為愛(ài)成交——冠軍銷(xiāo)售的十大步驟

【培訓對象】
總經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)售員

【培訓收益】

一：你是幾段？——九段銷(xiāo)售員

 

 

 

 

二、為什么不成交？—成交的奧秘
1、80%的人們，通常在顧客拒絕三次的時(shí)候，一般會(huì )選擇永遠的放棄；
2、只有20%的人，在顧客拒絕了三次還敢再進(jìn)攻；
3、這就是說(shuō)，80%的人們在搶5%-20%的生意和地盤(pán)，只有20%的人們在爭奪剩下的80%-95%的生意和地盤(pán)；
4、但是，被拒絕五次以上的訂單才是這個(gè)世界上最大的訂單。

三、為什么會(huì )財富倍增？——銷(xiāo)售冠軍的十大思維
1.不是“賣(mài)”，而是一起買(mǎi)；
2.沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，這有找不到需求差異的銷(xiāo)售員；
3.沒(méi)有任何兩個(gè)客戶(hù)因同樣的動(dòng)機買(mǎi)同樣的東西；
4.把自己想說(shuō)的話(huà)讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái)；
5.客戶(hù)并非壓價(jià)，而是找底價(jià)，要塑造客戶(hù)認可的底價(jià)；
6.客戶(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是“花錢(qián)止痛”；
7.銷(xiāo)售是先處理心情，再處理事情；
8.90%的購買(mǎi)來(lái)自10%的特點(diǎn)帶來(lái)的關(guān)鍵利益，重復這10%；
9.銷(xiāo)售彼此都要付出成本，最大限度讓客戶(hù)付出成本；
10.沒(méi)有人因友誼埋單，生意的本質(zhì)是交換，讓他覺(jué)得得到的比付出的多，“賺” 了！

四、如何運用信念的力量來(lái)成交？—成交的八大信念
1、宇宙的三大力量
(1)什么是愛(ài)的力量？
(2)什么是信念的力量？
(3)什么是感恩的力量？
2、銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于成交
3、成交的關(guān)鍵還是在于成交
4、一切成交都是為了愛(ài)
(1)愛(ài)他她就要成交他（她）
(2)只有徹底的成交，才能徹底的幫助
(3)任何大成交都是在被拒絕五次以后開(kāi)始
(4)不跟你買(mǎi)是他（她）們的損失
(5)我愛(ài)你與你無(wú)關(guān)
【情景互動(dòng)：感恩訓練】

