從數據分析到目標實(shí)現 ——靈活使用數據發(fā)現工作中根本問(wèn)題

【培訓對象】
企業(yè)中各級管理者、中高層決策者，市場(chǎng)、銷(xiāo)售部門(mén)主管等

【培訓收益】
理解數據分析對于管理的意義 學(xué)習掌握如何正確收集、分析銷(xiāo)售中的數據 學(xué)習掌握通過(guò)數據分析發(fā)現銷(xiāo)售中的問(wèn)題并制定解決方法 學(xué)習掌握通過(guò)數據發(fā)現利潤增長(cháng)點(diǎn) 學(xué)習權重設置、黃氏曲線(xiàn)以及效果分析 掌握4項基本EXL表分析方法 掌握基本的銷(xiāo)售報表及數據分析說(shuō)明 掌握爭取的項目管理方法，理解PDCA的實(shí)際含義 掌握目標實(shí)現的關(guān)鍵節點(diǎn)及效果評估 制定切實(shí)可行的行動(dòng)方案 了解復盤(pán)對于下一步工作的指導意義

第一講：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？
導入：案例分析
一、我們在日常營(yíng)銷(xiāo)中踩的各種“坑”
1、我們是怎么被“經(jīng)驗”坑的
2、我們是怎么被“專(zhuān)家”坑的
3、我們又是怎么被“機會(huì )”坑的

二、數據都告訴了我們什么
1.數據反應出什么需求——分析數據背后的奧秘
2.我們需要什么樣數據收集——平衡數據與收集成本的關(guān)系
3.數據整理對于工作的意義——篩選及錨定，數據篩選中的關(guān)鍵要素分析
4.正確理解數據特點(diǎn)——如何避免數據化后的思維誤區
5.數據可視化——有效的說(shuō)明問(wèn)題

三、數據化管理的意義
1.量化管理——用數據平衡資源
2.數據有效利用——爭取最大化銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、最大化生產(chǎn)效率
3.有效的節約企業(yè)各項成本和費用
4.利用數據統合部門(mén)之間協(xié)作——組織管理、部門(mén)協(xié)調的工具
5.提高企業(yè)管理決策的速度和正確性

第二講：尋找零售的密碼
一、權重周期的設立
1、零售規律
2、權重指數的設立
3、權重指數計算
4、特殊日期處理

二、權重指數的應用
1、目標分析
2、銷(xiāo)售預測
3、銷(xiāo)售對比

三、黃氏曲線(xiàn)
1、權重值的使用
2、銷(xiāo)售中的數據追蹤
3、促銷(xiāo)效果的評估
4、分析報告的表達

第三講：計劃制定的基本原理
一、制定計劃的原則
1.計劃是5R的濃縮
2.計劃制定的重點(diǎn)思維
3.制定計劃10大標準

二、影響計劃制定的3個(gè)原因
1.目標不明確
2.目標不統一
工具：SWOT分析法
3.目標難考核
方法：SMART原則

第四講：銷(xiāo)售計劃中的數據化管理
一、銷(xiāo)售都是追蹤出來(lái)的
1、目標如何制定合理
2、如何使用數據進(jìn)行銷(xiāo)售追蹤
3、銷(xiāo)售追蹤中的注意事項

二、效用的銷(xiāo)售分析指標
1、人、貨、場(chǎng)的基本思維模式
2、零售業(yè)態(tài)的常用指標
3、如何正確確定指標

三、如何將數據結果應用到計劃制定中
1.計劃沒(méi)分解——數據沒(méi)節點(diǎn)
2.分解沒(méi)結果——清洗不清楚
3.節點(diǎn)不清楚——數據特點(diǎn)不清晰
4.獎懲不明確——比重不明確
5.事后沒(méi)總結——趨勢無(wú)預測

第五講：零售策略中的數據化管理
一、渠道策略中數據化管理
1、如何科學(xué)的進(jìn)行渠道劃分
2、渠道拓展分析
3、渠道管理指標

二、會(huì )員策略的數據化管理
1、會(huì )員數據分析
2、會(huì )員價(jià)值分析
3、會(huì )員的生命周期管理
4、會(huì )員購買(mǎi)行為的研究

