銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技能提升（銷(xiāo)售基礎）

心態(tài)篇：卓越銷(xiāo)售的創(chuàng )業(yè)者心態(tài)

1、什么是創(chuàng )業(yè)者心態(tài)？五個(gè)要素
2、五要素之一：老板思維
①選擇大于努力：搭般出海
②心理的轉變：當家者的想法
3、五要素之二：學(xué)習勁頭
①學(xué)習力就是競爭力
②學(xué)以致用：怎么學(xué)？怎么改？
4、五要素之三：執著(zhù)精神
①關(guān)注圈和影響圈
②死亡爬行的故事
③“善”有“善”報，“惡”有“惡”報。
5、五要素之四：感恩情懷
①感恩是一種吸引力
②知恩感恩報恩
6、五要素之五：合作意識
①從我到我們
②借力使力不費力
③合作中的情商
7、總結：創(chuàng )業(yè)者的五指山歌

銷(xiāo)售技能篇

一、對公客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、銷(xiāo)售剖析：銷(xiāo)售雙人舞
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三非原則
3、典型的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式
4、社交營(yíng)銷(xiāo)
①社交營(yíng)銷(xiāo)的步驟
②人脈四重奏
③積累人脈的四個(gè)條件
5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
①互聯(lián)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
②常用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣對比
6、總結：答案就在山那頭

二、建立信任
1、關(guān)系建立的過(guò)程
2、客戶(hù)信息搜集
3、建立第一印象
①電話(huà)約訪(fǎng)
②工具準備
③時(shí)間觀(guān)念
④VAK技術(shù)

三、挖掘問(wèn)題
（一）深入了解客情
1、爆米花原理
2、三步曲：聽(tīng)問(wèn)說(shuō)
3、如何傾聽(tīng)
①聽(tīng)清
②回應
③詢(xún)問(wèn)
④記錄
4、潛在客戶(hù)分析
5、三問(wèn)法
6、5why法與練習
7、論斷法與練習
8、說(shuō)的方法與練習

（二）客戶(hù)期待管理
1、確認方案期待
①總結
②梳理
③確認
④補充
2、確認預算期待
①直接法
②估計法
③范圍法

二、銷(xiāo)售決策
（一）客方?jīng)Q策分析
1、客戶(hù)的決策鏈構成
2、決策鏈人物與角色分析
3、通盤(pán)考慮，區別對待
（二）我方?jīng)Q策選擇
1、篩選客戶(hù)的原則
2、銷(xiāo)售漏斗
3、篩選客戶(hù)的情境

五、價(jià)值展現
1、銷(xiāo)售自己
2、介紹產(chǎn)品的FABE模式
3、方案設計
①完整性
②重點(diǎn)性
③合理性
④5W1H原則
4、方案展示要點(diǎn)
①方案講解的三個(gè)關(guān)鍵
②讓客戶(hù)增加對產(chǎn)品的感受
5、如何屏蔽競爭對手：田忌賽馬

六、成交策略

1、異議處理
①異議及其真相
②不同真相下的異議處理
2、談判溝通
3、讓客戶(hù)落錘
①讓客戶(hù)落錘的原則
②讓客戶(hù)落錘的策略

七、售后服務(wù)
1、做好服務(wù)的意義
①銷(xiāo)售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)
②服務(wù)得天下
③做好服務(wù)的好處
④做好服務(wù)的具體工作
⑤做好服務(wù)的兩個(gè)特征
⑥常用的服務(wù)方式
2、投拆處理
①客戶(hù)為什么會(huì )投訴
②客戶(hù)投訴的心情
③客戶(hù)投訴的目的
④典型案例分享
⑤處理客戶(hù)投訴的八個(gè)原則

八、轉介紹
1、什么是轉介紹
2、常見(jiàn)轉介紹的方式
3、轉介紹的注意事項

行動(dòng)篇：客戶(hù)經(jīng)理的日常工作管理
1、目標制定
①圓滿(mǎn)生命
②制定自己的五年規劃
2、銷(xiāo)售目標管理
①年度銷(xiāo)售目標的制定
②月度目標制定
③目標達成的五步
④每日行動(dòng)管理
3、行動(dòng)就是力量
①一切都是功夫
②銷(xiāo)售的秘訣就是做做做
4、結束語(yǔ) 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng )始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng )辦人
★IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )認證國際職業(yè)培訓師
★清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動(dòng)研究院、中國保險學(xué)會(huì )特聘高級培訓師
★松下電器中國區成長(cháng)學(xué)院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰培訓經(jīng)驗

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎員工做起，歷任企業(yè)的部門(mén)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓總監、營(yíng)銷(xiāo)總監、運營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng )業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強不息、嚴謹務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細致用心，時(shí)刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團區域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛(ài)迪凱迅教育集團高級咨詢(xún)師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設備有限公司運營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專(zhuān)注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域及團隊發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(cháng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷(xiāo)售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng )新法則》

績(jì)優(yōu)團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績(jì)優(yōu)團隊高效運轉的五大核心》
《團隊溝通模式：績(jì)優(yōu)團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績(jì)優(yōu)團隊卓越個(gè)人的成長(cháng)系統》 

• 銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗管理心法

   

  一、認識銷(xiāo)售管理利器——銷(xiāo)售漏斗1、關(guān)注過(guò)程與結果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗構建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶(hù)分類(lèi)2、界定銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 2020新時(shí)期下銀行對公營(yíng)銷(xiāo)新策略與新思路

   

  第一講：新金融時(shí)期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來(lái)走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國銀行業(yè)對公市場(chǎng)3. 銀行業(yè)傳統簡(jiǎn)單對公模型面臨多元化、數字化轉型4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(cháng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境一、對公業(yè)務(wù)大數據開(kāi)啟新篇章1. 對公業(yè)務(wù)大數據來(lái)源2. 大數據在銀行對公..

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