五、冠軍銷(xiāo)售的十大步驟
1、充分的準備
(1)客戶(hù)類(lèi)型分析——三種人和四色人
(2)產(chǎn)品類(lèi)型分析——感性產(chǎn)品和理性產(chǎn)品
(3)客戶(hù)分析——客戶(hù)的四個(gè)角色（使用者、購買(mǎi)者、參謀、內線(xiàn)）
(4)掌握一套產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
(5)掌握一套百問(wèn)百答話(huà)術(shù)
【訓練：產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉】
2、使自己的情緒達到巔峰的狀態(tài)
(1)運用“注意力=事實(shí)”原理帶動(dòng)情緒
(2)運用想象的力量創(chuàng )造情緒
(3)運用動(dòng)作帶動(dòng)情緒
【訓練：全球經(jīng)典自我激勵方法練習】
3、建立信賴(lài)感
(1)怎樣才能產(chǎn)生信賴(lài)感？
專(zhuān)業(yè)度高
挖出痛點(diǎn)
給出方案
(2)如何給人親和力？
營(yíng)造輕松氛圍：稱(chēng)呼、幽默、贊美、認同
進(jìn)入對方頻道：“模仿”對方
4、發(fā)現客戶(hù)的需求和痛苦
A：發(fā)現（避苦 >> 趨樂(lè )）
（1）、發(fā)現痛苦的能力就是收錢(qián)的能力；
（2）、通過(guò)問(wèn)，不是說(shuō)（九字箴言：?jiǎn)?wèn)問(wèn)題、聽(tīng)他說(shuō)、專(zhuān)心記）；
（3）、會(huì )問(wèn)（答案都在問(wèn)題里）；
（4）、問(wèn)過(guò)去（過(guò)去代表消費價(jià)值觀(guān)，過(guò)去能找到密碼）。
B：確認需求與痛苦
（1）、明確產(chǎn)生巨大力量；
（2）、重復確認；
（3）、確認需求就會(huì )發(fā)現痛苦。
C、將痛苦放大
（1）、從時(shí)間、空間、范圍放大；
（2）、越痛苦越渴望改變，掏錢(qián)越塊；
（3）、讓人感覺(jué)痛是一門(mén)藝術(shù)，不要一下撕裂。
D、在傷口上撒鹽
（1）、信念：任何人在我面前都是絕癥病人，我是提供解藥的人！
（2）、誰(shuí)給你痛，你會(huì )認為誰(shuí)有藥！
【訓練：放大痛苦法話(huà)術(shù)演練】
5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值
(1)客戶(hù)到底買(mǎi)什么？
(2)客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
(3)塑造價(jià)值七步法
對癥下藥（四色人）；
提出無(wú)法抗拒的10個(gè)好處；
這些好處價(jià)值多少錢(qián)；
確認客戶(hù)對價(jià)值的認同；
自我見(jiàn)證；
強有力的大客戶(hù)見(jiàn)證；
大膽開(kāi)口要求
【訓練：30秒產(chǎn)品價(jià)值塑造演練】
6、做競爭產(chǎn)品分析
(1)與同等級的竟爭對手作比較
(2)與高端的產(chǎn)品作比較
(3)絕對不能批評竟爭對手，而要適當贊美竟爭對手
(4)講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢，以及一個(gè)無(wú)關(guān)痛癢的劣勢
(5)講出競爭對手的一大致命弱點(diǎn)
7、消除反對意見(jiàn)
(1)解除抗拒點(diǎn)的步驟
耐心傾聽(tīng)
停頓
問(wèn)出真正原因
確認抗拒點(diǎn)
解除抗拒點(diǎn)
確認滿(mǎn)意
(2)解除抗拒點(diǎn)的方法
不到最后不談價(jià)格
介紹產(chǎn)品時(shí)，永遠把注意力放在客戶(hù)獲得的利益上
強調物超所值的好處
化整為零法
【訓練：解除抗拒的角色扮演】
8、成交
(1)成交的定義在于收到錢(qián)
(2)成交的關(guān)鍵話(huà)術(shù)
(3)成交的動(dòng)作
(4)成交的道具
9、要求轉介紹
(1)為什么要立刻要求？
(2)如何要求客戶(hù)轉介紹？
再次確認產(chǎn)品價(jià)值，并肯定和贊美他
要求介紹同等級的客戶(hù)一到兩位
要到電話(huà)號碼
了解準顧客的背景資料
了解準顧客為什么會(huì )購買(mǎi)
電話(huà)預約準顧客，并肯定和贊美他
【訓練：轉介紹話(huà)術(shù)演練】

10、客戶(hù)服務(wù)
(1)建立客戶(hù)檔案
(2)寫(xiě)隨訪(fǎng)信 （微信）/ E-mail
(3)電話(huà)確認，再次表示祝賀
(4)兌現承諾
(5)持之以恒的聯(lián)系
(6)再次要求轉介紹
(7)適時(shí)推薦新產(chǎn)品 

