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工業(yè)品公關(guān)策略與銷(xiāo)售技巧
課程編號：12618
課程價(jià)格：￥16000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：1743
【培訓對象】
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷(xiāo)售人員。
【培訓收益】
1. 了解工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程； 2. 掌握工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，建立雙方相互信任關(guān)系； 3. 了解工業(yè)品市場(chǎng)產(chǎn)品和客戶(hù)分類(lèi)及競爭策略； 4. 掌握新客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧與策略，正確學(xué)會(huì )客戶(hù)信息情報收集與分析技術(shù)； 5. 掌握客戶(hù)內部不同人員約見(jiàn)會(huì )面技巧和方法； 6. 掌握客戶(hù)采購委員會(huì )中不同角色的分類(lèi)與應對要點(diǎn)； 7. 了解客戶(hù)關(guān)系生命周期的規律與影響； 8. 了解掌握初級線(xiàn)人和二級線(xiàn)人及向導發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)； 9. 熟練運用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉變，促使客戶(hù)采取強有力行動(dòng)； 10. 熟練運用FABE銷(xiāo)售法則，讓銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生； 11. 掌握推動(dòng)項目進(jìn)展與獲取客戶(hù)承諾的技巧； 12. 運用6個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，使培訓輕松落地轉化；
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷(xiāo)售人員。
【培訓收益】
1. 了解工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程； 2. 掌握工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，建立雙方相互信任關(guān)系； 3. 了解工業(yè)品市場(chǎng)產(chǎn)品和客戶(hù)分類(lèi)及競爭策略； 4. 掌握新客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧與策略，正確學(xué)會(huì )客戶(hù)信息情報收集與分析技術(shù)； 5. 掌握客戶(hù)內部不同人員約見(jiàn)會(huì )面技巧和方法； 6. 掌握客戶(hù)采購委員會(huì )中不同角色的分類(lèi)與應對要點(diǎn)； 7. 了解客戶(hù)關(guān)系生命周期的規律與影響； 8. 了解掌握初級線(xiàn)人和二級線(xiàn)人及向導發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)； 9. 熟練運用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉變，促使客戶(hù)采取強有力行動(dòng)； 10. 熟練運用FABE銷(xiāo)售法則，讓銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生； 11. 掌握推動(dòng)項目進(jìn)展與獲取客戶(hù)承諾的技巧； 12. 運用6個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，使培訓輕松落地轉化；
第一單元 工業(yè)品銷(xiāo)售概述
1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考
2. 銷(xiāo)售人員需要的9個(gè)行為特征
3. 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷(xiāo)售的區別
PS：
工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強調銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的
1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考
2. 銷(xiāo)售人員需要的9個(gè)行為特征
3. 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷(xiāo)售的區別
PS：
工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強調銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的
趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應更好的結合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統營(yíng)銷(xiāo)的“咨
詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路！
第二單元 注意大客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
1. 大客戶(hù)對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶(hù)對工業(yè)用品的購買(mǎi)動(dòng)機不同
3. 大客戶(hù)購買(mǎi)工業(yè)用品一般有預算
4. 大客戶(hù)認為銷(xiāo)售工業(yè)用品需要長(cháng)期的關(guān)系
5．大客戶(hù)比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶(hù)需要備忘錄等來(lái)強化雙方的信任感
7. 大客戶(hù)對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶(hù)對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對大客戶(hù)銷(xiāo)售要抓住時(shí)機成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷(xiāo)售，不同的客戶(hù)在采購、決策、關(guān)心內容等方面都各不一樣，越
1. 大客戶(hù)對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶(hù)對工業(yè)用品的購買(mǎi)動(dòng)機不同
3. 大客戶(hù)購買(mǎi)工業(yè)用品一般有預算
4. 大客戶(hù)認為銷(xiāo)售工業(yè)用品需要長(cháng)期的關(guān)系