三、競爭對手分析
1、誰(shuí)是你的競爭對手
2、如何收集競爭對手數據
3、競爭對手的分析方法

四、運營(yíng)策略的數據化管理
1、如何進(jìn)行銷(xiāo)售預測
2、如何制定年度銷(xiāo)售目標

第六講：商品中的數據化管理
一、常用的商品分析指標
1、商品分析的基本邏輯
2、常用的商品分析指標
3、售罄率

二、商品關(guān)聯(lián)性分析
1、關(guān)聯(lián)性程度分析
2、購物籃分析
3、如何提高關(guān)聯(lián)度

三、在庫管理中數據分析
1、庫存分析
2、異常在庫分析
3、如何設置在庫預警

四、商品的利潤管理
1、誰(shuí)在決定商品的利潤
2、商品現值
3、庫存現值分析值

第七講：為什么很辛苦，目標卻沒(méi)實(shí)現？
一、目標管理的常見(jiàn)誤區：
1.憑經(jīng)驗靠感覺(jué)
2.憑領(lǐng)導靠指派
3.憑資源靠運氣
4.時(shí)間積累不等于目標實(shí)現
5.辛苦工作不等于目標實(shí)現
6.做好職責不等于目標實(shí)現

二、計劃執行的3大方法
1.復述承諾法
2.分解法
3.重點(diǎn)法

三、如何讓計劃可控？
1.明確結果
工具：常規武器——周報周計劃
四象限的歸納法
甘特圖
節點(diǎn)管控表
2.明確責任
工具：KPI的選擇與設定
3.明確檢查
4.明確獎懲（鏈接激勵與授權）
5.明確改進(jìn)

四、提高的銷(xiāo)售的分析圖
1、杜邦圖的使用
2、促銷(xiāo)中的數據化管理

第八講：數據分析方法
一、數據分析的立體化
1、什么是數據分析立體化
2、三維分析法
點(diǎn)、線(xiàn)、面；人、貨、場(chǎng)；時(shí)間、對象、指標；廣度、深度、寬度
二、數據沒(méi)有可對比性就沒(méi)有意義
1、濫用的“同比”與“環(huán)比”
2、傷不起的各種“率
三、常用的數據分析法
1、設立指標權重
2、二八法則的應用
3、ABC分析法
4、排行分析法
5、平均值的意義及使用
四、會(huì )表現也是一種分析
1、EXL的表格
2、雷達圖
3、K線(xiàn)圖
4、四象限圖

第九講：實(shí)現目標的管理方法
一、實(shí)現目標的的重要工具——復盤(pán)
1.復盤(pán)不是批評時(shí)客觀(guān)的原因查詢(xún)
2.復盤(pán)的要點(diǎn)
3.復盤(pán)的流程
4.復盤(pán)的標準

二、PDCA管理循環(huán)法

三、目標貫徹中的授權與激勵方法
1、激勵的心理學(xué)原理：刺激—需求—行動(dòng)
激勵理論：
因人而異的工作激勵方式
授權也是一種激勵
80/20授權法、馬斯洛激勵法、分層激勵法
2、激勵的設置
1.公平
2.穩定
3.兌現
3、激勵的一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)
1.以需求為中心
2.即時(shí)
3.儀式
4、激勵的注意事項
物質(zhì)激勵與精神激勵
短期激勵與長(cháng)期激勵
激勵的周期
激勵失效的情況分析

