家電家居建材銷(xiāo)售講師盛斌子：新會(huì )銷(xiāo)關(guān)鍵技術(shù)1

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛老師新零售系列課程。

前面那個(gè)章節，我們講了會(huì )銷(xiāo)這種模式誕生的時(shí)代基礎，會(huì )銷(xiāo)售的特性和基本定義，會(huì )銷(xiāo)的基本操作條件。本章我們將重點(diǎn)講一下關(guān)于會(huì )銷(xiāo)的操作流程和會(huì )銷(xiāo)的操作技術(shù)。

關(guān)于會(huì )銷(xiāo)的操作流程，不同的品牌和產(chǎn)品都有自己積累了一些經(jīng)驗。盛老師提出了12個(gè)流程的說(shuō)法，

哪12個(gè)流程？

第一個(gè)流程，導購接待。第二個(gè)流程視頻播放，第三個(gè)流程，主持人熱場(chǎng)，第四個(gè)流程，會(huì )議主題現場(chǎng)發(fā)言。第五個(gè)流程，產(chǎn)品體驗互動(dòng)，第六個(gè)流程，老客戶(hù)現場(chǎng)分享，或者說(shuō)老客戶(hù)被我們包裝成的網(wǎng)紅現場(chǎng)分享。第七個(gè)流程，保密協(xié)議簽訂，第八個(gè)流程，領(lǐng)導現場(chǎng)簽名簽字，限量放價(jià)。第九個(gè)流程，快速談單適時(shí)播報，說(shuō)白了就是主持人唱票。第十個(gè)流程，領(lǐng)導現場(chǎng)簽售見(jiàn)證，第11個(gè)流程，集中抽獎，氛圍營(yíng)造。

那么這11個(gè)流程是不是放之四海皆準的標準流程？也不一定，每一個(gè)公司，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，可以根據自身的實(shí)際情況，壓縮或者刪減某些流程。

不管怎么樣操作，我個(gè)人認為其中有五大模塊是需要我們重點(diǎn)予以強調的。

哪五大模塊？

第一個(gè)，會(huì )銷(xiāo)的主題非常重要，比如可以設定為工廠(chǎng)直供會(huì )、產(chǎn)品品鑒會(huì )，新老客戶(hù)的聯(lián)誼會(huì )，小區專(zhuān)場(chǎng)團購會(huì )，這是會(huì )議銷(xiāo)的主題，當然您可以根據自身產(chǎn)品的逼格，也可以設定一些更高更有文化含量的主題，比如您做的是最頂尖的家居或者是軟裝，不需要以什么工廠(chǎng)直供、聯(lián)誼會(huì )、團購會(huì )的這種名頭來(lái)操作會(huì )銷(xiāo)模式，您可以直接做什么vip，什么美學(xué)，甚至以茶話(huà)會(huì )、旗袍會(huì )等等專(zhuān)場(chǎng)主題，以建筑藝術(shù)文化，書(shū)法繪畫(huà)等等主題進(jìn)行切入，這種會(huì )銷(xiāo)不一定是盛老師剛剛講的五種銷(xiāo)售痕跡比較明顯的主題，這是我需要強調的。

第二個(gè)，任何會(huì )銷(xiāo)現場(chǎng)的氛圍營(yíng)造其實(shí)是非常重要的。其實(shí)不管怎么樣做會(huì )銷(xiāo)，氛圍營(yíng)造要有精準的產(chǎn)品出樣感覺(jué)，這些產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合的套餐，一定是滿(mǎn)足我們當下消費者的需要，從眼睛看到的、鼻子聞到的、身體接觸到的、嘴巴嘗到的、耳朵聽(tīng)到的，這種五感，一定要把它做到極致。標準的迎賓的接待和邀約簽到引導顧客一定要做到極致，比如憑借邀約短信，憑借我們銷(xiāo)售，我們的專(zhuān)屬VIP客戶(hù)的邀約的一對一邀約的信息，基于微信端的或者短信端的這種截圖才能夠正式進(jìn)店。

我們要把這種邀約的這種客戶(hù)讓他有一種受寵若驚，讓他感覺(jué)是我們的最尊貴的客人，是我們的vip客戶(hù)，是我們的重要客戶(hù)而不是一場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)一場(chǎng)品鑒會(huì )，一場(chǎng)夜宴。任何人想來(lái)就來(lái)，想走就走，不要給別人造成一種顧客稀稀拉拉的感覺(jué)。

