KA渠道管理實(shí)戰技能訓練

導言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于KA渠道管理方面的難題？每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練。
第一章、KA拜訪(fǎng)與營(yíng)銷(xiāo)策略
一、KA的定義
二、KA拜訪(fǎng)的流程
（一）、拜訪(fǎng)KA前的準備
（二）、KA主管接近及信賴(lài)建立技巧
（三）、預約KA主管的方法
（四）、拜訪(fǎng)KA主管的溝通技巧
（五）、提高意外拜訪(fǎng)效率的五種方法
（六）、訪(fǎng)后分析程序
三、KA主管性格分析及營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的錄像片斷觀(guān)看及分析討論
（三）、針對四種顧客性格的溝通技巧
（四）、針對四種顧客性格的營(yíng)銷(xiāo)策略
（五）、自我測試：自己屬于什么性格？
短片觀(guān)看及案例分析：蒙牛：拜訪(fǎng)KA的溝通技巧及營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析

　　　　　　　　　　某著(zhù)名企業(yè)預約KA主管的方法分析
示范指導、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第二章 KA談判的策略與技巧
一、KA談判的5W1H模式
（一）、目標（What）：談判的目標？
（二）、價(jià)值（Why）：為什么會(huì )發(fā)生？
（三）、責任/角色（Who）：誰(shuí)負責？
（四）、時(shí)限（When）：談判的時(shí)間？
（五）、位置（Where）：在哪里？
（六）、策略（How）：如何進(jìn)行談判？
二、談判實(shí)用十大策略及選擇
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰線(xiàn)策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時(shí)談判策略
（六）、丟車(chē)保帥策略
（七）、上級權利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略
三、與客戶(hù)談判的主要事項
1、切勿在接待處洽談
2、不要忘記雙方心理上的相對地位
3、在沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求之前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
4、不用花太多時(shí)間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
5、不要忘記用客戶(hù)的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達
6、多用肯定句
7、讓客戶(hù)多說(shuō)，自己多聽(tīng)、多提問(wèn)
8、做好記錄、及時(shí)總結并陳述客戶(hù)認可的優(yōu)點(diǎn)
短片觀(guān)看及案例分析：匯源集團：談判技巧分析
統一集團：談判策略正反面案例分析
示范指導、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第三章 、異議處理技巧
一、客戶(hù)異議的解讀
（一）、異議的實(shí)質(zhì)
（二）、異議產(chǎn)生的原因分析
二、售人員處理異議銷(xiāo)常見(jiàn)的缺點(diǎn)
（一）、不恰當地辯解
（二）、直接反駁顧客
（三）、以降價(jià)刺激顧客購買(mǎi)
（四）、情緒化處理異議
三、處理異議的六步驟
（一）、耐心傾聽(tīng)
（二）、表示同情理解并真情致歉
（三）、分析原因
（四）、提出公平化解方案
（五）、獲得認同立即執行
（六）、跟進(jìn)實(shí)施
四、處理異議的技巧
（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假—找出核心的異議
（四）、自有主張—處理異議的原則
（五）、化險為夷—處理異議的方法
（六）、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶(hù)核心異議處理技巧
五、寸土寸金——克服價(jià)格異議的方法
1、交換法
2、共贏(yíng)法
3、訴苦法
4、小幅遞減法
5、三明治法
六、客戶(hù)合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第四章、合約的簽訂與履行
一、合約的分類(lèi)1、意向書(shū)2、協(xié)議3、合同
二、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內容
（二）、常見(jiàn)合同陷阱的分析、及規避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
三、慶功活動(dòng)
（一）、常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì )、晚宴、旅游
（二）、慶功活動(dòng)的注意事項
短片觀(guān)看及案例分析：
示范指導、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第五章、KA管理與服務(wù)實(shí)戰策略
一、KA銷(xiāo)售管理
（一）、銷(xiāo)售計劃
（二）、品種搭配組合
（三）、銷(xiāo)售費用
（四）、人員跟進(jìn)
（五）、績(jì)效考核
（六）、KA產(chǎn)品管理
（七）、KA價(jià)格管理
二、KA促銷(xiāo)管理
（一）、KA促銷(xiāo)的要素（條件）
（二）、如何規避KA過(guò)分的促銷(xiāo)
（三）、KA促銷(xiāo)談判的技巧
（四）、促銷(xiāo)流程管理
（五）、促銷(xiāo)的效果評估
（六）、促銷(xiāo)人員管理（招聘與培訓、素質(zhì)要求、禮儀規范、產(chǎn)品知識、語(yǔ)言技巧）
（七）、促銷(xiāo)的創(chuàng )新
案例分析：如何規避KA過(guò)分的促銷(xiāo)要求
三、KA賬款結算管理
（一）、結算頻次（現結、旬結、月結、季結、上打下等）
（二）、影響結算的因素
（三）、結算成本評估
（四）、KA結算流程
四、KA信息管理
（一）、加強信息管理的作用
（二）、信息處理流程管理（雙向流信息系統流程）
（三）、信息收集目標
（四）、信息收集系統
五、客戶(hù)深度捆綁策略
（一）、業(yè)務(wù)深度捆綁
（二）、情感深度捆綁
（三）、戰略合作捆綁
六、客戶(hù)檔案管理
（一）、客戶(hù)檔案匯總表設計
（二）、客戶(hù)檔案的動(dòng)態(tài)管理
（三）、如何抓住回頭客
短片觀(guān)看及案例分析：伊利：KA談判促銷(xiāo)技巧案例分析
海天：檔案管理方法分析
示范指導、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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  人氣：1014  

  

• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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  人氣：1580  

  

• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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  人氣：1797  

  

• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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  人氣：3048  

  

• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

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  人氣：2366  

  

• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

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