第十講：總結及答疑 

曾任亞洲最大美妝企業(yè)中國區高管
曾任中國百強企業(yè)路捷投資（上海）執行副總經(jīng)理
《有結果的執行力》、《從數據到需求分析》、《開(kāi)會(huì )是個(gè)技術(shù)活兒》理論創(chuàng )作者，可以及時(shí)分析并預見(jiàn)問(wèn)題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。
資生堂資深企業(yè)培訓師
企業(yè)中層培訓體系搭建者
美國管理協(xié)會(huì )會(huì )員
美國GLG集團專(zhuān)家團成員，咨詢(xún)顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
何老師是中國第一代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科班畢業(yè)生，并在日企任職20余年，一直擔任市場(chǎng)、銷(xiāo)售方面中高層管理者，并在日本專(zhuān)修營(yíng)銷(xiāo)管理及運營(yíng)知識，理論扎實(shí)，經(jīng)驗豐富；在營(yíng)銷(xiāo)企劃、運營(yíng)管理、銷(xiāo)售策略推動(dòng)等方面既有理論知識又積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。
擔任市場(chǎng)部總監期間，帶領(lǐng)團隊管理品牌，把所負責的知名化妝品品牌連續10年保持30%的增長(cháng)；銷(xiāo)售額及市場(chǎng)份額始終占據同品類(lèi)第一名。
擔任東北地區及華北地區分支機構負責人期間，通過(guò)團隊建設與管理，責區域年銷(xiāo)售額均在2億以上，，始終保持所負責地區同品類(lèi)銷(xiāo)售第一名；市場(chǎng)份額第一名。
調任銷(xiāo)售企劃部后，負責公司各分支機構業(yè)務(wù)推進(jìn)，培養新進(jìn)分公司經(jīng)理及區域經(jīng)理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷(xiāo)售運營(yíng)體系。
任職期間負責銷(xiāo)售管理系統改善、引入CRM會(huì )員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬(wàn)品牌會(huì )員，并優(yōu)化公司整體的銷(xiāo)售模式，總結出《從數據到需求分析》理論，將大數據概念運用于實(shí)踐，從而引導公司將品牌策略從以產(chǎn)品為原點(diǎn)改為以消費者需求為出發(fā)點(diǎn)。
針對企業(yè)在實(shí)戰中遇到的問(wèn)題，建立企業(yè)內訓系統，推進(jìn)分公司改革，建立中、高層管理職培訓體系，累計培訓300+場(chǎng)；1萬(wàn)人次以上；將所總結出的科學(xué)性、有效性的營(yíng)銷(xiāo)管理理論、銷(xiāo)售實(shí)戰方法推進(jìn)貫徹。
2017年后進(jìn)入中國最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔任副總經(jīng)理兼生意發(fā)展總監，打通區域瓶頸，成功引入品牌30余個(gè)，致力于品牌線(xiàn)上線(xiàn)下平衡發(fā)展，拓展50余家連鎖店，成功實(shí)現銷(xiāo)售翻翻的目標。
2018年成為美國GLG集團日化、美妝專(zhuān)家團成員，為多家投資企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的咨詢(xún)服務(wù)。
何老師總結了二十余年在在營(yíng)銷(xiāo)管理和實(shí)踐中的經(jīng)驗，提出《高效執行的15種方法》、《開(kāi)會(huì )是個(gè)技術(shù)活兒》、《有結果的執行力》等具體營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰理論，可以及時(shí)分析并預見(jiàn)問(wèn)題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。
何老師出身教師世家，對培訓、教育情有獨鐘，也樂(lè )于將自己多年總結的理論成果與積累的工作經(jīng)驗同更多的營(yíng)銷(xiāo)管理者進(jìn)行分享討論。何老師常說(shuō)的一句話(huà)：市場(chǎng)看似千變萬(wàn)化，實(shí)則有規可循，作為營(yíng)銷(xiāo)人我們就要用標準化思維分析市場(chǎng)，用個(gè)性化的提案解決問(wèn)題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。

【主講課程】
《MTP—從管理到執行》
《有結果的執行力》
《從計劃到結果的7個(gè)步驟》
《團隊機制建設》
《高效開(kāi)會(huì )的7個(gè)方面》
《結構化思維》
《突破固有思維，尋找營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)》
…………

【學(xué)員評價(jià)】
何老師的課程實(shí)戰、實(shí)用，接地氣，用身邊最小的事情就能說(shuō)明白看起來(lái)很復雜的問(wèn)題，讓人豁然開(kāi)朗，有一種融會(huì )貫通的感覺(jué)。 ——獅王（中國）前總經(jīng)理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風(fēng)趣幽默，大家總是在一片笑聲中學(xué)到了知識和技能，何老師的上課風(fēng)格與眾不同。 ——凸版利豐廣告：李經(jīng)理

何老師講課特別有趣，深入簡(jiǎn)出，將銷(xiāo)售管理中遇到的實(shí)際問(wèn)題，能用最簡(jiǎn)單的方式給我們說(shuō)明白，給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會(huì )社北京分公司：趙總