北京師范大學(xué)心理學(xué)碩士
曾任錫恩英才（833161）培訓中心總經(jīng)理、首席講師
曾任網(wǎng)富控股集團（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運營(yíng)機構）CEO
原中國數碼培訓總監
中國管理科學(xué)研究院文化傳播研究所企業(yè)發(fā)展研究中心副主任
曾任萬(wàn)科、海爾地產(chǎn)、夢(mèng)天木門(mén)、維達紙業(yè)、大自然地板等多家上市公司企業(yè)自運營(yíng)系統搭建顧問(wèn)
清華、北大、香港財經(jīng)大學(xué)、北京理工大學(xué)、西安交通大學(xué)、東北大學(xué)客座教授
日本豐田名古屋講習所中方講師
全球獅子會(huì )（全球最大的慈善機構）中國代表團講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
邢老師出身軍人世家，用20年時(shí)間幫助10萬(wàn)學(xué)員提升執行力，幫助了3000家企業(yè)達成目標，超100家上市公司獲得業(yè)績(jì)增長(cháng)，邢老師心理學(xué)出身，閱人無(wú)數，解碼人性，總能找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵按鈕。
邢老師曾任錫恩英才（股票代碼833161）培訓中心總經(jīng)理、首席講師。邢老師帶隊研發(fā)了4P戰略、4R執行力的落地體系，深化了姜博士該理論的實(shí)操實(shí)戰的應用，沉淀了上百個(gè)實(shí)操工具和應用方法。在工作期間，幫助大自然地板成功上市，年營(yíng)業(yè)額從3億做到13億，并且幫助的其他企業(yè)年營(yíng)業(yè)額平均增長(cháng)30%以上。
邢老師曾任網(wǎng)富控股集團CEO（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運營(yíng)機構），建立了網(wǎng)富控股集團的自運營(yíng)體系，打造了狼性團隊的執行力，并帶領(lǐng)團隊幫助中國2000多家企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統，幫助近千家企業(yè)增加銷(xiāo)售額30%以上。
邢老師創(chuàng )立“新執行“體系——獨自研發(fā)了”4T”企業(yè)自運營(yíng)系統，“4T”系統是以利潤為核心，自發(fā)、自動(dòng)、自覺(jué)的執行系統。
4T系統是目標制定、目標方案、目標跟蹤、目標達成的新執行系統，解決目標不清、職責不明、檢查不到、業(yè)績(jì)不行的問(wèn)題，達到企業(yè)自動(dòng)運行、員工自動(dòng)執行、老板自由出行、業(yè)績(jì)自然很行的目的，這開(kāi)創(chuàng )了中國“團隊執行力”培訓的先河，開(kāi)創(chuàng )了中國“新執行”的新時(shí)代。
曾任萬(wàn)科、海爾地產(chǎn)、夢(mèng)天木門(mén)、維達紙業(yè)、大自然地板等上市公司管理顧問(wèn)，打造這些企業(yè)的團隊執行力，建立企業(yè)不依賴(lài)能人的自運營(yíng)管控系統。
曾任獅子會(huì )慈善總會(huì )高級講師（全球最大的慈善機構，具有100年的歷史），打造獅子會(huì )運營(yíng)執行團隊。

【主講課程】
執行力類(lèi)：
《企業(yè)“新執行”系統--打造全員高效執行力》
《5R執行力》、《大中型企業(yè)執行力》
《團隊賦能執行力》、《新執行力》
《領(lǐng)導力與執行力提升》
其他類(lèi)：
《如何讓別人自愿跟隨你？--中層領(lǐng)導力》
《解放老板，業(yè)績(jì)翻番？-企業(yè)組織自運營(yíng)系統》
《如何復制銷(xiāo)售冠軍？—營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化體系》

