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信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

課程編號:23478

課程價(jià)格:¥20000/天

課程時(shí)長(cháng):2 天

課程人氣:1216

行業(yè)類(lèi)別:銀行金融     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師:王軍生

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理+分管行長(cháng)或行長(cháng)助理

【培訓收益】
掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

 一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧
信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理:
 
=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧
 
S—背景問(wèn)題
 
P—難點(diǎn)型問(wèn)題
 
I—暗示問(wèn)題
 
N—需求效益問(wèn)題
 
SPIN參考話(huà)術(shù)
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
 
1、權威性。
 
2、說(shuō)服性
 
3、雙向性
 
4、互利性
 
以“信任為基礎”的顧問(wèn)式專(zhuān)家銷(xiāo)售
 
“雙本位制”+ “四道防線(xiàn)”
 
=信任+專(zhuān)家+長(cháng)期合作
 
1、情感障礙防線(xiàn)
 
2、信任障礙防線(xiàn)
 
3、專(zhuān)業(yè)障礙防線(xiàn)
 
4、利益障礙防線(xiàn)
 
1、話(huà)題的選擇:客戶(hù)最感興趣的事。
 
2、客戶(hù)的期盼:引導客戶(hù)談期望的事。
 
3、客戶(hù)的心態(tài):充分重視和尊敬客戶(hù)。
 
4、打動(dòng)客戶(hù):贊美客戶(hù)是無(wú)成本的投入。
 
5、贏(yíng)得客戶(hù):聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà).
 
6、感動(dòng)客戶(hù):客戶(hù)的事,就是我的大事
 
7、說(shuō)服客戶(hù):借用客戶(hù)贊美我們自己。
 
8、引導客戶(hù):選擇“對的思維模式”。
 
9、取悅客戶(hù):保持你最自然的“職業(yè)微笑”
 
10、取信客戶(hù):客戶(hù)快樂(lè )是難得機會(huì )
 
11、牢記:客戶(hù)不喜歡被批評
 
12、感激客戶(hù):及時(shí)地感謝客戶(hù)
 
13、牢記:永遠提升你的職業(yè)素質(zhì) 
 
14、影響客戶(hù):談話(huà)中融入我們的藍圖
 
15、關(guān)注客戶(hù):注意客戶(hù)周?chē)拿恳粋€(gè)人
 
16、誠實(shí)是本:有失誤要勇于當面致歉
 
17、取利客戶(hù):客戶(hù)就是市場(chǎng)和利潤
 
18、職業(yè)角色:發(fā)展多重職業(yè)角色
 
模擬演練+情景演練
 
案例分享
 
二. 重點(diǎn)片區的客戶(hù)“營(yíng)銷(xiāo)+開(kāi)發(fā)”
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
 
主要來(lái)解決客戶(hù)銷(xiāo)售的問(wèn)題
 
1)使你的客戶(hù)說(shuō)得更多
 
2)使你的客戶(hù)更理解你說(shuō)的是什么
 
3)使你的客戶(hù)遵循你的邏輯去思考
 
4)使你的客戶(hù)做出有利于你的決策
 
“三自”營(yíng)銷(xiāo)模式
 
=自信(內在)+自如(話(huà)術(shù))+自然(表情)
 
1、點(diǎn)對點(diǎn)   重點(diǎn)片區(高端客戶(hù)集群)
 
2、點(diǎn)對圈   批量客戶(hù)(中低端客戶(hù)集群)
 
片區客戶(hù)集群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
 
1、片區主辦方
 
2、片區高端客戶(hù)
 
3、片區分區+分類(lèi)片區客戶(hù)開(kāi)發(fā)與模式:
 
顧問(wèn)式銷(xiāo)售首要工作
 
是為客戶(hù)分析現狀和明確現狀
 
將客戶(hù)的一系列問(wèn)題當作自己的銷(xiāo)售問(wèn)題來(lái)解決
 
不把問(wèn)題留給客戶(hù)去解決
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)重在“賣(mài)形象+賣(mài)智慧+賣(mài)信任”
 
案例分享
 
三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“營(yíng)銷(xiāo)素養+職業(yè)形象”
 
職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才
 
=志商(戰略的高度)
 
+智商(理性思考)
 
+情商(情感思考)+逆境商數
 
片區客戶(hù)集群營(yíng)銷(xiāo):天時(shí)、地利、人和
 
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的3項修煉
 
1、知者不惑
 
2、仁者不憂(yōu)
 
3、勇者不俱
 
創(chuàng )造為客戶(hù)的價(jià)值
 
信用卡營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”
 
職業(yè)形象的“全牌照”訓練
 
1、微笑是通行證   吸引力
 
2、職業(yè)是許可證   信任力
 
3、氣質(zhì)是信用證   影響力
 
4、形象是身份證   可信力
 
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證   專(zhuān)業(yè)力
 
營(yíng)銷(xiāo)軟勢力+硬實(shí)力構建
 
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
 
=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)微笑+職業(yè)素質(zhì)
 
案例分享
咨詢(xún)電話(huà):
0571-86155444
咨詢(xún)熱線(xiàn):
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