5．大客戶(hù)比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶(hù)需要備忘錄等來(lái)強化雙方的信任感
7. 大客戶(hù)對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶(hù)對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對大客戶(hù)銷(xiāo)售要抓住時(shí)機成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷(xiāo)售，不同的客戶(hù)在采購、決策、關(guān)心內容等方面都各不一樣，越
是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很
多人來(lái)共同決定。
第三單元 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？
2. 建立客戶(hù)相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
4. 客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型和二個(gè)層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶(hù)要選擇性?xún)r(jià)比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷(xiāo)售人員打交道。
⑶一級關(guān)系靠?jì)r(jià)格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？
2. 建立客戶(hù)相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
4. 客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型和二個(gè)層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶(hù)要選擇性?xún)r(jià)比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷(xiāo)售人員打交道。
⑶一級關(guān)系靠?jì)r(jià)格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互
補和互相依賴(lài)。
第四單元 客戶(hù)組織采購角色分類(lèi)與應對
◇視頻觀(guān)摩：《神探狄仁杰片斷》觀(guān)察判斷
1. 名義決策者與實(shí)際決策者的應對策略
2. 7類(lèi)影響者的區分及應對策略
3. 采購者、支付者和操作者應對策略
4. 銷(xiāo)售員眼中的4種客戶(hù)分類(lèi)
◇小組討論：為什么在技術(shù)負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多
◇視頻觀(guān)摩：《神探狄仁杰片斷》觀(guān)察判斷
1. 名義決策者與實(shí)際決策者的應對策略
2. 7類(lèi)影響者的區分及應對策略
3. 采購者、支付者和操作者應對策略
4. 銷(xiāo)售員眼中的4種客戶(hù)分類(lèi)
◇小組討論：為什么在技術(shù)負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多
？
PS：技術(shù)影響者經(jīng)常會(huì )無(wú)意中給銷(xiāo)售人員制造一個(gè)陷井，就是他們經(jīng)常會(huì )自以為自己
PS：技術(shù)影響者經(jīng)常會(huì )無(wú)意中給銷(xiāo)售人員制造一個(gè)陷井，就是他們經(jīng)常會(huì )自以為自己
是拍板人并把這種信息傳遞給銷(xiāo)售員。
第五單元 如何建立你的內線(xiàn)？
1. 武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 客戶(hù)關(guān)系8個(gè)生命周期
3. 線(xiàn)人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向導要點(diǎn)
◇小組討論：選擇內線(xiàn)有什么標準？
PS：在客戶(hù)影響者中發(fā)展支持者，增強支持者并將其中的一個(gè)人發(fā)展成為教練，進(jìn)而
1. 武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 客戶(hù)關(guān)系8個(gè)生命周期
3. 線(xiàn)人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向導要點(diǎn)
◇小組討論：選擇內線(xiàn)有什么標準？
PS：在客戶(hù)影響者中發(fā)展支持者，增強支持者并將其中的一個(gè)人發(fā)展成為教練，進(jìn)而
把中立者發(fā)展為支持，消弱反對者的反對力量，至此我們進(jìn)入了人際關(guān)系處理的核心
問(wèn)題。
第六單元 認清企業(yè)優(yōu)勢與目標市場(chǎng)
1. 工業(yè)品市場(chǎng)產(chǎn)品分類(lèi)與競爭策略
①高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
②中高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
③中端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
④低端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2. 工業(yè)品市場(chǎng)客戶(hù)分類(lèi)與競爭策略
①高端客戶(hù)采購特點(diǎn)
②中高端客戶(hù)采購特點(diǎn)
③中端客戶(hù)采購特點(diǎn)
④低端客戶(hù)采購特點(diǎn)
3. 產(chǎn)品與客戶(hù)需求精確匹配
◇案例：選錯客戶(hù)之痛
4. 高端客戶(hù)選擇供應商的玄機
◇小組研討：我們產(chǎn)品與客戶(hù)分類(lèi)以及客戶(hù)采購特點(diǎn)。
PS：我們要把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶(hù)身上，把20%的精力放
1. 工業(yè)品市場(chǎng)產(chǎn)品分類(lèi)與競爭策略
①高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
②中高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
③中端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
④低端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2. 工業(yè)品市場(chǎng)客戶(hù)分類(lèi)與競爭策略
①高端客戶(hù)采購特點(diǎn)
②中高端客戶(hù)采購特點(diǎn)
③中端客戶(hù)采購特點(diǎn)
④低端客戶(hù)采購特點(diǎn)
3. 產(chǎn)品與客戶(hù)需求精確匹配
◇案例：選錯客戶(hù)之痛
4. 高端客戶(hù)選擇供應商的玄機
◇小組研討：我們產(chǎn)品與客戶(hù)分類(lèi)以及客戶(hù)采購特點(diǎn)。
