銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置實(shí)戰技巧

【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
◆ 學(xué)員能陳述客群分類(lèi)的價(jià)值，掌握不同客群畫(huà)像及其特征； ◆ 讓學(xué)員掌握不同的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法與獲客渠道； ◆ 讓學(xué)員掌握高端客戶(hù)財富管理需求挖掘技巧； ◆ 讓學(xué)員能運用投資組合調整策略對客戶(hù)的投資組合進(jìn)行有效管理； ◆ 讓學(xué)員認識資產(chǎn)配置的重要性，并運用資產(chǎn)配置的方法與策略為客戶(hù)制定合理的資產(chǎn)配置方案；

 課程導入：達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實(shí)課程規則
第一講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇
案例導入：方老師的財富管理遭遇
一、客群分類(lèi)的價(jià)值
1. 提供更具價(jià)值的服務(wù)
2. 提供更具針對性的服務(wù)
3. 增強客戶(hù)粘性
4. 提升轉介客戶(hù)
案例分析：某銀行高凈客戶(hù)的禮遇
二、高端客群特征分析
1. 高端客群的“形”與“魂”
2. 四類(lèi)高端客群畫(huà)像特征分析
課程工具：四類(lèi)高端客群畫(huà)像特征分析表
三、基于XX銀行分行的高端客群分類(lèi)模型
1. 傳統分類(lèi)模型
2. 基于大數據分類(lèi)模型
3. 基于農行客戶(hù)分類(lèi)模型與畫(huà)像
課堂互動(dòng)：畫(huà)出小組的理想客戶(hù)畫(huà)像
四、高端客群開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)分析
1. 高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1）高端客戶(hù)喜歡什么樣的理財顧問(wèn)
2）高端客戶(hù)在哪里？
a高端會(huì )所
b各類(lèi)商會(huì )
c名車(chē)車(chē)友會(huì )
d行業(yè)協(xié)會(huì )
e其他渠道
2. 高端客戶(hù)溝通技巧
3. 影響一生的十種人脈
互動(dòng)：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第二講：需求挖掘篇
互動(dòng)：針對目前2020全球經(jīng)濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
一、客戶(hù)DISC分析
案例討論：不同性格的客戶(hù)的特征及其需求關(guān)系
二、KYC-了解你的客戶(hù)
案例討論：了解客戶(hù)的技巧
三、高端客群理財需求分析
1. 品質(zhì)生活需求
1）保護幼子
2）品質(zhì)生活
3）跨境移民
4）高端養老
2. 財富增值需求
1）投資理財
3. 財富保全需求
1）資產(chǎn)保全
2）稅務(wù)籌劃
3）CRS規劃
4）婚姻財產(chǎn)
5）家企隔離
4. 財富傳承需求
案例分析：周先生的財務(wù)困惑是什么?
四、客戶(hù)喜歡的十個(gè)理由
互動(dòng)：小組討論，自己最佳實(shí)踐案例
五、高端客戶(hù)關(guān)系維護
1. 情感維護
2. 產(chǎn)品維護
3. 附加值維護
4. 服務(wù)四化

第三講：資產(chǎn)配置實(shí)戰技巧篇
一、資產(chǎn)配置的藝術(shù)
1. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)是風(fēng)險管理
2. 資產(chǎn)配置是獲得穩定收益的保證
3. 高端客戶(hù)財富管理3.0版悄然襲來(lái)
思考：醫生是如何“賣(mài)藥”的？
二、資產(chǎn)配置的步驟
1. 問(wèn)診——收集客戶(hù)信息
2. 把脈——分析客戶(hù)現況
3. 講思路——明確客戶(hù)目標
4. 開(kāi)藥方——制定規劃方案
5. 復診——方案效果評估
案例分析：王先生家庭資產(chǎn)配置分析
三、資產(chǎn)配置的方法
1. 風(fēng)險屬性法及案例分析
2. 目標時(shí)間法及案例分析
3. 需求組合法及案例分析
4. 內部收益率法及案例分析
5. 標準普爾法及案例分析
四、資產(chǎn)配置的策略
1. 國內資產(chǎn)與海外資產(chǎn)的配置
2. 實(shí)物資產(chǎn)與金融資產(chǎn)的配置
3. 固定收益與成長(cháng)性資產(chǎn)配置
4. 核心與衛星資產(chǎn)配置
案例討論：廣州張老板的資產(chǎn)配置有何不妥？
五、投資組合的調整策略
1. 買(mǎi)入并持有策略
2. 定期定額策略
案例分析：杜教授的定投啟示
3. 固定比例策略
4. 戰術(shù)性策略
案例分析：富國醫療保健基金的不同調整策略比較
思考討論：目前行情下如何選擇最佳策略？
六、綜合案例分析：周先生資產(chǎn)配置方案建議書(shū)

