商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售技能和招商技能訓練

【培訓對象】
房地產(chǎn)集團營(yíng)銷(xiāo)管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項目管理人員、項目招商和銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、 認識和了解商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)、不同型類(lèi)以及開(kāi)發(fā)與運營(yíng)各環(huán)節；
2、 學(xué)習如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)和招商人員；
3、 學(xué)習和了解商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和運營(yíng)，了解未來(lái)項目所經(jīng)營(yíng)的商業(yè)的特點(diǎn)；
4、 掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類(lèi)型的客戶(hù)特點(diǎn)和客戶(hù)需求；
5、 掌握商業(yè)地產(chǎn)各類(lèi)銷(xiāo)售技能；
6、 掌握商業(yè)地產(chǎn)的招商技能和招商特點(diǎn)。

1. 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)
1.1 商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)
1.2 商業(yè)地產(chǎn)的型類(lèi)
1.3 商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與運營(yíng)過(guò)程

2. 商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)提升
1.4 置業(yè)顧問(wèn)的定位
1.4.1 商業(yè)地置業(yè)顧問(wèn)的角色定位
1.4.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的三種心理素質(zhì)

1.5 置業(yè)顧問(wèn)的形象提升
1.5.1 男性置業(yè)顧問(wèn)的形象打造
1.5.2 女性置業(yè)顧問(wèn)的形象打造

1.6 置業(yè)顧問(wèn)的基本銷(xiāo)售禮儀
1.6.1 站、坐、蹲禮儀
1.6.2 客戶(hù)接待客禮儀
1.6.3 握手、交換名片禮儀
1.6.4 項目介紹、參觀(guān)和業(yè)務(wù)談判中的禮儀

1.7 置業(yè)顧問(wèn)的溝通技能提升
1.7.1 銷(xiāo)售的溝通特點(diǎn)
1.7.2 銷(xiāo)售溝通的原理
1.7.3 銷(xiāo)售溝通的方法
1.7.4 銷(xiāo)售溝通應注意事項
1.7.5 溝通中掌握客戶(hù)心理

1.8 置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識提升
1.8.1 行業(yè)知識
1.8.2 項目知識
1.8.3 競爭環(huán)境知識
1.8.4 客戶(hù)知識
1.8.5 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識
1.8.6 營(yíng)銷(xiāo)知識
1.8.7 建筑工程知識

3. 商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)定位與需求分析
1.9 經(jīng)濟環(huán)境和投資環(huán)境分析
1.9.1 本地投資環(huán)境和投資習慣分析
1.9.2 商業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和習慣分析
1.9.3 經(jīng)濟環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析

1.10 客戶(hù)定位與分析
1.10.1 商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類(lèi)客戶(hù)
1.10.2 客戶(hù)來(lái)源分析
1.10.3 客戶(hù)需求分析
1.10.3.1 客戶(hù)需求方向分析
1.10.3.2 客戶(hù)投資成本與收益分析
1.10.3.3 客戶(hù)投資結構分析

1.11 客戶(hù)構成比較分析
1.12 目標客戶(hù)定位與分類(lèi)

4. 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升
1.13 客戶(hù)渠道分析與開(kāi)拓
1.13.1 “六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
1.13.2 房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十法
1.13.3 從競爭對手處拉回客戶(hù)4法
1.13.4 客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
1.13.5 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng )新法

1.14 客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程分析
1.14.1 建立需求
1.14.2 信息收集
1.14.3 盤(pán)樓分析
1.14.4 策決購買(mǎi)
1.14.5 購后動(dòng)作

1.15 客戶(hù)跟進(jìn)法
1.15.1 客戶(hù)跟進(jìn)的準備
1.15.2 客戶(hù)跟進(jìn)的方式
1.15.3 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1.15.4 集團客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1.15.5 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.15.6 客戶(hù)跟進(jìn)的評估與總結

1.16 價(jià)格與異議處理
1.16.1 客戶(hù)兩種價(jià)格異議
1.16.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因
1.16.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)
1.16.4 價(jià)格異議的處理原則
1.16.5 13種價(jià)格異議處理辦法
1.16.6 六種價(jià)格異議處理技巧

1.17 主動(dòng)建議購買(mǎi)法
1.17.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購買(mǎi)
1.17.2 主動(dòng)建議購買(mǎi)的障礙
1.17.3 主動(dòng)建議購買(mǎi)的時(shí)機
1.17.4 主動(dòng)建議購買(mǎi)持技巧
1.17.5 快速成十法

5. 商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升
1.18 商業(yè)地產(chǎn)招商三大特點(diǎn)
1.19 招商定位與招商計劃制定
1.20 階段性招商策略
1.21 主力店選定與價(jià)值評估
1.22 主力店情報收集與公關(guān)
1.23 主要的招商手段與方法
1.24 招商物料設計
 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

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