PS：我們要把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶(hù)身上，把20%的精力放
在上一端和下一端的客戶(hù)，至于與自己隔了一端的客戶(hù)，了解一下即可，千萬(wàn)不能做
，這是銷(xiāo)售的大忌。
第七單元 尋找潛在客戶(hù)及信息收集
1. 尋找潛在客戶(hù)的3種方式
2. 客戶(hù)轉介紹的4種方法
3. 客戶(hù)信息收集的6要點(diǎn)
4. 不同客戶(hù)信息搜集的側重點(diǎn)
◇小組討論：項目型銷(xiāo)售注重情報信息收集嗎？為什么？
◇案例分享：日本企業(yè)情報能力堪比美國中央情報局
PS：在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，我們要盡可能的獲取更多的客戶(hù)相關(guān)信息；特別是與自己的產(chǎn)品
1. 尋找潛在客戶(hù)的3種方式
2. 客戶(hù)轉介紹的4種方法
3. 客戶(hù)信息收集的6要點(diǎn)
4. 不同客戶(hù)信息搜集的側重點(diǎn)
◇小組討論：項目型銷(xiāo)售注重情報信息收集嗎？為什么？
◇案例分享：日本企業(yè)情報能力堪比美國中央情報局
PS：在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，我們要盡可能的獲取更多的客戶(hù)相關(guān)信息；特別是與自己的產(chǎn)品
相匹配的那20%的客戶(hù)，更是應該增加信息搜集的力度與強度，不要怕浪費時(shí)間。
第八單元 專(zhuān)業(yè)客戶(hù)約見(jiàn)
◇視頻觀(guān)摩：電話(huà)約訪(fǎng)技巧
1. 專(zhuān)業(yè)電話(huà)約訪(fǎng)五步驟
2. 約見(jiàn)客戶(hù)3要點(diǎn)
3. 第一印象的重要性
◇視頻觀(guān)摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
4. 拜訪(fǎng)前的準備
PS：我們要在各方面與客戶(hù)越接近越好，相近才有親切感，才容易溝通。
◇視頻觀(guān)摩：電話(huà)約訪(fǎng)技巧
1. 專(zhuān)業(yè)電話(huà)約訪(fǎng)五步驟
2. 約見(jiàn)客戶(hù)3要點(diǎn)
3. 第一印象的重要性
◇視頻觀(guān)摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
4. 拜訪(fǎng)前的準備
PS：我們要在各方面與客戶(hù)越接近越好，相近才有親切感，才容易溝通。
第九單元 初次拜訪(fǎng)
◇視頻觀(guān)摩：投其所好
1. 被客戶(hù)直接拒絕的4個(gè)原因
2. 初次拜訪(fǎng)需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪(fǎng)主要三項任務(wù)
③會(huì )面8分鐘原則
3. 客戶(hù)內部不同人員會(huì )面技巧
◇視頻觀(guān)摩：投其所好
1. 被客戶(hù)直接拒絕的4個(gè)原因
2. 初次拜訪(fǎng)需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪(fǎng)主要三項任務(wù)
③會(huì )面8分鐘原則
3. 客戶(hù)內部不同人員會(huì )面技巧
第十單元 成功的銷(xiāo)售會(huì )談
1. 獲取客戶(hù)信任的8要點(diǎn)
2. 銷(xiāo)售會(huì )談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
◇視頻觀(guān)摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì )談
3. 善于牽著(zhù)客戶(hù)的鼻子走
◇視頻觀(guān)摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì )談
4. SPIN——贏(yíng)取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
◇視頻觀(guān)摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
PS：全部真人銷(xiāo)售會(huì )談視頻。
1. 獲取客戶(hù)信任的8要點(diǎn)
2. 銷(xiāo)售會(huì )談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
◇視頻觀(guān)摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì )談
3. 善于牽著(zhù)客戶(hù)的鼻子走
◇視頻觀(guān)摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì )談
4. SPIN——贏(yíng)取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
◇視頻觀(guān)摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
PS：全部真人銷(xiāo)售會(huì )談視頻。
第十一單元 項目銷(xiāo)售陳述技巧
◇視頻觀(guān)摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使潛在客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
PS：
⑴針對客戶(hù)中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人
◇視頻觀(guān)摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使潛在客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
PS：
⑴針對客戶(hù)中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人
關(guān)注功能）對銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調整。
⑵使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。
⑶成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結合起來(lái)運用，才能取得良好的效果。
⑵使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。
⑶成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結合起來(lái)運用，才能取得良好的效果。
第十二單元 項目銷(xiāo)售中的收場(chǎng)白
1. 傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)與項目營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)對收場(chǎng)白的認識
◇視頻觀(guān)摩與討論： 促成簽單
2. 項目銷(xiāo)售的成功收場(chǎng)白
