卓越的啤酒營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略

第一章啤酒行業(yè)當前渠道銷(xiāo)環(huán)境現狀與經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)
一、啤酒當前渠道營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現狀分析
1、營(yíng)銷(xiāo)競爭進(jìn)入激烈化時(shí)代
2、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入高成本時(shí)代
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)入多元化時(shí)代
4、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)參次不齊
5、市場(chǎng)規范程度不夠理想
二、部分經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)現狀
1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規模小，競爭力弱。
2、經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰，易發(fā)生沖突。
3、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護能力弱)
4、經(jīng)銷(xiāo)商渠道不健全，穩定性差。
三、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展面臨的內部問(wèn)題
1、內部的管理不規范
2、員工整體素質(zhì)較低
3、員工的執行力較差
4、運營(yíng)及隱性成本大
5、市場(chǎng)信息渠道不暢
四、經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的外部問(wèn)題
1、經(jīng)營(yíng)模式比較單一
2、投資利潤率的下降
3、面對競爭束手無(wú)策
4、顧客品牌忠誠度低
第二章啤酒營(yíng)銷(xiāo)渠道分析與模式設計
一、啤酒市場(chǎng)類(lèi)型特征分析與市場(chǎng)戰略選擇
1、領(lǐng)導型市場(chǎng)-—-防御戰略
2、挑戰型市場(chǎng)-—-進(jìn)攻戰略
3、混合型市場(chǎng)-—-側擊戰略
4、利基型市場(chǎng)-一游擊戰略
案例：雪花啤酒市場(chǎng)進(jìn)攻戰略及破解策略
案例：雪津啤酒與惠泉啤酒的較量
二、當前啤酒營(yíng)銷(xiāo)主要渠道模式類(lèi)型分析
1、深度協(xié)銷(xiāo)渠道模式應用實(shí)踐
2、深度分銷(xiāo)渠道模式應用實(shí)踐
3、深度營(yíng)銷(xiāo)的模式應用實(shí)踐
4、直分銷(xiāo)渠道模式應用實(shí)踐
5、盤(pán)中盤(pán)渠道模式應用實(shí)踐
案例分析：金星啤酒辦事處渠道模式
案例分析：三得利啤酒深分銷(xiāo)策略
案例分析：雪花啤酒深度分銷(xiāo)模式分析
第三章?tīng)I銷(xiāo)渠道管理與業(yè)務(wù)拓展策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、還是先理后管
二、討論與互動(dòng)
1、為什么要加強渠道管理?
2、經(jīng)銷(xiāo)商是衣食父母還是兒子孫子?
3、你認識經(jīng)銷(xiāo)商是上帝嗎，為什么?
三、如何加強經(jīng)銷(xiāo)商管理
（一）經(jīng)銷(xiāo)商管理內容
1、經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理
2、經(jīng)銷(xiāo)商區域管理
3、經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理
4、經(jīng)銷(xiāo)閣終端管理
5、經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷(xiāo)商政策管理
7、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)管理
8、經(jīng)銷(xiāo)周團隊管理
(二）有效掌控下游經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略
1、請君入甕策略
2、換位反制策略
3、欲擒故縱策略
4、年終總賬策略
5、庸人自擾策略
1、以專(zhuān)制勝策略
四、如何為下游經(jīng)銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉型
2、市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手)
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)調研、策略設計、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4、經(jīng)營(yíng)管理(內部管理、市場(chǎng)管理）
5、市場(chǎng)維護(品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問(wèn)越處理）
7、能力提升（組織變革、學(xué)習培訓)
五、如何加強客情關(guān)系，密切雙方感情。
1、產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤等固然是吸引經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩固的重要因素。
2、對經(jīng)銷(xiāo)商的感情投入雖然會(huì )起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖的前提上，因為經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的合作是為了賺錢(qián)，而不是為了交朋友。
3、具體方法：
加強回訪(fǎng)（業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
政策兌現及時(shí)到位
保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤達到預期
廠(chǎng)商聯(lián)誼會(huì )、座談會(huì )
節日慰問(wèn)、領(lǐng)導走訪(fǎng)、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評比物質(zhì)和精神激勵等
六、終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與業(yè)務(wù)拓展
1、強化品牌營(yíng)銷(xiāo)意識
品牌是最具競爭力的武器
顧客品牌意識很強
顧客品牌認知需求培養
2、創(chuàng )新品牌傳播策略
品牌傳播內容(大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴(lài))
經(jīng)銷(xiāo)商店面品牌傳播生動(dòng)化(門(mén)頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）
開(kāi)展情感化的公關(guān)活動(dòng)
3、創(chuàng )新促銷(xiāo)工具手段
促銷(xiāo)的真正目的
促銷(xiāo)的合適時(shí)機
促銷(xiāo)的正確原則
案例分析：某品牌啤酒促銷(xiāo)品創(chuàng )新的成功
提升差異性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
讓顧客得到更多實(shí)惠（送貨上門(mén)、分期付款）
獲得顧客的信任依賴(lài)(不是向顧客銷(xiāo)售而是幫助購買(mǎi))
為顧客提供持續服務(wù)(產(chǎn)品銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始)
5、創(chuàng )新產(chǎn)品結構開(kāi)展層次營(yíng)銷(xiāo)
主打產(chǎn)品
獲利產(chǎn)品
形象產(chǎn)品 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 新稅法下的家庭財富管理策略（保險產(chǎn)說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：2020年是中國新個(gè)稅改革的第一個(gè)匯算年，以前遙遠的稅局和國家金庫，第一次與每個(gè)個(gè)人和家庭進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的鏈接，家庭財富管理的稅務(wù)風(fēng)險從理財的概念變成了實(shí)際?！缎露惙ㄏ碌募彝ヘ敻还芾聿呗浴氛n程，通過(guò)對新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，引導高凈值客戶(hù)關(guān)注個(gè)人家庭資產(chǎn)風(fēng)險，提前做好應對準備。課程通過(guò)對保險工具資產(chǎn)保全方面獨特優(yōu)勢分析和客戶(hù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢講..

