培訓課程銷(xiāo)售技巧

第一章：培訓課程銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1.什么是培訓課程式銷(xiāo)售
2.培訓課程式銷(xiāo)售VS傳統銷(xiāo)售
3.培訓課程銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4.培訓課程銷(xiāo)售的核心步驟
5.如何提高客戶(hù)收益
6.培訓方案案內容
7.培訓課程銷(xiāo)售的要素
8.培訓課程銷(xiāo)售操作過(guò)程
9.使買(mǎi)方說(shuō)得更多
10.使買(mǎi)方更能理解你
11.使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
12.使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
13.培訓課程銷(xiāo)售的基本要素
14.培訓課程銷(xiāo)售的流程
15.培訓課程銷(xiāo)售應注意的問(wèn)題
16.培訓課程銷(xiāo)售的應用技巧
17.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)確認類(lèi)問(wèn)題
3)信息類(lèi)問(wèn)題
4)態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5)承諾類(lèi)問(wèn)題
6)顧慮類(lèi)問(wèn)題
18.傾聽(tīng)技巧
19.解決拒絕技巧
20.培訓課程呈現技巧
21.工具：?jiǎn)?wèn)話(huà)的六大模型
22.掌握學(xué)員及客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的節點(diǎn)
組織結構及核心人事
客戶(hù)的核心需求
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況
客戶(hù)的保潔規模
客戶(hù)的付款方式
商務(wù)談判及招標的要點(diǎn)
。。。
23.案例：客戶(hù)需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營(yíng)銷(xiāo)人員穿著(zhù)與儀容
4.營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5.語(yǔ)言節奏與語(yǔ)音語(yǔ)調
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專(zhuān)業(yè)性的體現
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現
第三章：客戶(hù)需求挖掘
一、客戶(hù)購買(mǎi)力的分析
1.客戶(hù)購買(mǎi)決策
2.影響購買(mǎi)的因素
3.培訓培訓產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4.品牌影響力
5.培訓產(chǎn)品使用性能
6.培訓產(chǎn)品的體驗感
7.公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8.售前售后服務(wù)
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買(mǎi)者意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶(hù)的RFM分析法、
6.客戶(hù)的CLV分析法，
第四章：客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第五章：培訓課程營(yíng)銷(xiāo)的成交
1.消費者心智解讀
2.購買(mǎi)動(dòng)機解讀
3.如何營(yíng)造成交氛圍？
4.客戶(hù)成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會(huì )成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長(cháng)”是如何突破的
第六章 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法
1.培訓課程式營(yíng)銷(xiāo)的主要流程
1)客戶(hù)需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP培訓課程的運用
4)提升的客戶(hù)績(jì)效
2.客戶(hù)拜訪(fǎng)的主要流程
3.商務(wù)談判的主要流程
4.客戶(hù)溝通的主要流程
5.客戶(hù)滿(mǎn)意度提升流程
6.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
7.客戶(hù)成交的22種方法
8.B2B客戶(hù)關(guān)系管理
9.精準營(yíng)銷(xiāo)的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚(yú)刺骨工具法
第七章 客戶(hù)高黏性的建立
一、客戶(hù)分層的方法
1.高價(jià)值客戶(hù)
2.有價(jià)值客戶(hù)
3.保本客戶(hù)
4.客戶(hù)營(yíng)業(yè)額
5.培訓產(chǎn)品類(lèi)型
6.客戶(hù)合作度
7.客戶(hù)規模
8.目標客戶(hù)
9.潛在客戶(hù)：
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性
1.搞定客戶(hù)的三張圖
組織結構圖
組織角色圖
客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
2.如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)
3.如何建立快速建立信賴(lài)感
4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
批評不忌諱
當眾說(shuō)小話(huà)
成過(guò)交幫過(guò)忙
私密交往
敢自黑說(shuō)實(shí)話(huà)
。。。
5.如何保護關(guān)鍵人
6.建立粘性的法方法
價(jià)值觀(guān)趨同
一起做過(guò)事
培訓產(chǎn)品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
三：如何給客戶(hù)帶來(lái)超值感
1.客戶(hù)重復購買(mǎi)的邏輯
企業(yè)的剛需
客戶(hù)之間的關(guān)系
培訓產(chǎn)品的價(jià)值
品牌選擇
。。。。
2.客戶(hù)為什么不滿(mǎn)足
3.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
4.“額外”利益的力量
四：客戶(hù)轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時(shí)機
2.轉介紹在客戶(hù)關(guān)系中的位置
3.客戶(hù)轉介紹的注意事項
4.轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹(shù)立良好的心態(tài)
及時(shí)追蹤與反饋
。。。
第七章：培訓產(chǎn)品溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準備
2.步驟二：確認需求
3.步驟三：闡述觀(guān)點(diǎn)
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達成目標
6.步驟六：落地實(shí)施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８個(gè)字
3)合適美觀(guān)的字體和字號
4)美觀(guān)的頁(yè)面設計
5)每片最好一個(gè)主題
6)內容設計合理，有針對性
1.2.3.4.5.6.7.8.培訓產(chǎn)品培訓課程的呈現四化
故事化
通俗化
圖形化
場(chǎng)景化
1.2.3.4.5.6.7.8.9.工具：賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
10.工具：5W1H
第八章：培訓產(chǎn)品的演講過(guò)程
一、開(kāi)場(chǎng)白
1.稱(chēng)呼
2.問(wèn)好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調節
二、演講內容
1.闡明意圖
2.明確觀(guān)點(diǎn)
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內容展示
三、總結部分
1.如何結尾
2.結束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3.總結：回顧內容、強調重點(diǎn)、得出結論
4.啟發(fā)性問(wèn)題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：SPIN介紹法
7.案例：邦迪的培訓產(chǎn)品故事化
第九章：培訓產(chǎn)品演繹的“編”“ 導”“ 演”
一、“編”
1.專(zhuān)題策劃
2.主題確定
3.專(zhuān)家講解內容
4.工作流程
5.人員分工
6.話(huà)術(shù)
二、“導”
1.會(huì )場(chǎng)控制
2.主持人
3.對應服務(wù)
4.會(huì )場(chǎng)布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準備
2.專(zhuān)業(yè)評審
3.現場(chǎng)演練
4.會(huì )議控制
5.合作者  

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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