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2021點(diǎn)爆保險開(kāi)門(mén)紅

課程編號：23296

課程價(jià)格：￥17000/天

課程時(shí)長(cháng)：1 天

課程人氣：995

行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：財務(wù)管理 

授課講師：馬國亮

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理

【培訓收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習交流：
讓學(xué)員了解開(kāi)門(mén)紅保險銷(xiāo)售對理財經(jīng)理意味著(zhù)什么？
讓學(xué)員了解中郵保險在售核心產(chǎn)品的優(yōu)勢,建立銷(xiāo)售信心;
掌握保險銷(xiāo)售的基本規律，回歸健康險、終身年金險、終身壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售的思路;
啟動(dòng)學(xué)員儲備客戶(hù)的意愿,拉動(dòng)日均活動(dòng)量;
讓學(xué)員掌握有效的儲客技能，建立老客戶(hù)加保與新客戶(hù)開(kāi)拓的方法。

課程背景：
保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，2016年12月13日保監會(huì )會(huì )議指出“必須全面落實(shí)保險業(yè)姓保，保監會(huì )姓監“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。
隨著(zhù)保監會(huì )2017年134號，283號文件的下達與執行，吹響了保險行業(yè)轉型沖鋒號。
2017年，我國已超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場(chǎng)。
2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長(cháng)72.2%?？偙ＹM4.26萬(wàn)億，增長(cháng)12.17%。
保險產(chǎn)品結構趨勢向好，健康險的占比由2010年的6.37%，增長(cháng)到2019年的22.8%。
在這樣的政策背景下各保險公司積極做好產(chǎn)品的切換調整, 壽險產(chǎn)品迎來(lái)了行業(yè)的第二次及第三次大調整，向健康險、終身年金險、終身壽險等客戶(hù)最基本的保障產(chǎn)品切換。理財經(jīng)理面對多次產(chǎn)品調整，整體銷(xiāo)售動(dòng)力不足且迷茫。需要幫助理財經(jīng)理結合國家政策梳理現今保險公司產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢，讓理財經(jīng)理對保險公司的產(chǎn)品功能全面性系統了解，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售信心，借此開(kāi)門(mén)紅之際，啟動(dòng)理財經(jīng)理充分儲備客戶(hù)的意愿，提升理財經(jīng)理儲客的能力，從而實(shí)現保險銷(xiāo)售的開(kāi)門(mén)紅。
 