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• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理策略（保險產(chǎn)說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：今年是一個(gè)多災多難的年份，中美貿易戰還沒(méi)有結束，一場(chǎng)席卷全球的疫情讓每個(gè)行業(yè)都感受到陣陣寒意，一首“雪花飄飄，北風(fēng)蕭蕭”傳唱全球。中國的疫情基本可控，海外的感染人數還在不斷創(chuàng )出新高。每個(gè)家庭都在這場(chǎng)突發(fā)的災難前重新思考生活與財富。這是一場(chǎng)影響深遠的疫情，從這場(chǎng)災難中我們學(xué)會(huì )了哪些理財技能，后疫情時(shí)代家庭理財將如何變化..

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• 新稅法下的家庭財富風(fēng)險與管理策略

   

  課程背景：經(jīng)過(guò)30多年的改革開(kāi)放，中國已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟體。在國家發(fā)展中，政府，企業(yè)，家庭財富不斷被規范，最近幾年一系列法律法規的改革影響著(zhù)每個(gè)家庭的財富，其中新稅法影響尤其深遠。懂政策，懂法律可以讓家庭財富更健康，讓理財有前瞻性。保險從業(yè)人員作為金融的最前線(xiàn)，了解國家稅法，可以在客戶(hù)心中建立專(zhuān)業(yè)形象，讓自己更有價(jià)值，建立相對的競爭優(yōu)勢，從而容易..

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• 領(lǐng)導變革：打造卓越的七維領(lǐng)導力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數字化時(shí)代，十倍速時(shí)代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導力！然而，領(lǐng)導力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導力如何？您存在領(lǐng)導力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實(shí)現組織裂變..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略

   

  導論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢一、新常態(tài)下客戶(hù)財富的變革1.多元財富2.理性財富3.專(zhuān)業(yè)財富4.個(gè)性財富5.全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革1.多元化服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰1.細分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)..

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• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現..

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