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卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓練營(yíng)
課程編號：11130
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長(cháng)：1 天
課程人氣：1851
【培訓收益】
一、KA賣(mài)場(chǎng)談判流程
1、數據化歷史資料收集
2、談判內容準備
3、確定談判目標
4、賣(mài)場(chǎng)合同條款提案
5、公司確認的合同條款
6、公司內部談判預演
二、KA賣(mài)場(chǎng)談判技巧
1、什么是談判？
2、營(yíng)銷(xiāo)人員應有的談判觀(guān)念
3、談判高手的五項基本素質(zhì)
4、如何找到賣(mài)場(chǎng)的key_man（關(guān)鍵人物）?
5、談判中的六大技巧
A介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
B 積極聆聽(tīng)的技巧
C 三大提問(wèn)技巧
D 迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場(chǎng)所
√以禮攻心
談判心理戰：動(dòng)之以情，建立友好局面
E 談判當中，如何巧妙給政策？
√給賣(mài)場(chǎng)政策要用加法，對賣(mài)場(chǎng)政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
√給政策力度要以次遞減
F談判要注意一些數字游戲
討論：4%與百搭4哪個(gè)對自己劃算？
1、分析盈利模式
1）總部成本中心，門(mén)店盈利中心
2）總部盈利中心，門(mén)店成本中心
2、兩種模式的權利比例
3、KA賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品分類(lèi)及其功能定位
4、KA賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)模式
5、KA賣(mài)場(chǎng)費用分類(lèi)
6、與大賣(mài)場(chǎng)談判過(guò)招策略
√五字要決：聽(tīng)、談、拖、纏、磨
某快消品企業(yè)案例解析：大賣(mài)場(chǎng)談判，不要想當然
1、KA賣(mài)場(chǎng)管理的六大目的
2、KA賣(mài)場(chǎng)管理的六大要點(diǎn)
√剛柔并濟
√規范管理
√陳列優(yōu)化
√品牌推廣
√利潤至上
√合作雙贏(yíng)
3、KA管理的十一項內容
√制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
√實(shí)現最大程度的店內零售表現和品類(lèi)管理優(yōu)化；
√執行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷(xiāo)計劃；
√管理銷(xiāo)售費用；
√負責回款；
√了解客戶(hù)業(yè)務(wù)信息和競品信息；
√發(fā)展個(gè)人與團隊
√合同談判、合同執行
√門(mén)店銷(xiāo)量增長(cháng)率、SKU銷(xiāo)量增長(cháng)率
√訂單管理、客戶(hù)合理庫存管理
√客情維護，客戶(hù)協(xié)作
案例：某著(zhù)名快消品企業(yè)管控賣(mài)場(chǎng)解析
一、導購管理
1、導購人員標準
2、崗前培訓
3、日常管理
1）崗位職責：待機時(shí)要做什么事情？
2）管理流程與制度
3）注重管理技巧
A多表?yè)P，少批評
B主動(dòng)溝通
C保持距離
D以會(huì )代訓
E 講故事與畫(huà)大餅
4、適時(shí)激勵
1）多用正激勵，少用負激勵
2）激勵要點(diǎn)：
A 任務(wù)目標制定要確合實(shí)際，激勵才能有效
B 兌現要及時(shí)，言出必行，言而有信
C 論功行賞，公正、公平獎罰
D 破格提拔或舉薦
案例：杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)
5、團隊的梯隊建設
1）讓培訓成為員工成長(cháng)的發(fā)動(dòng)機，要持續培訓
2）引導下屬樹(shù)立從職業(yè)到事業(yè)的理念
3）引進(jìn)人才，保持老中青結合
4）招進(jìn)一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批
二、促銷(xiāo)管理
1、促銷(xiāo)的形式
2、促銷(xiāo)方案的設計
3、促銷(xiāo)的評估及檢核
三、競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷(xiāo)
4、競品導購
5、競品顧客
6、競品客戶(hù)
案例：某快消品競品管理
四、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合模型
2、產(chǎn)品庫存管理
3、產(chǎn)品價(jià)格管理
4、產(chǎn)品竄貨管理
案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”
五、服務(wù)管理
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 5S原則
案例：沃爾瑪的三米微笑原則
2、服務(wù)要持續化
3、要全員服務(wù)
4、個(gè)性化服務(wù)
5、服務(wù)注意點(diǎn)
1）附加太高條件的服務(wù)等于沒(méi)服務(wù)
2）服務(wù)要落到實(shí)處
案例：胖東來(lái)超市的服務(wù)策略
案例：某著(zhù)名快消品金質(zhì)服務(wù)計劃
六、終端的日常維護
1、維護的八大工作內容
2、終端維護工作的八個(gè)步驟
案例：某快消品企業(yè)重點(diǎn)終端維護人員的日常工作內容
3、如何對終端進(jìn)行有效激勵？
七、如何做好終端客情維護？
1、良好終端客情維護標準
2、終端客情維護的基本功
3、終端客情維護的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
1） 常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
√周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
2）重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
4）個(gè)人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護
6）重大環(huán)境事件客情維護
7）銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析
著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。
優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)
第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..
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營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練
第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..
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卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)
第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..
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成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..
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前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..
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高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)
【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..
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