營(yíng)銷(xiāo)牟略——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略

1．客戶(hù)的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶(hù)采購意愿

3．提供客戶(hù)個(gè)性化需求方案

4．達成合約

5．交付約定成果

 

1. 事前準備

2. 開(kāi)場(chǎng)技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶(hù)需求

Situation  背景問(wèn)題

Problem  難點(diǎn)問(wèn)題

Implication  暗示問(wèn)題

Need-Pay off  需求—效益問(wèn)題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發(fā)生的原因探究

處理異議流程

5. 方案展示技巧

 

1. 項目評估

機會(huì )評估

資源評估

把握評估

得失評估

2. 銷(xiāo)售漏斗

客戶(hù)聯(lián)絡(luò )

客戶(hù)拜訪(fǎng)

消除疑慮

產(chǎn)品展示

老板認可

簽訂合同

跟蹤服務(wù)

3. 銷(xiāo)售項目進(jìn)展

 

1. 滿(mǎn)足機構需求和個(gè)人需求

2. 四種類(lèi)型客戶(hù)溝通風(fēng)格

老虎型

孔雀型

貓頭鷹型

考拉型

3. 與銷(xiāo)售相關(guān)的購買(mǎi)角色

4. 面對變化的適應能力

5. 對我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶(hù)的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權力

1． 客戶(hù)流失的原因

2． 客戶(hù)關(guān)系的演變

客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)體系：信任

個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)體系：價(jià)值

忠誠度的客戶(hù)服務(wù)體系：忠誠

戰略伙伴的服務(wù)體系：戰略

3. 大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的不同階段

孕育階段

建立階段

成長(cháng)階段

戰略階段
 

創(chuàng )維集團 培訓經(jīng)理

萬(wàn)科地產(chǎn) 培訓經(jīng)理

多彩集團 海外銷(xiāo)售總監

華爾街全球英語(yǔ)培訓 銷(xiāo)售經(jīng)理

因勢營(yíng)銷(xiāo)研究機構咨詢(xún)顧問(wèn)

新美商學(xué)院院長(cháng)

自媒體《營(yíng)銷(xiāo)牟略》主講人

華中科技大學(xué)EMBA特聘講師

前沿金壇獎2011杰出貢獻獎

 

牟老師是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，建構了嚴謹、完善的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。先后擔任跨國企業(yè)、國內上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監、大區銷(xiāo)售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗，領(lǐng)導的銷(xiāo)售團隊屢創(chuàng )佳績(jì)。先后創(chuàng )立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng )業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷(xiāo)理論功底加豐富的營(yíng)實(shí)銷(xiāo)踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過(guò)200個(gè)城市，現場(chǎng)受訓人數超越了50000人。