商務(wù)洽談技巧

【培訓對象】
市場(chǎng)商務(wù)人員

【培訓收益】
了解談判的基本知識及注意的基本要素
學(xué)會(huì )如何分析談判對象
了解談判中應注意的細節
學(xué)會(huì )前期如何做好信息準備
學(xué)會(huì )制作談判計劃
學(xué)會(huì )組建談判團隊
學(xué)會(huì )談判開(kāi)局應設定的節奏
學(xué)會(huì )在談判過(guò)程中分解目標
學(xué)會(huì )談判開(kāi)局的技巧
現場(chǎng)模擬操作
學(xué)會(huì )如何談判中博弈
學(xué)會(huì )如何把控談判過(guò)程中的細節點(diǎn)
學(xué)會(huì )談判過(guò)程中發(fā)問(wèn)與回應的技巧
通過(guò)現場(chǎng)模擬演練感受談判過(guò)程學(xué)會(huì )立場(chǎng)的定位與轉換
學(xué)會(huì )個(gè)人利益的策略
擬草合同的注意點(diǎn)
收尾時(shí)需要注意的禮儀

談判 <br />
基本原理  對談判的理解與目的 <br />
 談判的心理分析 <br />
 談判的權利分析 <br />
 談判的三大要素 <br />
 談判中的四種類(lèi)型人物 <br />
 談判的“八角分析” <br />
 競爭性與合作性談判 <br />
 談判類(lèi)型 <br />
 陣地式談判 <br />
 理性談判 <br />
 雙贏(yíng)談判 <br />
 談判中易犯的錯誤 <br />
 談判時(shí)間分配 <br />
 談判的信息掌握 <br />
談判 <br />
前期準備  信息準備 <br />
 環(huán)境調查 <br />
 對手情況了解 <br />
 資料準備 <br />
 確立談判目標 <br />
 制定談判計劃 <br />
 目的 <br />
 程序 <br />
 進(jìn)度 <br />
 地點(diǎn) <br />
 時(shí)間 <br />
 風(fēng)格 <br />
 建立談判組織 <br />
 組織構成 <br />
 業(yè)務(wù)構成 <br />
 性格構成 <br />
 進(jìn)行模擬談判—現場(chǎng)操作 <br />
談判 <br />
開(kāi)局  設定談判最大期望值 <br />
 對目標值進(jìn)行分解 <br />
 博弈--“你進(jìn)我退” <br />
 談判之“表情功能” <br />
 談判技巧 <br />
 “老虎鉗”技巧 <br />
 “移花接木”技巧 <br />
 “攻心戰”技巧 <br />
 進(jìn)行模擬談判—現場(chǎng)操作 <br />
談判 <br />
相互了解  探查聆聽(tīng) <br />
 提升聆聽(tīng)能力的練習 <br />
 試探?jīng)_擊 <br />
 探查的四個(gè)步驟 <br />
 闡述利益 <br />
 需求確認 <br />
談判過(guò)程把握  利益博弈 <br />
 形體語(yǔ)言 <br />
 謙虛謙讓 <br />
 雙方需求確認 <br />
 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng) <br />
 現場(chǎng)把控 <br />
 時(shí)間 <br />
 進(jìn)度把控 <br />
 內容把控 <br />
 人員把控 <br />
 發(fā)問(wèn)的三種方式 <br />
 開(kāi)放式溝通 <br />
 封閉式溝通 <br />
 回應的四種方式 <br />
 直應式 <br />
 委婉式 <br />
 跳躍式 <br />
 過(guò)渡式 <br />
 現場(chǎng)模擬演練 <br />
談判 <br />
完美收場(chǎng)  個(gè)人立場(chǎng)策略 <br />
 逐漸減少讓步 <br />
 收回條件策略 <br />
 擺出姿態(tài) <br />
 恩惠策略 <br />
 擬草合同 <br />
 標的 <br />
 數量及質(zhì)量 <br />
 價(jià)款、酬金及結算方式 <br />
 合同履行期限、地點(diǎn)、方式 <br />
 違約責任 <br />
 收尾注意點(diǎn) <br />
 肢體禮儀 <br />
 語(yǔ)言禮儀 <br />
 社交禮儀

中國多家企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 簽約講師、項目經(jīng)理
江西省駐廈人力資源和社會(huì )保障廳 特聘培訓講師、高級顧問(wèn)師
廈門(mén)市贛廈人力資源交流培訓中心 高級培訓講師
廈門(mén)經(jīng)濟管理咨詢(xún)協(xié)會(huì ) 副秘書(shū)長(cháng)
心理咨詢(xún)師
三年心理輔導經(jīng)驗 
輔導人員600余人
資深“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”訓練師
五年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域導訓經(jīng)驗
導訓課程300多堂，培訓學(xué)員18000人以上
有專(zhuān)職“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”訓練團隊 
“服務(wù)禮儀”示范助理一名 
專(zhuān)職培訓助理講師一名 



研究課題：
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：《商務(wù)禮儀規范》、《高效溝通》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《時(shí)間管理》、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《團隊激勵技巧》、《營(yíng)銷(xiāo)信心提升》、《銷(xiāo)售教練七步曲》
基層管理類(lèi)：《高效管理之“海星模式”》、《門(mén)店管理之“店長(cháng)寶典”》
心理學(xué)類(lèi)： 《客戶(hù)心理學(xué)》、《自我心理催眠》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《NLP情緒壓力管理》、《心理揣摩術(shù)》
人力資源類(lèi)：《職業(yè)生涯規劃》、《招聘技巧》、《職業(yè)素養提升》、《人際關(guān)系處理》、《辦公室禁忌》
終端營(yíng)運： 《金牌店長(cháng)》、《客服人員強化訓練》、《客戶(hù)異議管理》、《服務(wù)流程規范及強化訓練》、《客戶(hù)滿(mǎn)意度提升》、《門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)技巧系列》、《激勵早會(huì )》、《VIP客戶(hù)管理與維護》 《優(yōu)秀領(lǐng)班五部曲》、《終端營(yíng)運團隊打造》
拓展訓練： 《團隊精神》、《團隊溝通》、《團隊協(xié)作》、《個(gè)人責任心》 、《創(chuàng )新意識》、《角色模擬》、《個(gè)人領(lǐng)導力》、《明鏡高懸》 、《自我規劃》、《換位思考》、《個(gè)人執行力》、《個(gè)人學(xué)習力》、《自我約束能力》、《自我時(shí)間管理》、《自我潛能開(kāi)發(fā)》、《自信心建立》、《“感恩的心”系列課程》 

心理輔導： 
工作壓力、情感生活、個(gè)人自信心
生活態(tài)度、疑惑心理緩解 

咨詢(xún)項目：
企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì )宣講 
優(yōu)秀員工招聘、培訓、考核
客服部組建及客服人員強化訓練
員工服務(wù)禮儀強化訓練 
服務(wù)流程規范及強化訓練
內訓師培養及課程轉移（PTT、TTT）
營(yíng)銷(xiāo)團隊組建 
終端門(mén)店營(yíng)運系統整合及操作指導
培訓學(xué)員總人數30000余人

• 績(jì)效推手--主管績(jì)效管理與面談技巧

   

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