在邀約的時(shí)間安排，個(gè)人有一些參考建議，邀約到場(chǎng)的時(shí)間和，一定要集中邀約的時(shí)間，盡量不要給客戶(hù)稀稀拉拉道場(chǎng)的這種感覺(jué)，所以安排時(shí)間要精準統一開(kāi)場(chǎng)，然后開(kāi)場(chǎng)的時(shí)間我們要盡量也要同一。

 活動(dòng)的內容也要統一，集中邀約的客流，我們希望能夠制造一起，同一時(shí)間來(lái)到現場(chǎng)，讓每一個(gè)VIP客戶(hù)參與我們會(huì )銷(xiāo)，感覺(jué)被現場(chǎng)的這種情緒和氛圍點(diǎn)燃和感染的感覺(jué)。

這就是我們說(shuō)，為什么要集中邀約時(shí)間，統一開(kāi)場(chǎng)時(shí)間，統一活動(dòng)內容。要三個(gè)統一、一個(gè)集中的原則。

第三個(gè)環(huán)節，產(chǎn)品的推薦要注意頻繁互動(dòng)，而不能只是主持人在上面自己講，那么，現場(chǎng)互動(dòng)我們要把握幾個(gè)原則，第一個(gè)主持人，開(kāi)場(chǎng)破冰破局，比如問(wèn)品牌、問(wèn)地點(diǎn)、問(wèn)主題，“請問(wèn)各位顧客我們今天參與的是什么樣的品牌？”“請問(wèn)各位顧客我們是在哪個(gè)地方？”“請問(wèn)各位顧客我們今天會(huì )銷(xiāo)的主題是什么？”

那么這種比較很淺顯的問(wèn)題，容易讓大家在稀稀拉拉的現場(chǎng)的嗡嗡的嘈雜聲中迅速的回到我們會(huì )銷(xiāo)現場(chǎng)的氛圍當中。把大家的思緒牽引回來(lái)，當然還有一些無(wú)厘頭的問(wèn)法，比如主持人是男是女的？其實(shí)這種問(wèn)題本身就是為了純粹開(kāi)玩笑破局的，以盛老師這一年的操作經(jīng)驗來(lái)看，這種比較簡(jiǎn)單直白的促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)布局其實(shí)并不意味著(zhù)是最好的。

現在客戶(hù)的逼格越來(lái)越高，越來(lái)越高，他們自我驅動(dòng)的要求也越來(lái)越強，如果我們主持人只是一個(gè)穿針只起到一個(gè)穿針引線(xiàn)的作用，讓來(lái)到我們現場(chǎng)的同一樓盤(pán)的不同樓層的客戶(hù)能夠相互之間自我介紹相互認識，給他們3到5分鐘，這樣做的時(shí)候，以盛老師最近這兩三次的嘗試，其實(shí)反而更好。

因為他們相互之間的認識和邀約，反而在你不去破壞現場(chǎng)氛圍氣氛的情況下，他們之間其實(shí)是容易達成意見(jiàn)的。

那么，產(chǎn)品互動(dòng)的關(guān)鍵，我們還是要注意一些細節，比如要品牌推薦、品牌的歷程，品牌的榮譽(yù)，這個(gè)可以做好可參與性，要有視覺(jué)震撼，比如你除了現場(chǎng)的物料呈現，你的品牌的歷程和品牌的榮譽(yù)之外，你其實(shí)可以播一些3到5分鐘的抖音視頻，然后的話(huà)，除了做一些這種產(chǎn)品推薦的話(huà)，現場(chǎng)可以做一些比如某某產(chǎn)品的品鑒會(huì )，比如沙發(fā)，床墊用汽車(chē)壓過(guò)去，是吧？用酒精點(diǎn)上火燒兩分鐘，用刀割這種現場(chǎng)，很容易造成視覺(jué)沖擊力的。

當然，我們進(jìn)行這種產(chǎn)品品鑒的時(shí)候，最好前期要有客戶(hù)的體驗的問(wèn)答，讓幾個(gè)埋伏在顧客群體里面已經(jīng)被我們洗腦的顧客，甚至被我們包裝成網(wǎng)紅的這種顧客，配合我們快速干凈利落的把產(chǎn)品的相應的問(wèn)答一下子給他講得清清楚楚明明白白，然后再用體驗的方式，展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和可靠性。