第四講：實(shí)戰演練與點(diǎn)評
演練方式：理財經(jīng)理為現場(chǎng)“客戶(hù)”講解呈現理財方案
1. 客戶(hù)需求分析
2. 方案設計與陳述表達
3. 商務(wù)禮儀
4. 現場(chǎng)異議處理
5. 營(yíng)銷(xiāo)促成溝通等整體觀(guān)察
演練點(diǎn)評：
1. 小組互評
2. 老師點(diǎn)評
3. 評選優(yōu)秀方案予以獎勵

金融碩士研究生導師
中國注冊理財規劃師

國家理財規劃師高級考評員

國家理財規劃師首席講師

理財規劃管理實(shí)戰專(zhuān)家

《經(jīng)濟評論》匿名審稿專(zhuān)家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者

中國注冊理財規劃師協(xié)會(huì )特約講師、專(zhuān)家組成員

某市政府采購中心評標委員會(huì )專(zhuān)家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財服務(wù)公司丨銷(xiāo)售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問(wèn)

現任：廣東財經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟評論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報》等公開(kāi)發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗：20年專(zhuān)注《金融理財原理》、《綜合理財規劃》、《金融理財實(shí)務(wù)》、《個(gè)人理財理論與實(shí)務(wù)》等課程的研究和任教，7年專(zhuān)注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時(shí)擔任大學(xué)生投資理財規劃大賽的指導老師，共獲獎數超過(guò)30項，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財規劃大賽共獲八項個(gè)人獎、兩項團體獎、兩項優(yōu)秀指導教師獎；多年來(lái)指導學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過(guò)率超90%。

● 15年企業(yè)培訓經(jīng)驗：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團講授《理財專(zhuān)業(yè)技能》、《綜合理財規劃案例分析》、《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計授課次數高達285場(chǎng)，受訓總人數超過(guò)15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務(wù)公司近10名客戶(hù)提供理財規劃方案，為公司帶來(lái)業(yè)績(jì)增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規劃師培訓及集團員工業(yè)務(wù)培訓累計300人次以上，為企業(yè)培養了一批批優(yōu)秀的理財規劃師，增長(cháng)了公司30%的業(yè)績(jì)量。

部分授課案例：

▲為廣州農商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門(mén)分行等多家銀行講授《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》，合計課程場(chǎng)次達200多場(chǎng)，受訓總人數超10000人。

▲ 為中國農業(yè)銀行陽(yáng)江、揭陽(yáng)、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導》（7場(chǎng)）

▲ 為貴州某村鎮銀行、惠州某郵政銀行、廣州農商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導（3場(chǎng)）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財規劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問(wèn)（經(jīng)理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開(kāi)發(fā)區分局講授《個(gè)人（家庭）理財策略》課程講座（3場(chǎng)）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場(chǎng)）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產(chǎn)分配傳承規劃》課程（1場(chǎng)）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個(gè)人投資理財策略》（1場(chǎng)）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險 科學(xué)理財》課程講座（ 1場(chǎng)）

……

 

主講課程：

01-理財規劃師系列：

《金融理財規劃在保險營(yíng)銷(xiāo)中的運用》

《理財經(jīng)理理財規劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《財富管理市場(chǎng)解讀與客戶(hù)財富管理配置》

《銀行高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置實(shí)戰技巧》

《綜合理財規劃與案例分析》

• 批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準備一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 戰無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶(hù)與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規律性的實(shí)戰技巧，讓一線(xiàn)從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jì)。本課程基于實(shí)戰技巧與績(jì)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運營(yíng)和支撐三方面入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握技巧技能，實(shí)現完善體系、歷練團隊..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會(huì )定立人生規劃，就是一個(gè)人根據社會(huì )發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒(méi)有規劃的人生，就象是沒(méi)有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì )開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對不起的是自己。生就是一場(chǎng)競賽。要學(xué)運動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿(mǎn)恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線(xiàn)上理財與傳統理財）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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