課程大綱\要點(diǎn)：
第一部分  開(kāi)門(mén)紅保險業(yè)務(wù)對我們意味著(zhù)什么?
提問(wèn)：2021年開(kāi)門(mén)紅主打產(chǎn)品是什么？
一、保持市場(chǎng)占有率第一；
二、完成年度保險銷(xiāo)售任務(wù)的70%
三、保險中收持續增加；
四、收入、榮譽(yù)、地位的保持；
五、理財經(jīng)理的保險銷(xiāo)售技能大幅提升；
六、提高留存率，有利于客戶(hù)維護。
第二部分  一個(gè)好的行動(dòng)規劃有哪些核心要素？
課堂作業(yè)：2021年開(kāi)門(mén)紅保險銷(xiāo)售個(gè)人計劃
一、明確目標
1、目標分解：人員、時(shí)間
2、理財經(jīng)理：中收X萬(wàn)元；保費XXX萬(wàn)元 
1) 年金保險XXX萬(wàn)元(10%)，件均保費X萬(wàn)元，XX件，
2) 重大疾病保險XX萬(wàn)元（30%）件均保費X萬(wàn)元，XX件，
3）終身壽險XXX萬(wàn)元（XX%）件均保費X萬(wàn)元，XX件，
4）X：X：X的比例，有效面談客戶(hù)XX人，制作XX份建議書(shū)，
5）篩選客戶(hù)名單？   電話(huà)約訪(fǎng)？  舉辦活動(dòng)場(chǎng)次？
6）理財經(jīng)理的崗位職責：
7）績(jì)效面談：績(jì)效面談操作；績(jì)效面談要素（行長(cháng)）
二、達成路徑
1、快銷(xiāo)文化，流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2、存量客戶(hù)的挖掘與開(kāi)拓
3、活動(dòng)量管理，
4、網(wǎng)點(diǎn)保險日，每周一天
5、尋找大客戶(hù)促成大額保單
6、充分利用保險公司的資源舉辦集約化活動(dòng)（異業(yè)聯(lián)盟）。
三、配套方案
1、階段激勵方案
2、旅游激勵方案
3、前點(diǎn)激勵方案
4、大單激勵方案
5、件數激勵方案
6、團隊激勵方案
7、行長(cháng)，英雄宴
8、負面激勵方案
四、追蹤檢視； 追蹤大于激勵
1、主力產(chǎn)品保費和件數；
2、激勵方案達成； （團隊）
3、活動(dòng)量；
4、客戶(hù)檔案完備率；
（表格填寫(xiě)，客戶(hù)基本信息、客戶(hù)資源信息、九宮格。營(yíng)銷(xiāo)工具的作用）
5、假日營(yíng)銷(xiāo)；
6、理財經(jīng)理出單人數，全員出單人數
7、主顧數量與保費儲備；
8、周單元經(jīng)營(yíng)總結，檢視匯報，述職談話(huà)。
五、預估難點(diǎn)
課堂作業(yè)：達成目標可能遇到的困難？
1、由于面談客戶(hù)的技能差一對一成交率低
2、網(wǎng)點(diǎn)沙龍邀請參加率低，導致產(chǎn)能低下
3、無(wú)大單導致業(yè)績(jì)達成率低下
4、高端客戶(hù)不易邀請，稅法私享會(huì )難以舉辦
第三部分  在售中郵保險產(chǎn)品的優(yōu)勢分析
一、中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
1、保障范圍廣；輕癥可豁免；性?xún)r(jià)比很高；投保年齡跨度大
2、查看拒保清單，說(shuō)服盡早購買(mǎi)
3、什么是不可抗辯條款？
4、解讀理賠大數據，匹配重疾醫療險
5、讀懂社保醫保報銷(xiāo)規則
二、中郵年年好郵?？禈?lè )醫療保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
1、保障范圍廣，高保額，高津貼；
2、面向老年群體，填補國內空白；
3、針對郵銀客戶(hù)，方便面見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)；
4、保證續保至100歲，性?xún)r(jià)比高；
5、人性化，三高人群可參保，原位癌可續保；
6、住院費用，無(wú)所不包
三、中郵年年好郵保安康A款保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
第四部分  期交保險銷(xiāo)售的蓄客方法
 一、緣故法蓄客：緣故市場(chǎng)開(kāi)拓的好處
二、轉介紹蓄客：轉介紹的優(yōu)點(diǎn)
三、老客戶(hù)維護蓄客：保單整理
四、異業(yè)聯(lián)盟蓄客
1、活力養老
2、健康醫療：質(zhì)子重離子，生物科技，免疫細胞，干細胞，視網(wǎng)膜檢測，健康產(chǎn)業(yè)案例分享
3、沙龍蓄客：正面管教，健康沙龍，精致女人系列沙龍，祈禱沙龍，房屋裝修、法商稅務(wù)
五、私域流量蓄客
六、存量客戶(hù)蓄客
1、客戶(hù)篩選
1）客戶(hù)畫(huà)像：重大疾病保險客戶(hù)畫(huà)像，終身壽險客戶(hù)畫(huà)像
2）K Y C 銷(xiāo)售邏輯：四個(gè)核心內容，設置問(wèn)題；了解過(guò)去；盤(pán)點(diǎn)現在；推測未來(lái)，
3）客戶(hù)基本信息表、客戶(hù)資源信息表、九宮格。
4）客戶(hù)KYC實(shí)戰情景演練
5）存量客戶(hù)的分類(lèi)：中、高端客戶(hù)及私行客戶(hù)的維護方法，年金險、終身壽險產(chǎn)品的功能，保險的六位一體。
2、客戶(hù)邀約
1）邀約思維重建：客戶(hù)為什么不赴約？
2）農夫型邀約：知識營(yíng)銷(xiāo)示范，情感營(yíng)銷(xiāo)示范（符合工信部新規要求）
課堂作業(yè)：編輯符合工信部新規的與客戶(hù)聯(lián)系的短信微信，
3）傳統型邀約
4）聽(tīng)錄音總結分享
5）電話(huà)邀約：關(guān)聯(lián)、議程、背景
3、客戶(hù)拜訪(fǎng)
1）拜訪(fǎng)前的準確
2）現場(chǎng)充分的KYC情景演練
課堂作業(yè)：三人一組實(shí)戰演練
3）展業(yè)工具展示
展業(yè)工具展示：一圖頂萬(wàn)言、百萬(wàn)保額是標配、家庭保障需求分析表、五年生存率
4）FABE利益推銷(xiāo)法：特征、優(yōu)勢、利益、證據
5）SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法：
S.實(shí)情探詢(xún)—— 現狀型問(wèn)題探索實(shí)情；
P.問(wèn)題診斷—— 難點(diǎn)型問(wèn)題找到困惑；
I.引導互動(dòng)—— 暗示型問(wèn)題深入研究；
N.需求認同—— 解決型問(wèn)題共情互惠。
6）重疾險銷(xiāo)售邏輯
7）購買(mǎi)重大疾病保險的理由
4、拒絕處理：你牛！你能堅持10分鐘嗎？

 

 

咨詢(xún)電話(huà)：
0571-86155444
咨詢(xún)熱線(xiàn)：
  • 微信：13857108608
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