商務(wù)談判技巧

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員

【培訓收益】
培養與商務(wù)活動(dòng)相匹配，具備商務(wù)談判技能的企業(yè)管理專(zhuān)才。

《商務(wù)談判技巧》 了解商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通 了解國際商務(wù)談判的特征與基本內容 理解國際商務(wù)談判與國內商務(wù)談判的聯(lián)系與區別 掌握世界各國商人的商務(wù)談判風(fēng)格

主要內容：

第一節 商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通

第二節 國際商務(wù)談判的特征與要求

第三節 商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較

第一節 商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通

• 商務(wù)談判是人與人的心理互動(dòng)過(guò)程。對對方心理的研究，對我方心理策略的安排極為重要。

• 心理基礎：知覺(jué)、需要與動(dòng)機、情緒

• 知覺(jué)現象對商務(wù)談判有直接的影響：

• 首因效應

• 暈輪效應

• 先入為主

• 需要與動(dòng)機對商務(wù)談判的深刻影響

• 建立在不同的需要與動(dòng)機基礎上的談判會(huì )有很大的差別。

• 談判是一個(gè)探測需求敏感點(diǎn)的過(guò)程。

• 例：民營(yíng)企業(yè)與國營(yíng)企業(yè)、政府部門(mén)的談判。

• 情緒對商務(wù)談判的外在影響

• 情緒是情感的強烈表現形式。情緒具有兩極性質(zhì)，表現為肯定和否定的對立面。

• 情緒的變化，會(huì )影響商務(wù)談判中的決策，以及討價(jià)還價(jià)的狀況。

• 心理策略的目標：動(dòng)搖并瓦解對方意志。

• 威脅 • 引誘 • 干擾 • 吹捧 • 沉默 商務(wù)談判溝通 • 傾聽(tīng) • 觀(guān)察 • 表達

第二節 國際商務(wù)談判的特征與要求

• 國際商務(wù)談判的含義

• 國際商務(wù)談判的特征

• 國際商務(wù)談判工作的基本要求 國際商務(wù)談判的含義 國際商務(wù)談判的特征 國際商務(wù)談判工作的基本要求 國際商務(wù)談判者除了要掌握好商務(wù)談判的基本原理和方法外，

還應注意以下幾項基本要求：

• 樹(shù)立正確的國際商務(wù)談判意識

• 做好談判前的調查和準備工作

• 正確認識并對待文化差異

• 熟悉國家政策、國際商法和國際慣例

• 善于運用國際商務(wù)談判的基本原則

• 具備良好的外語(yǔ)交往能力

第三節 商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較

• 商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用

1、對談判風(fēng)格的理解 談判人員在談判過(guò)程中，通過(guò)言行舉止表現出來(lái)的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。

• 是在談判過(guò)程中表現出來(lái)的關(guān)于談判的言行舉止；

• 是談判人員文化積淀的折射和反映；

• 有其自身的特點(diǎn)，與不同國家或地區的風(fēng)格存在明顯差異；

• 談判風(fēng)格歷經(jīng)反復實(shí)踐和總結，被某一國家或民族的談判人員所認同。

2、談判風(fēng)格的特點(diǎn)

• 對內的共同性

• 對外的獨特性

• 成因的一致性

3、談判風(fēng)格的作用

• 營(yíng)造良好的談判氛圍

• 為談判策略提供依據

• 有助于提高談判水平

4、考察商務(wù)談判風(fēng)格的方法

• 從談判者的性格特征來(lái)總結或描述

• 從地理分布及不同國家商人表現的大體特點(diǎn)來(lái)介紹 部分國家商人的談判風(fēng)格

1、美國商人的談判風(fēng)格 外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。

• 與美國人做生意，¡°是¡±和¡°否¡±必須保持清楚，這是一條基本的原則。

• 與美國人談判，絕對不要指名批評某人。

• 美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。

• 美國人通常喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。

• 美國人的時(shí)間觀(guān)念很強，辦事要預約，并且準時(shí)。

• 美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和看法。

2、英國商人的談判風(fēng)格

• 將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴格分開(kāi)，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀的明確準則。

• 英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動(dòng)，等級性很強，決策多來(lái)自于上層。

• 英國人對時(shí)間的看法非常嚴謹。

• 英國人以紳士風(fēng)度聞名世界，常常處變不驚、談話(huà)輕描淡寫(xiě)。

• 英國人談判穩健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀(guān)點(diǎn)，之后更多地是沉默，表現出平靜、自信而謹慎。

• 英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節

。 3、法國商人的談判風(fēng)格

• 在商務(wù)交往上，法國人往往憑借著(zhù)信賴(lài)和人際關(guān)系去進(jìn)行

• 法國公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。

• 法國商人大多十分健談，富有感情，話(huà)題廣泛，而且口若懸河，出口成章。

• 法國人比較注重信用，一旦簽約，會(huì )比較好地執行協(xié)議。

• 在談判方式的選擇上，他們偏愛(ài)橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細節部分。

• 法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果。

4、加拿大商人的談判風(fēng)格

• 大多數人性格開(kāi)朗，強調自由，注重實(shí)利，發(fā)揮個(gè)性，講究生活舒適。

• 在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風(fēng)格。

5、德國商人的談判風(fēng)格

• 德國人沉穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很?chē)烂C，十分注重禮節、穿戴、稱(chēng)呼等。

• 在商務(wù)談判中，德國人強調個(gè)人才能。

• 德國人非常守時(shí)，在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。

• 辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細致，注重細枝末節，力爭任何事都完美無(wú)缺。