①推動(dòng)項目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項目銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收場(chǎng)白而不是用言語(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
PS：大客戶(hù)銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收場(chǎng)白而不是用言語(yǔ)。目標的關(guān)鍵是以進(jìn)展，
1. 傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)與項目營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)對收場(chǎng)白的認識
◇視頻觀(guān)摩與討論： 促成簽單
2. 項目銷(xiāo)售的成功收場(chǎng)白
①推動(dòng)項目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項目銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收場(chǎng)白而不是用言語(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
PS：大客戶(hù)銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收場(chǎng)白而不是用言語(yǔ)。目標的關(guān)鍵是以進(jìn)展，
而不是暫時(shí)中斷為目標。
美國格理集團行業(yè)專(zhuān)家團成員
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(huì )（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區銷(xiāo)售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(huì )（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區銷(xiāo)售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
【實(shí)戰經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷(xiāo)售團隊管理、新人銷(xiāo)售輔導與激勵有深刻體會(huì )，個(gè)人及所轄團隊多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng )年度銷(xiāo)售額達3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項目型銷(xiāo)售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區企業(yè)內部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績(jì)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫療病人監護系統第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線(xiàn)》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著(zhù)名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
【品牌課程】
《工業(yè)品公關(guān)策略與銷(xiāo)售技巧》
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》
《政府與集團項目型公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧》
《項目型銷(xiāo)售太極推手八式》
《C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項目銷(xiāo)售-如何測量控單力》
《工業(yè)品銷(xiāo)售談判策略與技巧》
《工業(yè)品銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵》
《售前工程師銷(xiāo)售配合與專(zhuān)業(yè)呈現技巧》
《工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)自我管理與提升》
【學(xué)員評價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論功底，豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(cháng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區域銷(xiāo)售經(jīng)理 胡智勇
訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進(jìn)學(xué)員糾正錯誤。
通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現在才了解SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓，我今天的業(yè)績(jì)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強，原來(lái)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷(xiāo)中心 陳煒君
諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內容實(shí)用性也很強，邏輯性很好，很系統，讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶(hù)經(jīng)理 葉劍鋒
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第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..
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成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..
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銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..
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【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..
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一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..
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