巨人肩膀 創(chuàng )我成功路碑

【培訓對象】
企業(yè)總監級別管理人員，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，中后臺中層管理人員。

【培訓收益】

請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節，課程目的簡(jiǎn)述
(一)體量大需求大的就是大客戶(hù)嗎？
1.1，企業(yè)從大客戶(hù)業(yè)務(wù)中需要哪些利益
1.2，準確定義大客戶(hù)，滿(mǎn)足企業(yè)需求
1.3，你的大客戶(hù)需要具備的業(yè)務(wù)特征
案例：DY公司半年時(shí)間跟進(jìn)“大客戶(hù)”結果….

(二)營(yíng)銷(xiāo)？推銷(xiāo)？有區別嗎？
2.1，大客戶(hù)關(guān)注的供應商特性
2.2，大客戶(hù)沒(méi)有關(guān)注到的供應商特性
2.3，用戶(hù)的驚喜就是你的成功率
2.4，為什么要用營(yíng)銷(xiāo)的方式做大客戶(hù)業(yè)務(wù)？
2.5，怎么樣使用營(yíng)銷(xiāo)賦能市場(chǎng)戰斗力
案例： 愛(ài)科集團如何用“洞察+創(chuàng )新“贏(yíng)得用戶(hù)認可，拿下亞洲最大項目

(三)傲嬌的大客戶(hù)眼中無(wú)我，如何愛(ài)他？
3.1，大客戶(hù)的基本特性
3.2，大客戶(hù)最在乎的內容與你無(wú)關(guān)？
3.3，成交過(guò)的大客戶(hù)如何靠近他？
3.4，如何讓新客戶(hù)眼里有我？
案例： 國電集團最終如何放下傲嬌的態(tài)度
互動(dòng)環(huán)節：分享你能夠實(shí)現的“近愛(ài)行動(dòng)”
(四) 不求最大，但求最強，如何獲得大客戶(hù)業(yè)務(wù)而不是訂單？
4.1、大客戶(hù)的表面需求分析
4.2、采用洞察術(shù)了解大客戶(hù)的深層信息-發(fā)現痛、放大痛！
4.3、結合自身能力，結合大客戶(hù)痛點(diǎn)分析，創(chuàng )造大客戶(hù)需求
4.4、遠離競爭是最強競爭力
4.5、創(chuàng )新服務(wù)，如何做到”新””奇””異”
案例分享：鄭紡機在OEM業(yè)務(wù)中如何選中供應商

(五)如何一直被愛(ài)？大客戶(hù)業(yè)務(wù)持續發(fā)展之術(shù)
5.1、知彼：深度探知大客戶(hù)迭代痛點(diǎn)
案例：伊利的時(shí)代性需求
5.2、升我：持續擴展自身對應能力
案例： 軸承公司如何持續蛻變自身-庫聯(lián)網(wǎng)，法務(wù)，稅務(wù)，電商，一品一碼…
5.3、服務(wù)升級：持續地變化升級服務(wù)水平和內容
5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺，罕有敵手
案例：協(xié)而不同的事每天每個(gè)企業(yè)都在發(fā)生

(六)獲得訂單是大客戶(hù)業(yè)務(wù)的全部目標？
6.1、聽(tīng)說(shuō)過(guò)“附加值”收益嗎？
6.2、大客戶(hù)業(yè)務(wù)的3大附加值分析
6.3，如何最大化附加值收益
案例： 電廠(chǎng)滑動(dòng)軸承的故事

(七)大客戶(hù)銷(xiāo)售戰刀銹豆？
7.1，傳統銷(xiāo)售的基本刀法
7.2，營(yíng)銷(xiāo)刀法的二大基本功
7.3，PESTEL高層溝通術(shù)
7.4，中國式SPIN訓練
案例：DY公司銷(xiāo)售的3個(gè)月體驗
(八)阿里巴巴寶藏的傳承
8.1、知識和經(jīng)驗浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例：軸承公司的金庫

(九)老板干什么？
9.1、老板的指標
9.2、搶奪外部資源賦能組織
9.3、創(chuàng )新思維的落地
9.4、創(chuàng )新思維的落地-試錯精神
9.5、量化考核制度的執行
9.6、閉上嘴，撒開(kāi)腿-保障組織執行力的唯一方法 