• 善長(cháng)商業(yè)談判，他們一旦決定購買(mǎi)就會(huì )想盡辦法讓你讓步。

• 最善長(cháng)討價(jià)還價(jià)，因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。

6、葡萄牙商人的談判風(fēng)格

• 他們比較隨便，約會(huì )時(shí)經(jīng)常遲到，但喜歡社交。

• 在葡萄牙做生意很費時(shí)間。他們在做決策時(shí)有拖延的傳統。

7、意大利商人的談判風(fēng)格

• 他們約會(huì )、赴宴經(jīng)常遲到，而且習以為常。

• 他們的辦公地點(diǎn)，一般設施都比較講究。

• 意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現出來(lái)。

• 在處理商務(wù)時(shí)，通常不動(dòng)感情。

• 意大利人有節約的習慣，與產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是花較少的錢(qián)買(mǎi)到質(zhì)量、性能都說(shuō)得過(guò)去的產(chǎn)品。

8、荷蘭商人的談判風(fēng)格

• 他們喜歡花一些時(shí)間預先對商業(yè)協(xié)定和會(huì )談做些計劃，不喜歡你不通知就去拜訪(fǎng)他們。

• 荷蘭人善于進(jìn)行貿易談判。

• 他們努力簽訂好合同，和你打交道時(shí)，他們會(huì )利用自己的經(jīng)濟勢力獲得額外的利益。

9、西班牙人的談判風(fēng)格

• 西班牙人在談生意時(shí)總是注意穿戴，而且在其他許多場(chǎng)合也如此。

• 西班牙人很強調信譽(yù)，他們簽訂合同后，一般都非常認真地加以履行。

• 西班牙人通常晚餐上談生意和慶祝生意的成功。

10、澳大利亞商人的談判風(fēng)格

• 談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權的人。

• 澳大利亞人的成見(jiàn)較重，談判人員必須給他們留下好的第一印象，才能使談判順利進(jìn)行。

• 澳大利亞的一般員工都很遵守工作時(shí)間。

• 由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭。

11、俄羅斯商人的談判風(fēng)格

• 俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。

• 他們往往以談判小組的形式出現，等級地位觀(guān)念重，責任常常不太明確具體。

• 俄羅斯人喜歡非公開(kāi)的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。

• 俄羅斯人重視合同。

12、日本商人的談判風(fēng)格

• 日本人所做的一切，都要受?chē)栏穸Y儀的約束。

• 日本商人具有強烈的群體意識。

13、中國商人的談判風(fēng)格

• 中國商人十分注重人際關(guān)系。

• 決策結構和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。

• 中國人對時(shí)間的流逝并不十分敏感。

• 中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。

• 傳統中國社會(huì )重視關(guān)系勝于重視法律。 

曾峰，管理學(xué)博士、全日制MBA，海南大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院副教授、碩士生導師、研究生教學(xué)督導員、高級營(yíng)銷(xiāo)師，現任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，曾任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓與咨詢(xún)中心主任，目前主要從事企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)教學(xué)科研及企業(yè)咨詢(xún)工作。海南省“515人才工程”管理學(xué)專(zhuān)家人選、海南大學(xué)MBA主講教師、海南省“中小企業(yè)大講堂”主講嘉賓、海南省“職工素質(zhì)教育培訓”講師團成員、海南省直單位“處級干部自主選學(xué)”主講教師、海南省“基層公務(wù)員培訓”主講教師、國家銀河培訓工程教師、海南省海天經(jīng)濟研究中心（HTERC）理事長(cháng)、中國高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì )（CAMU）理事、中國熱帶作物學(xué)會(huì )農業(yè)經(jīng)濟管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì )（CSTC）委員；?？诳杀葰W企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司執行董事、常務(wù)副總經(jīng)理。
發(fā)表著(zhù)作及科研成果：已在《商業(yè)研究》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導刊》、《生態(tài)經(jīng)濟》、《技術(shù)經(jīng)濟》、《商業(yè)時(shí)代.理論版》、《技術(shù)經(jīng)濟與管理研究》、《資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)》、《當代經(jīng)濟》、《教育與現代化》、《海南日報》、《海南農墾報》和《今日海南》等刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文60余篇，被《中國機械工程文摘》全文轉載1篇，以及中國人民大學(xué)報刊復印資料《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》（F512）索引收錄1篇；獨立出版學(xué)術(shù)專(zhuān)著(zhù)1部；主編、副主編和參編出版專(zhuān)業(yè)教材4部；主持省級課題4項和參加各級科研課題多項，獲省級一、二、三等獎5項。
主講課程及所獲榮譽(yù)：從教以來(lái)，先后主講了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”、“營(yíng)銷(xiāo)策劃理論與實(shí)務(wù)”、“現代推銷(xiāo)學(xué)”、“企業(yè)管理學(xué)”、“領(lǐng)導科學(xué)”、“商務(wù)談判學(xué)”和“組織行為學(xué)”等專(zhuān)業(yè)主干課程；海南大學(xué)2010年校級精品課程——“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”的負責人；獨立及合作指導碩士研究生38名。曾榮獲華南熱帶農業(yè)大學(xué)首屆“教學(xué)十佳教師”稱(chēng)號、“大學(xué)生社會(huì )實(shí)踐優(yōu)秀指導老師”稱(chēng)號、“優(yōu)秀教學(xué)獎”、第三屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“教學(xué)十佳提名獎”和第六屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“三等獎”。  

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

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• 商務(wù)談判實(shí)戰修煉

   

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

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