、學(xué)會(huì )SWOT分析
2、制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng)
四、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場(chǎng)作戰方案》？
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》
第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調查區域市場(chǎng)特征
第三步：走訪(fǎng)溝通準經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標準
2、學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
第三單元：吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為：
1、情感防線(xiàn)—如何建立信任感？
2、邏輯防線(xiàn)—如何建立利益感？
3、倫理防線(xiàn)—如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒(méi)競爭力”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”
2、應對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢
3、引導經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場(chǎng)，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷(xiāo)售政策制訂之爭
第四單元：經(jīng)營(yíng)商聯(lián)合生意計劃
一、 尋找市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)
1. 當地市場(chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷
2. 區域市場(chǎng)最終用戶(hù)的消費特點(diǎn)
3. 產(chǎn)品的流行趨勢
l 為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格
l 為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值
l 為什么解決方案營(yíng)銷(xiāo)是什么？
4. 區域市場(chǎng)競爭對手（標桿區域市場(chǎng)）的關(guān)鍵動(dòng)作如何分析？
二、 確定經(jīng)銷(xiāo)商的現狀
1. 分析區域市場(chǎng)1-3年3-8項關(guān)鍵績(jì)效指標的完成情況
l 產(chǎn)品、區域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標）
l 完成率、增長(cháng)率、周轉率、利潤率、產(chǎn)品銷(xiāo)售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應收帳款、新品占比、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)建設、推廣、促銷(xiāo)等指標的執行情況；
l 直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心
2. 描述區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面的現狀與問(wèn)題：一般可總結過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、網(wǎng)點(diǎn)、推廣、團隊等）
l 產(chǎn)品的組合分析
l 全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及碎片化渠道的分析
l 線(xiàn)下實(shí)體店促銷(xiāo)政策
l 廣告及推廣行為分析與判斷
3. 總結去年的重點(diǎn)工作執行情況。
l 產(chǎn)品
l 全網(wǎng)渠道
l 推廣
l 團隊
l 管理
l 營(yíng)銷(xiāo)
4. 分析營(yíng)銷(xiāo)層面的機會(huì )與威脅。
三、確定區域市場(chǎng)聯(lián)合目標與核心策略
1. 描述區域市場(chǎng)1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標應當是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標：
l 一為結果目標，銷(xiāo)售額、增長(cháng)率、周轉率、利潤率、完成率、占有率等。
l 二為過(guò)程目標，的渠道開(kāi)發(fā)指標、網(wǎng)點(diǎn)建設數量、人數規模、費用比率等。
2. 區域市場(chǎng)年度銷(xiāo)售目標還要進(jìn)行人員－區域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。
四、 明確2019及未來(lái)三年的營(yíng)銷(xiāo)與管理動(dòng)作
1. 區域市場(chǎng)產(chǎn)品與渠道規劃的政策與動(dòng)作分解
2. 區域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設規劃的政策與動(dòng)作分解
3. 區域市場(chǎng)市場(chǎng)推廣規劃的政策與動(dòng)作分解
4. 核心分銷(xiāo)客戶(hù)的政策與動(dòng)作分解
5. 導購管理的政策與動(dòng)作分解
6. 廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解
7. 培訓體系的動(dòng)作分解等。
8. 模式創(chuàng )新動(dòng)作分解
五、保障體系
1. 組織架構
2. 人員編制
3. 重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解
4. 預算明細等。
六、聯(lián)合生意的執行與督導
1. 說(shuō)給經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)：培訓體系與日常溝通體系
2. 示范給經(jīng)銷(xiāo)商看：區域經(jīng)理沖鋒再前，做樣板及樣板市場(chǎng)
3. 過(guò)程輔導：重點(diǎn)工人的關(guān)系節點(diǎn)進(jìn)行糾紛與常態(tài)化的溝通
4. 監督執行：重點(diǎn)工作的關(guān)鍵節點(diǎn)進(jìn)行報表、電話(huà)、會(huì )議、一線(xiàn)親臨
5. 效果驗收：對結果進(jìn)行匯報、排名、PK、獎罰、通報
第五單元：有效管控經(jīng)銷(xiāo)商的五大系統
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理五大系統：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
五、慎重調整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)
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