銷(xiāo)售羅盤(pán)——大客戶(hù)策略銷(xiāo)售

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶(hù)經(jīng)理；

【培訓收益】
 建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程  分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構  發(fā)現項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

【課程定位】

適用：B2B銷(xiāo)售，包括項目型、持續型、工業(yè)品等

定位：

ü 銷(xiāo)售之廟算，結構化分析銷(xiāo)售形勢，制定清晰有效策略！

ü 謀定而動(dòng)，根據策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計劃！

ü 建立團隊共識，形成統一語(yǔ)言、應用專(zhuān)業(yè)工具！

目標：

ü 建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü 分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構

ü 發(fā)現項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶(hù)經(jīng)理；

形式：體驗式案例實(shí)戰對抗、在線(xiàn)沙盤(pán)對抗平臺、親身感受銷(xiāo)售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗證

課程時(shí)間：2天（14小時(shí)）

 

【訓練過(guò)程】

【導入】

了解課程背景與目標

明確實(shí)戰對抗訓練規則

【識局】

案例對抗：第一階段案例對抗

通過(guò)案例聚焦“如何定位項目”問(wèn)題

第一講：識別目標——明確一個(gè)銷(xiāo)售目標

理解客戶(hù)為什么購買(mǎi)的原理；理解政策與環(huán)境對客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機的影響

第二講：判斷形勢——判斷一個(gè)項目的形勢

通過(guò)階段、競爭、客戶(hù)緊迫程度判斷項目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應策略

第三講：識別角色——識別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶(hù)項目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應對方法

【拆局】

案例對抗：第二階段案例對抗。

通過(guò)案例聚焦“如何分析項目”問(wèn)題

第四講：判斷態(tài)度——判斷客戶(hù)積極與消極態(tài)度

理解客戶(hù)為什么積極、消極，如何判斷分析客戶(hù)在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話(huà)術(shù)）

第五講：影響力——分析角色參與度與影響力

通過(guò)分析，理解客戶(hù)中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷(xiāo)售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事

第六講：分析價(jià)值——分析客戶(hù)決策動(dòng)因&動(dòng)機

項目對客戶(hù)的組織/對公意味著(zhù)什么，對個(gè)人/對己意味著(zhù)什么，如何分析判斷

【布局】

案例對抗：第三階段案例對抗

通過(guò)案例聚焦“制定應對策略”問(wèn)題

第七講：制定策略——制定不同角色應對策略

對決策人、使用部門(mén)、技術(shù)人員、內線(xiàn)等角色的應對技巧與溝通方法

第八講：部署資源——協(xié)調適當資源支持項目

售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效

第九講：應對競爭——制定應對競爭的策略方法

應對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價(jià)格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

【導出】

案例對抗：第四階段案例對抗

通過(guò)案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用

導出：結果分析——各組結果與能力綜合分析

總結成績(jì)、直面差距、制定針對計劃

【總結】

要點(diǎn)總結：工具方法及知識要點(diǎn)總結

回顧總體流程

心得分享

學(xué)員訓練心得分享

【課后】

跟蹤：跟蹤應用——在線(xiàn)社區，實(shí)時(shí)跟蹤答疑

強化：集中強化——通過(guò)3~6小時(shí)面對面強化 

【從業(yè)資質(zhì)】：
◆版權課程《戰略規劃®》認證導師（認證號：AP00108）
◆版權課程《銷(xiāo)售羅盤(pán)®》認證導師（認證號：A00802）
◆版權課程《信任五環(huán)®》認證導師（認證號：WA01100）
◆注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）
◆中國人社部認證高級企業(yè)培訓師
◆2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng )新課程獲得者
◆2015年中國好講師 “中國百強講師”
◆2016年中國百強企業(yè)教育“中國品牌培訓師100強”
◆國家一級人力資源管理師/二級心理咨詢(xún)師
◆中國人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì )專(zhuān)家（證號：CMPA130010021 ）
【課程領(lǐng)域】
B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域：工業(yè)品和解決方案銷(xiāo)售方面的銷(xiāo)售技巧訓練、解決方案銷(xiāo)售和策略銷(xiāo)售。
B2C銷(xiāo)售領(lǐng)域：門(mén)店、終端和連鎖店的門(mén)店銷(xiāo)售技巧與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
學(xué)習項目設計：銷(xiāo)售人員學(xué)習項目設計、銷(xiāo)售內訓課程設計開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售內訓師體系建設。
【講師優(yōu)勢】：
◆世界前6強工程機械公司2013年行業(yè)全國銷(xiāo)售冠軍；
◆有操盤(pán)虧損并瀕臨散伙企業(yè)至復活并盈利經(jīng)驗；
◆培訓咨詢(xún)項目：世界500強企業(yè)中國電信戰略轉型銷(xiāo)售教練；中國建筑科學(xué)研究院建研科技股份PKPM業(yè)績(jì)提升項目（業(yè)績(jì)提升48%）核心講師和銷(xiāo)售教練成功案例；
【講師經(jīng)歷】：
歷經(jīng)企業(yè)：大型汽配制造企業(yè)、大型造紙制糖企業(yè)、中國最大商務(wù)連鎖酒店集團和世界前6強工程機械生產(chǎn)制造企業(yè)（工號：ZG080045）。
歷經(jīng)職位：業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理到銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理
歷史成績(jì)：年銷(xiāo)售1.3億成為行業(yè)內全國銷(xiāo)售冠軍,3個(gè)月時(shí)間將公司排名全國33家倒數第1名升至全國第4名；9個(gè)月將瀕臨企業(yè)在虧損、股東要散伙的公司盤(pán)活實(shí)現盈利并成為該省規模最大的起重機租賃行業(yè)老大……。業(yè)績(jì)提升類(lèi)的咨詢(xún)項目提升客戶(hù)業(yè)績(jì)48%以上，世界500強企業(yè)銷(xiāo)售戰略轉型項目實(shí)戰輔導教練。
【培訓理念】：
培訓觀(guān)念：要么解決問(wèn)題，要么提升績(jì)效。
蕭弘主講課程