應收賬款管理策略和催收戰術(shù)技巧

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、財務(wù)總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、財務(wù)等

【培訓收益】
1.盤(pán)點(diǎn)應收賬款的管理漏洞，樹(shù)立應收賬款的風(fēng)控意識 2.從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的角度，建立應收賬款的整體風(fēng)控方案 3.如何在業(yè)務(wù)的起點(diǎn)布局，增加回收賬款主動(dòng)權 4.如何洞察客戶(hù)，判斷賬款回收風(fēng)險，提前防范 5.賬款催收的各類(lèi)場(chǎng)景及追收方法 6.從多個(gè)維度建立企業(yè)應收賬款管理機制

第一篇為什么應收賬款在企業(yè)中會(huì )經(jīng)常存在？
1、業(yè)務(wù)開(kāi)拓的需要
2、內部管理的黑洞
3、交付歧義
4、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)困境
5、案例展示
【教學(xué)目標】讓學(xué)員深刻理解應收產(chǎn)生的可能的風(fēng)險點(diǎn)，以及應收帶來(lái)的各種危害，牢牢樹(shù)立應收賬款的風(fēng)險意識。防控和催收，意識先行。
第二篇 如何從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度看應收賬款的管理？
1、事先布局籌碼——授信、技術(shù)鎖定、業(yè)務(wù)籌碼
2、事中動(dòng)態(tài)監控——客戶(hù)洞察、調整政策
3、事后不斷追索——追款、止損
【教學(xué)目標】預先籌謀、防患未然，建立應收賬款的多道防火墻，層層防范、全程盡在掌握。學(xué)員頭腦中形成應收賬款的整體風(fēng)控模型，而催收只是最后的手段而已。
第三篇怎么讓?xiě)召~款贏(yíng)在事先布局？
1、 客戶(hù)授信的實(shí)施要點(diǎn)
客戶(hù)授信是企業(yè)應對競爭、爭取訂單的常規策略，但是應對不善也會(huì )留下應收賬款難以收回的麻煩，因此合理地設置授信條件，可以降低回收風(fēng)險以及爭取最大商業(yè)利益。
實(shí)施要點(diǎn)：法律文本、擔保、行動(dòng)一致人、關(guān)系證明
授信附加條件：排他性合作、設定業(yè)績(jì)目標、明確物權歸屬節點(diǎn)、折扣換授信
2、業(yè)務(wù)籌碼——增加客戶(hù)的轉換成本
在雙方合作中，通過(guò)技術(shù)、市場(chǎng)、供應等各種條件和手段增加客戶(hù)對你的依賴(lài)性，從而不斷放大自己議價(jià)的籌碼。
【教學(xué)目標】學(xué)習客戶(hù)授信的操作要點(diǎn)，通過(guò)合理授信達到業(yè)務(wù)開(kāi)拓的目的，同時(shí)最大化地降低應收的風(fēng)險。同時(shí)學(xué)習如何在雙方合作關(guān)系中占據主動(dòng)權，為后期順利回收應收賬款打下好的基礎。
第四篇如何做好事中監控，降低風(fēng)險？
1.客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)變化
2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況
3.實(shí)控人背景調查
4.公司財務(wù)狀況
4、產(chǎn)品交付和異議化解
【教學(xué)目標】學(xué)習對授信客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險動(dòng)態(tài)監控的方法和工具，在賬款到期之前能預判客戶(hù)的賬款支付風(fēng)險，以便提前采取措施。
第五篇怎么做讓事后追賬，事半功倍？
1、原則：先禮后兵、先松后緊
2、銷(xiāo)售視角：像銷(xiāo)售項目一樣管理欠款追收
了解客戶(hù)付款流程、關(guān)鍵決策人、內部教練、良好的客戶(hù)關(guān)系維護，從而培育良好的貨款回收環(huán)境
3、欠款客戶(hù)的場(chǎng)景分析
程序性原因：預算沒(méi)到位、上級待批準、內部流程等
主觀(guān)性原因：對我方不滿(mǎn)意，懷有不滿(mǎn)情緒，私怨，占便宜，習慣性延遲
經(jīng)營(yíng)性原因：經(jīng)營(yíng)困難、現金流不暢、上下游壓款等
交付原因：交付工作的瑕疵
4、各類(lèi)欠款場(chǎng)景下的追收手段
提醒——催收——跨部門(mén)追賬——公函——律師函——仲裁——訴訟，以上追款手段在不同場(chǎng)景下的應用分析
【教學(xué)目標】作為應收賬款回收的最后一道防線(xiàn)-催收，是最為關(guān)鍵的環(huán)節。學(xué)員主要學(xué)習欠款的各類(lèi)場(chǎng)景、催收欠款的手段、以及這些追賬手段在不同場(chǎng)景下的合理運用。
第六篇如何打造企業(yè)的應收賬款管理機制？
1、商務(wù)合同和授信合同評審（源頭控制）
2、設立應收賬款臺賬（確立目標）
3、設立追賬組織（明確責任人）
4、票據和對賬工作（歧義解決記錄、工作變更）
5、績(jì)效獎懲（利益掛鉤）
6、華為案例分享
【教學(xué)目標】企業(yè)有了有效的策略、各種風(fēng)控和追賬技巧，并不是賬款順利回收的全部，良好的組織措施和執行力才能讓賬款順利回收的強力保障。學(xué)員學(xué)習從合同評審、設定目標、責任人、票據管理、獎懲措施等五個(gè)維度建立公司的應收賬款管理機制。
第七篇回顧和總結 

原華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發(fā)龍頭）運營(yíng)總監
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。
崔老師作為華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶(hù)關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個(gè)大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。
作為華為T(mén)K業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學(xué)習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時(shí)間，達到全國第一的成績(jì)，并實(shí)現國產(chǎn)設備在國際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。
主導了上海某醫藥集團的營(yíng)銷(xiāo)體系轉型，通過(guò)商業(yè)模式、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售組織的變革，形成不依賴(lài)個(gè)人的組織化銷(xiāo)售體系。在一年時(shí)間內，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(cháng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導和OPVC大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的導入，建立一套標準化的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷(xiāo)售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。
崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標桿，以自己在華為運作的十余個(gè)大型項目銷(xiāo)售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結果。
崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構建組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jì)天花板，實(shí)現業(yè)績(jì)的可持續性快速增長(cháng)。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標桿的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法---OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《華為營(yíng)銷(xiāo)管理體系“鐵三角”組織運作機制》
《以華為為標桿的項目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標桿—創(chuàng )新盈利模式》
《華為軍團團隊的執行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀(guān)運營(yíng)》
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：
《打造銷(xiāo)售鐵軍團隊建設戰法》
《OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合素養訓練班》
《立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《創(chuàng )新盈利模式》
《團隊的執行力打造》

【學(xué)員評價(jià)】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、團隊建設、企業(yè)戰略等領(lǐng)域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(cháng) 唐興貴
當年是我負責引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹
民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng )新、模式探索、社會(huì )就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標桿學(xué)習系列課程，在戰略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統化的了解了華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法，華為大客戶(hù)銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節，學(xué)員們應用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開(kāi)始，我們高管團隊就被崔老師對營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(cháng)期顧問(wèn)，以華為為標桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jì)持續穩定增長(cháng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書(shū)理