企業(yè)應收賬款催收與溝通談判技巧

【培訓對象】
對收款感興趣的人、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項目型銷(xiāo)售人員等等

【培訓收益】
掌握科學(xué)的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售漏斗管理 了解商務(wù)談判的五大局勢 清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼 了解欠款的危害 了解催款中的客戶(hù)四大關(guān)鍵人物 掌握催收的13種方法 識別不同的類(lèi)型欠款用不同的方式收款

第一講：應收賬款產(chǎn)生的原因及分析
1、欠款的類(lèi)型及原因分析
經(jīng)營(yíng)性欠款、競爭性欠款、惡意欠款、理由性欠款
2、逾期應收賬款的損失
a、利息成本分析
b、壞賬成本分析
c、管理成本分析
d、機會(huì )成本分析
3、企業(yè)產(chǎn)生應收賬款的“七大原因”
4、欠款的“六大危害”
5、欠債人的與收款人的“對抗思維”
6、如何識別惡意欠款的“七大信號”
7、常見(jiàn)的惡性條款
第二講：應收賬款的催收技巧
1、針對惡意欠款處理常用的“四種方法”
2、非惡意欠款的催討方法
3、欠款追討中的角色分工
4、預期賬款催收的“十三刀”
5、民營(yíng)企業(yè)和上市公司的追款技巧
6、政企客戶(hù)的追款技巧（尤其政府部門(mén)）
7、客戶(hù)欠款的懲戒措施
8、建立企業(yè)信用管理系統
9、CM在收款中的應用
10、團隊收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、態(tài)度
12、催款中的“531”技巧
13、回款的七大籌碼建立
14、七大籌碼在催款過(guò)程中的應用
15、合同簽訂的風(fēng)險規避
小組演練：收款的兩個(gè)經(jīng)典案例練習
第三講：商務(wù)談判在催款中的應用
1、關(guān)于談判的三大誤區：a.談判等于砍價(jià) b.談判都是商務(wù)人士干的事 c. 該銷(xiāo)售的時(shí)候卻在談判
2、商務(wù)談判的定義
3、商務(wù)談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個(gè)類(lèi)別
a.談判的三大核心：誰(shuí)可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b.談判的兩個(gè)類(lèi)別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)
5、談判的五大局勢
a.絕對大 b.相對大 c.差不多 d.相對小 e.絕對小
案例：去眼鏡城買(mǎi)眼鏡 李鴻章與英國、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
6、催收中的關(guān)鍵人分析
第四講：談判前的情報收集
1、談判利益的三個(gè)層面
a.對抗層面 b.選擇層面 C.共贏(yíng)層面
2、談判的六大原則
a.準備 b.傾聽(tīng) c. 調整 d.誠信 e.共贏(yíng) f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報籌碼 b.機動(dòng)籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢籌碼 g.人情籌碼
談判籌碼的等級劃分
4、談判的四大情報
a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析
5、五大背景情報素材 UB、時(shí)間、預算、流程、信譽(yù)
6、情報收集的方法
案例練習：科恩的談判故事
總結：一個(gè)成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
第五講：催收談判中的溝通技巧
1、開(kāi)局的策略與技巧
a.開(kāi)場(chǎng)的商務(wù)禮儀
b.建立好的開(kāi)場(chǎng)氛圍、破冰技巧
c.開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)的技巧
d.客戶(hù)溝通的3個(gè)層級
e.如何表達立場(chǎng)
2、報價(jià)與博弈的策略與技巧
a.學(xué)會(huì )驚訝
b.先開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
c.后開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
d.價(jià)格談判技巧
e.如何突破客戶(hù)預算的約束 案例：某金融公司的預算突破
f.如何應對客戶(hù)拿競爭對手來(lái)壓我們價(jià)格
g.讓步的策略
3、收款談判僵局的打破與說(shuō)服客戶(hù)的技巧
a.為什么會(huì )出現僵局
b.追求階段性成果
c.假意請示領(lǐng)導 案例:客戶(hù)堅持要領(lǐng)導出面怎么辦？
d.沉默是金
e.強調雙方的付出（時(shí)間、資源、費用）
f.說(shuō)服突破低價(jià)的“獨孤九劍“ 沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶(hù)，只有說(shuō)不清的利益
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險、標桿客 戶(hù)參觀(guān)、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失
g.客戶(hù)異議處理五步法
4、DISC在談判中的應用
力量型、表現型、謹慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應對技巧
第六講：科學(xué)的庫存管理—銷(xiāo)售流程在庫存中的應用
1、認識客戶(hù)的購買(mǎi)流程、客戶(hù)采購的原因分析—需求
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗收、項目應用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規劃 工具：客戶(hù)規劃表、客戶(hù)畫(huà)像
4、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準備 工具：訪(fǎng)前準備清單 提問(wèn)清單
5、銷(xiāo)售流程三：價(jià)值呈現 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認 工具：需求的四種類(lèi)型 如何提問(wèn)？ 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng )方案 工具：共創(chuàng )方案行動(dòng)計劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表 招投標注意事項
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付 重點(diǎn)：成交不是結束，而是開(kāi)始
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶(hù)購買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系

演練：老師會(huì )出案例，讓大家現場(chǎng)演練PK 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)
原科創(chuàng )中光（大氣監測領(lǐng)域全國前十）銷(xiāo)售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項目總監
愛(ài)普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱(chēng)號。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)，從新構建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓場(chǎng)次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng )中光從0到1完成全國銷(xiāo)售隊伍的建設及銷(xiāo)售培養體系的搭建，重點(diǎn)大項目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(cháng)600%的成績(jì)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì )運用世界咖啡、團隊共創(chuàng )、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮會(huì )議等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學(xué)員發(fā)現問(wèn)題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng )中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團隊建設與管理
《銷(xiāo)售目標管理與高效執行》
行動(dòng)學(xué)習工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團隊問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓最落地的培訓講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng )等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng )中光 董事長(cháng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng) 

• 施工企業(yè)應用BIM技術(shù)管理模式創(chuàng )新實(shí)踐

   

  一．緒論：BIM技術(shù)與工程信息化熱點(diǎn)問(wèn)題二．BIM的基本概念與應用1 BIM工具的演變和發(fā)展2 BIM技術(shù)的基本應用介紹3 BIM在設計和施工階段的應用（3D-4D）4 BIM在造價(jià)管理和產(chǎn)品展示中的應用（5D）5 BIM技術(shù)應用的發(fā)展趨勢介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數為例1 BIM信息表示的背景介紹..

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• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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