【客戶(hù)見(jiàn)證】
1、金融行業(yè)：
微淼商學(xué)院：--運營(yíng)系統打造
微淼商學(xué)院成立于2017年，用三年時(shí)間做到了從0到百萬(wàn)用戶(hù)的飛躍，3年做到年營(yíng)業(yè)額73億，市值超百億，成為理財領(lǐng)域的行業(yè)翹楚。邢老師對微淼商學(xué)院進(jìn)行了運營(yíng)系統的培訓，并在營(yíng)銷(xiāo)模式和互聯(lián)網(wǎng)推廣方面做出經(jīng)典策劃和指導，將協(xié)助微淼2021年實(shí)現營(yíng)業(yè)額100億元。
2、地產(chǎn)行業(yè)：
萬(wàn)科地產(chǎn)：戰略梳理+執行力打造
2003年中國房地產(chǎn)行業(yè)的春天來(lái)了，萬(wàn)科作為行業(yè)領(lǐng)軍者面臨著(zhù)新的挑戰。萬(wàn)科請到錫恩咨詢(xún)做戰略指導，邢老師帶領(lǐng)團隊對地產(chǎn)行業(yè)做深入的調研和分析，制作出五年營(yíng)業(yè)額達到1000億的戰略目標，并給出了詳細的執行方案。
此時(shí)，中國還沒(méi)有年營(yíng)業(yè)額過(guò)千億的企業(yè)，所有萬(wàn)科高管都認為這是個(gè)不可能實(shí)現的目標。邢老師帶領(lǐng)顧問(wèn)團隊用數據和趨勢的判斷，以及具體的執行方案說(shuō)服萬(wàn)科團隊，確定了五年做到年營(yíng)業(yè)額千億的目標。
經(jīng)過(guò)萬(wàn)科的努力和錫恩顧問(wèn)團隊的輔導，用了三年半的時(shí)間實(shí)現了這個(gè)偉大的目標，成為中國第一家年營(yíng)業(yè)額過(guò)千億的企業(yè)。
3、制造業(yè)：
大自然地板：賦能團隊執行力訓練+企業(yè)自運營(yíng)系統打造
大自然地板連續6年榮登世界品牌大會(huì )最具價(jià)值品牌稱(chēng)號，在“中國500最具價(jià)值品牌”排行榜中，大自然地板名列第89位，品牌價(jià)值91.87億元，勇奪地板行業(yè)第一。
邢濤老師2009年開(kāi)始被聘請為大自然地板的常年管理顧問(wèn)，對大自然地板的戰略進(jìn)行了梳理，對上千家門(mén)店做出營(yíng)銷(xiāo)模式的策劃，對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程做出梳理，沉淀出“大自然門(mén)店工業(yè)化手冊”、“大自然店長(cháng)操作手冊”、“大自然導購操作手冊”等一些列營(yíng)銷(xiāo)工具。
邢濤老師持續對3000名經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團隊進(jìn)行工業(yè)化訓練，復制了無(wú)數個(gè)銷(xiāo)售冠軍，創(chuàng )造出單店日銷(xiāo)售70000平米地板的奇跡。
邢濤老師還為大自然地板導入了4T企業(yè)自運營(yíng)系統，建立了戰略執行的4Q模式，導入OKR、YCYA、質(zhì)詢(xún)會(huì )等一系列運營(yíng)工具，實(shí)現了三年業(yè)績(jì)翻五翻的佳績(jì)。
4、服務(wù)業(yè)：
西貝餐飲集團：團隊執行力訓練+營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化訓練
全國40個(gè)城市設有367多家門(mén)店，員工16000多人，是中國餐飲業(yè)的標桿企業(yè)。2012年開(kāi)始西貝餐飲集團開(kāi)始參加邢濤老師的培訓，并在2019年實(shí)現了年營(yíng)業(yè)額57億元的業(yè)績(jì)。

【學(xué)員評價(jià)】
海爾地產(chǎn)的老板盧鏗這樣評價(jià)他：我很少佩服人，你是我佩服的一個(gè)；
大自然地板老板佘學(xué)彬這樣說(shuō)：你一出口，就口吐蓮花，語(yǔ)驚四座。我們公司5000人，每個(gè)人都喜歡聽(tīng)你講話(huà)，我要是能有你一樣的口才和智慧就好了；
有人說(shuō)他是個(gè)奇跡，有人說(shuō)他很神秘，有人說(shuō)他簡(jiǎn)單真實(shí)，有人說(shuō)他是濃縮的精華，有人說(shuō)他句句經(jīng)典、針針見(jiàn)血，有人說(shuō)他通俗而不失高級、幽默而不失風(fēng)雅！ 

• 珠寶顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟

   

  培訓受眾 銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)員、店長(cháng)、營(yíng)業(yè)員課程大綱 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，具有豐富的內涵以及清晰的實(shí)踐性。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是把顧客當朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通和再銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)..

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