原美國愛(ài)科集團谷瑞（世界500強）中國區銷(xiāo)售總監
原斯凱孚中國銷(xiāo)售公司(世界軸承第一）中國區銷(xiāo)售總監
原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區渠道總監
曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處理第一）首席代表
國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業(yè)大客戶(hù)培訓顧問(wèn)
紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強企業(yè)大客戶(hù)管理顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)從0到1構建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，自2006年開(kāi)始，姚老師帶領(lǐng)過(guò)的企業(yè)往往能夠贏(yíng)得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶(hù)的項目和訂單。
姚老師幫助愛(ài)科集團谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)領(lǐng)域，打開(kāi)了中國全新的市場(chǎng)，帶隊贏(yíng)得亞洲最大農業(yè)智慧工廠(chǎng)項目1.7億，幫助愛(ài)科從零成長(cháng)為該領(lǐng)域全國數一數二的領(lǐng)軍企業(yè)。
幫助斯凱孚打開(kāi)新轉型業(yè)務(wù)，新轉型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬(wàn)，成為斯凱孚全球23個(gè)區域中，新業(yè)務(wù)增長(cháng)最快，最多的區域。
幫助英國多米諾科技從0開(kāi)始建立渠道文化，渠道規則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統，創(chuàng )建了該行業(yè)渠道運營(yíng)的效仿模板，渠道營(yíng)業(yè)額增長(cháng)率每年保持在22%左右。
姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團三個(gè)月，在客戶(hù)已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場(chǎng)第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶(hù)業(yè)務(wù)的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶(hù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)體系，結合中國國情的民營(yíng)企業(yè)，提出了適合中國民營(yíng)企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰系統模型，用于實(shí)戰后，獲得眾多企業(yè)家的高度認同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業(yè)的銷(xiāo)售戰略規劃與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統落地，為幫助中國企業(yè)通過(guò)價(jià)值創(chuàng )新實(shí)現可持續成長(cháng)，實(shí)現強企夢(mèng)、強國夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業(yè)自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)，設備標的1.7億，姚老師率領(lǐng)團隊進(jìn)行項目跟進(jìn)和投標行為，借助20多年的銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗，使用姚老師十分擅長(cháng)的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶(hù)使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過(guò)針對客戶(hù)需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶(hù)15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調本公司意大利，德國，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團隊進(jìn)行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶(hù)很高的評價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過(guò)程中，挖掘出用戶(hù)過(guò)往體驗的一大弊端-“定型號時(shí)對設備未來(lái)使用效果的不確定”，根據姚老師關(guān)于大客戶(hù)業(yè)務(wù)的創(chuàng )新思維“歷史的無(wú)能=當前的創(chuàng )新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開(kāi)創(chuàng )了業(yè)界獨有的“超級計算機模態(tài)分析系統”，徹底解決了用戶(hù)長(cháng)期以來(lái)盲人摸象的無(wú)奈，這種創(chuàng )新徹底顛覆了傳統的用戶(hù)體驗，引起了用戶(hù)海內外技術(shù)專(zhuān)家的強烈興趣。
結合2015年以來(lái)國家對數字化工廠(chǎng)的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠(chǎng)的實(shí)際操作和風(fēng)險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團隊，對智慧工廠(chǎng)的數字化呈現，大數據分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現了附加值銷(xiāo)售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】
《非語(yǔ)言力量 創(chuàng )十倍說(shuō)服力-提升肢體語(yǔ)言技能 打造說(shuō)服引導高手》
《大客戶(hù)管理打造民企戰力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營(yíng)銷(xiāo)思維》
《渠道規劃和管理》
《市場(chǎng)洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉型》
《中國式SPIN重塑民企銷(xiāo)售》
《口才好未必銷(xiāo)售好-突破話(huà)術(shù)局限 打造全能銷(xiāo)售》
《打造說(shuō)服引導高手》

【學(xué)員評價(jià)】
姚老師的課程非常實(shí)戰，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺(jué)就把教授的理論和案例結合起來(lái)，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來(lái)，感覺(jué)確實(shí)是實(shí)踐中干出來(lái)的專(zhuān)家，這樣總結出來(lái)的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習。 ---寶冶集團副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對性的實(shí)例，應對學(xué)員的疑惑或者挑戰，比光講理論信服多了，應該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。
---上海臻正數控機床有限公司總經(jīng)理 馬健
姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺(jué)不知不覺(jué)地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛(ài)這份傳道授業(yè)的工作，現場(chǎng)任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠
聽(tīng)了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰，無(wú)論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽(tīng)，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說(shuō)：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽(tīng)姚老師的課。
---恒大石化 薛倩