2020新時(shí)期下銀行對公營(yíng)銷(xiāo)新策略與新思路

【培訓對象】
對公客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長(cháng)

【培訓收益】
■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變，認識專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性 ■ 訓練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握銀企營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、客戶(hù)關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話(huà)術(shù)和對公營(yíng)銷(xiāo)技巧。

 第一講：新金融時(shí)期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠影響

1. 銀行業(yè)對公金融L型未來(lái)走向

2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國銀行業(yè)對公市場(chǎng)

3. 銀行業(yè)傳統簡(jiǎn)單對公模型面臨多元化、數字化轉型

4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(cháng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法

 

第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境

一、對公業(yè)務(wù)大數據開(kāi)啟新篇章

1. 對公業(yè)務(wù)大數據來(lái)源

2. 大數據在銀行對公業(yè)務(wù)的應用

1）銀行對公客戶(hù)用戶(hù)畫(huà)像——對公精準營(yíng)銷(xiāo)

2）銀行對公客戶(hù)優(yōu)化運營(yíng)——智能風(fēng)控(重點(diǎn))

二、國內銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1. 由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉型

2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉型

3．由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉型

4．由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉型

 

第三講：客戶(hù)細分和定位及營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：喜茶、滿(mǎn)記、真功夫

2. 中型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：某大型交易市場(chǎng)

3. 大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：中石化、某大型醫院

4. 外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：沃爾瑪、本田

 

第四講：優(yōu)秀對公客戶(hù)經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

1. 與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識

2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力

3. 敏銳精準的商機挖掘嗅覺(jué)

 

第五講：對公營(yíng)銷(xiāo)之道

一、我們在對公營(yíng)銷(xiāo)中遇到了什么問(wèn)題?

1. 你可以找到對公客戶(hù) (對公營(yíng)銷(xiāo)最大困境——找不到目標客戶(hù))

2. 見(jiàn)到客戶(hù)如何開(kāi)場(chǎng)？介紹產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心還是以客戶(hù)為中心

二、對公營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)轉型

1. 對公營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)”沒(méi)有”技巧，做的多了，技巧自然而成

案例：大型銀行開(kāi)發(fā)區

2. 我們的對公營(yíng)銷(xiāo)只有"售前"沒(méi)有"售后"何談貸后管理，二次營(yíng)銷(xiāo)

3. 沒(méi)有售后管理的對公營(yíng)銷(xiāo)只是一紙空文

三、對公營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區別

1. 客戶(hù)需要幫助企業(yè)解決問(wèn)題的客戶(hù)經(jīng)理

2. 成為客戶(hù)風(fēng)險管控的第一顧問(wèn)

四、對公顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

 

第六講：對公營(yíng)銷(xiāo)方法與實(shí)踐

一、新型對公銷(xiāo)售流程與實(shí)踐

1. 售前準備

1）對公營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2）對公客戶(hù)客戶(hù)資料收集表(表格   使用方法)

3）售前準備8個(gè)1

2. 建立雙方信任

1）建立信任的3個(gè)1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）對公客戶(hù)需求挖掘的四個(gè)步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計劃書(shū))

2）需求挖掘的話(huà)術(shù)實(shí)踐

研討、提煉、現場(chǎng)演練

4. 產(chǎn)品介紹及促成(較大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ話(huà)術(shù)訓練以及實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中的使用

5. 客戶(hù)異議處理

銀行實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理教練
國際金融營(yíng)銷(xiāo)高級顧問(wèn)
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén) 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長(cháng)
曾任：某國有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
現任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區總負責人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚老師具有22年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，17年銀行銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，擅長(cháng)領(lǐng)域是銀行數字化轉型/金融科技轉型。專(zhuān)長(cháng)于銀行大零售營(yíng)銷(xiāo)轉型，迅速提升銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)產(chǎn)能并保持持續增長(cháng)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣和績(jì)效改善做出卓越貢獻；
近7年來(lái)培訓過(guò)的銀行課程達數千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構數字化轉型建設改造項目，對于現有國有以及商業(yè)銀行轉型時(shí)期各分支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人，銷(xiāo)售以及服務(wù)條線(xiàn)課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿(mǎn)意，培養的管理干部、銷(xiāo)售人才、服務(wù)人才達萬(wàn)余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實(shí)戰經(jīng)驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團隊創(chuàng )下年度業(yè)績(jì)達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區最佳銷(xiāo)售管理獎，改革創(chuàng )新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線(xiàn)工作，業(yè)績(jì)多年保持全行領(lǐng)先水平。后調任總行網(wǎng)絡(luò )金融部為某國有行二次數字化轉型戰略的推動(dòng)做出巨大貢獻，榮獲總行轉型最高獎
同時(shí)，劉老師在該行培養出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內合力創(chuàng )下5省6分行業(yè)績(jì)全線(xiàn)超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績(jì)！因其卓越貢獻被總行聘為銷(xiāo)售高級顧問(wèn)、首席高級培訓師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀(guān)經(jīng)濟背景下的對公營(yíng)轉型新思路與營(yíng)銷(xiāo)新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數字化轉型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數字化轉型 (未來(lái)銀行)》

 

• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著(zhù)電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線(xiàn)下增長(cháng)速度超過(guò)線(xiàn)上。雙11當天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 2021點(diǎn)爆保險開(kāi)門(mén)紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，2016年12月13日保監會(huì )會(huì )議指出“必須全面落實(shí)保險業(yè)姓保，保監會(huì )姓監“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著(zhù)保監會(huì )2017年134號，283號文件的下達與執行，吹響了保險行業(yè)轉型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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• 穩發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國“兩會(huì )”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國“兩會(huì )”簡(jiǎn)介（一）“兩會(huì )”的由來(lái)與歷史發(fā)展（二）2020年全國“兩會(huì )”社會(huì )歷史背景透析（三）十三屆全國人大三次會(huì )議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟運行總體平穩（二）發(fā)展新動(dòng)能不斷增強（三）改革開(kāi)放邁..

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• 2021全國兩會(huì )與十九屆五中全會(huì )

   

  第一講：十九屆五中全會(huì )公報解讀一、1個(gè)重要判斷二、決勝全面建成小康社會(huì )取得的10方面決定性成就三、我國發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復雜變化四、國際上的機遇和挑戰五、國內的機遇和挑戰六、2035年要實(shí)現的9方面遠景目標七、“十四五”時(shí)期經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的6個(gè)方面主要目標八、實(shí)現奮斗目標的12方面具體舉措九、十九..

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• 數字化引領(lǐng)商業(yè)變革：德國工業(yè)4.0與中國制造2025

   

  1數字經(jīng)濟概述1.1數字經(jīng)濟的概念和內涵1.1.1“兩化”到“三化”的認知進(jìn)化1.2產(chǎn)業(yè)數字化概述和案例1.2.1數字化工業(yè)1.2.2數字化農業(yè)1.2.3數字化商業(yè)1.2.4數字化金融業(yè)1.2.5數字化服務(wù)業(yè)1.3數字產(chǎn)業(yè)化概述和案例1.3.1軟件產(chǎn)業(yè)1.3.2云..

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• 2020新常態(tài)背景時(shí)代下的銀行零售營(yíng)銷(xiāo)新思路與新方法

   

  第一講：新金融時(shí)期對商業(yè)銀行的深遠影響一、中國金融L型未來(lái)走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數據二、新金融對于傳統銀行三個(gè)影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國幸福指數最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺3...

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