在客戶(hù)的選擇上面，我們也要注意一些細節，客戶(hù)的選擇，首先要真實(shí)，或者說(shuō)種子客戶(hù)一定要真實(shí)，確確實(shí)實(shí)盡量要有這回事，他本身就已經(jīng)買(mǎi)過(guò)我們的產(chǎn)品，或者說(shuō)對我們的產(chǎn)品和品牌有很深的了解，那么這種客戶(hù)由他現身說(shuō)法，一定會(huì )極具感染能力，這是第一個(gè)要求。種子客戶(hù)被我們包裝成網(wǎng)紅，起到帶頭羊的客戶(hù)，我們最好是要求他是真實(shí)購買(mǎi)過(guò)的，或者是對我們的產(chǎn)品有極度了解和偏好的。

那么，對于這些種子客戶(hù)，網(wǎng)紅客戶(hù)，被包裝的客戶(hù)有忠誠度，對我們的產(chǎn)品他愿意干這個(gè)事情他樂(lè )此不彼。

第三個(gè)要求是他一定要善于表達，他最好要有表演能力，他喜歡的扮演網(wǎng)紅，能夠在我們會(huì )銷(xiāo)的現場(chǎng)，用自己帶有磁性的聲音，最切身的體會(huì )，說(shuō)出他買(mǎi)我們產(chǎn)品的心路歷程，以及使用我們產(chǎn)品的各種各樣的感受。當然，我們讓他分享的時(shí)候，事先一定要跟他交代好，怎么樣說(shuō)，怎么樣切入，而不能說(shuō)由他信馬由韁，天馬行空，想怎么講怎么講?？目呐雠?，有的時(shí)候啰里八嗦，講了一大堆，下嘴千言離題萬(wàn)里，最好不要有這種事情。

所以，最好把握三個(gè)層面，比如第一個(gè)，當初我為什么選擇這種心路歷程，你要給他們講，私底下你來(lái)把關(guān)。第二個(gè)，使用過(guò)程中的現場(chǎng)感受，我們的售后服務(wù)安裝服務(wù)穩定美觀(guān)案例，就很容易造成感染能力，第三個(gè)，展示產(chǎn)品，展示產(chǎn)品在生活和售后的真實(shí)場(chǎng)景，配合他們家具圖樣。

既然由他做的作為種子用戶(hù)，作為網(wǎng)紅用戶(hù)，點(diǎn)燃和操控現場(chǎng)參與我們品鑒會(huì )的那些客戶(hù)，那么最好要配合他們家的真實(shí)生活場(chǎng)景的圖片，甚至視頻，這樣的話(huà)，就有很強的說(shuō)服力。

這是關(guān)于會(huì )銷(xiāo)如何操作的五大關(guān)鍵技術(shù)里面的兩大三大關(guān)鍵技術(shù)，這個(gè)時(shí)候如果氛圍被點(diǎn)燃的情況下，第四大點(diǎn)關(guān)鍵技術(shù)的第四點(diǎn)，我們的價(jià)格政策一定要造成稀缺性的，比如，僅為現場(chǎng)有效，限品陰套餐，根據精準分析，制定的價(jià)格套餐包裝等產(chǎn)品，第三個(gè)限量，絕不后續。

那么這個(gè)產(chǎn)品的套餐到底怎么樣制定呢？

第一個(gè)一定是特定小區戶(hù)型的套餐，比如一房一庭的兩房一廳的，三房?jì)蓮d的，四房三廳的，這種給別人感覺(jué)我今天包裝成的促銷(xiāo)政策套餐已具備專(zhuān)屬性，針對特定戶(hù)型某一個(gè)樓盤(pán)，而不是放置四海皆準的那種戶(hù)型，我們?yōu)樗@種戶(hù)型的這種套餐組合，對他這種戶(hù)型的匹配程度其實(shí)是高很高的。

關(guān)鍵技術(shù)的最后一個(gè)部分就是我們的殺單工具運用。那么怎么樣合理的使用我們的殺單工具，我們有四個(gè)層面的內容。

我由于時(shí)間的關(guān)系，我們待會(huì )再講。