經(jīng)銷(xiāo)商管理
| 網(wǎng)羅天下— 經(jīng)銷(xiāo)商管理 課程提出背景： 在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)廣告化的今天，中國市場(chǎng)正面臨著(zhù)“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷(xiāo)商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經(jīng)常是被經(jīng)銷(xiāo)商牽著(zhù)鼻子走，其結果可想而知。 那么，如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商、如何對他們進(jìn)行更好的激勵和管理、如何為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題?！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》正是基于以上問(wèn)題提出的系統化解決方案，相信通過(guò)培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。 課程特點(diǎn)： 面對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 課程收獲： 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長(cháng)久合作，一起成長(cháng)。 掌握渠道規劃的主要內容及選擇標準，設計企業(yè)的渠道結構、層次與幅度等內容。 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學(xué)會(huì )運用各種管理表格。 渠道管理將重點(diǎn)強調渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的激勵、渠道沖突的解決等內容。 掌握渠道服務(wù)的內容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長(cháng)等內容。 課程設置：12小時(shí) 適應人群：銷(xiāo)售管理者、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員 課程大綱： 知人知面要知心——渠道管理基礎 渠道管理的8大作用 渠道的10項功能 渠道管理中的“五流”運動(dòng) 渠道管理體系模型 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系 謀定后動(dòng)說(shuō)規劃 影響渠道設計的4種因素 渠道設計的5項內容 渠道構建的5步驟 評估渠道方案的3個(gè)標準 案例：國內某知名飲料企業(yè)的渠道規劃 根紅才能苗正——渠道成員選擇 收集渠道成員資料的7種方法 渠道成員選擇的6條標準 渠道成員選擇的4個(gè)步驟 渠道成員淘汰的4大時(shí)機與7種方法 案例：應收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯？ 喜結連理——渠道談判與簽約 渠道成員的議價(jià)模型 開(kāi)局談判的7項技巧 中場(chǎng)談判的6項技巧 終局談判的6項策略 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展 把游擊隊變成正規軍——渠道管理 渠道管理的4大工作重點(diǎn) 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則 渠道管理的5項內容 渠道渠道渠道管理的4種工具 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌 把糖漿給最好的孩子——渠道績(jì)效評估 渠道績(jì)效評估的4個(gè)步驟 渠道成員評估的15項指標體系 渠道激勵的5種方式 渠道激勵的2大類(lèi)23種方法 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法 管理是嚴肅的愛(ài)——渠道沖突 渠道沖突的3種類(lèi)型 渠道沖突的4種原因 管理渠道沖突的6種方法 掌控銷(xiāo)售渠道的5種手段 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷(xiāo)聲匿跡 服務(wù)也是銷(xiāo)售力——渠道服務(wù) 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求 渠道服務(wù)的5項內容 渠道服務(wù)的6項重點(diǎn)工作 渠道成員的4種能力提升 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅動(dòng)力 |
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