雙贏(yíng)商務(wù)談判實(shí)戰策略與技巧（2天）

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、采購人員、商務(wù)內勤，也適用于工程單位工程管理和實(shí)施人員。

【培訓收益】
本課程是結合多年銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷以及大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統，通過(guò)本課程的學(xué)習，學(xué)員通過(guò)大量的價(jià)格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實(shí)、實(shí)戰案例的分享、分析和研討，并結合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間的學(xué)習和訓練具備一般商務(wù)談判的技能。 1、建立雙贏(yíng)商務(wù)談判的思維系統，如何識別雙方三個(gè)利益層面，雙贏(yíng)談判的三大標準 2、商務(wù)談判八大籌碼及力量分析工具，在前期如何建立籌碼，在過(guò)程中如何運用籌碼。 3、在談判前期情報收集系統，如何收集并分析情報，如何應用情報增加我方籌碼； 4、高效的談判策劃工具，結合案例演練談判策劃的過(guò)程與方法，針對不同類(lèi)型談判對手和競爭對手制定有效的競爭策略，揚長(cháng)避短、避強擊虛并因勢利導。 5、通過(guò)談判溝通技巧的學(xué)習，掌握高效的談判技能： A 如何開(kāi)局通過(guò)有效的開(kāi)場(chǎng)白建立讓對方說(shuō)是的氛圍； B 如何開(kāi)價(jià)讓自己占主動(dòng)； C 如何應對對方的討價(jià)還價(jià)； D 讓步的策略與技巧 E 說(shuō)服談判對手的六大方法（優(yōu)勢說(shuō)服法、情景說(shuō)服法、痛點(diǎn)說(shuō)服法、風(fēng)險說(shuō)服法、誘惑說(shuō)服法、壓力說(shuō)服法） F 如何在談判中打破僵局； G 如何在談判中突破低價(jià)； 6、達成共識后成交的十個(gè)方法，談判簽訂合同后的注意事項

 一、認識雙贏(yíng)商務(wù)談判
雙贏(yíng)商務(wù)談判的三大標準
商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
進(jìn)入談判報價(jià)環(huán)節的五個(gè)前提
客戶(hù)談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
IPCA談判系統
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運用
談判前如何建立籌碼
案例：高層談判 一馬平川
二、有效的情報是談判成功的前提（I）
商業(yè)情報對于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報
了解談判對手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
通過(guò)線(xiàn)人獲取對方預期與底線(xiàn)情報？
如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？
三、系統策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
如何確定我方的談判目標
分析對方關(guān)鍵需求的層級
分析對手的人員及關(guān)系
評估雙方需求的優(yōu)先順序
評估雙方籌碼及力量
列出備選方案
人員分工策劃
設計談判策略
強有力數據或資料呈現
引導對方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶(hù)痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶(hù)的談判策劃？
四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開(kāi)始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的六個(gè)環(huán)節
A開(kāi)局階段的策略與技巧
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢和開(kāi)場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
建立說(shuō)是的氛圍
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個(gè)層級？
制約對方請示上級
B開(kāi)價(jià)的策略與技巧
先開(kāi)價(jià)的弊端，何時(shí)先開(kāi)價(jià)
后開(kāi)價(jià)的好處；
如何開(kāi)高價(jià)--高開(kāi)低走
日本式報價(jià)策略—低開(kāi)高走
報價(jià)的注意事項
博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略
案例：敲山鎮虎 高開(kāi)低走
C探尋需求階段的策略與技巧
探尋需求的提問(wèn)
探底線(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題的技巧
問(wèn)清—明確需求
問(wèn)多—多方提問(wèn)
 問(wèn)深—需求的動(dòng)機
D應對還價(jià)交鋒階段的策略與技巧
客戶(hù)的砍價(jià)心理分析
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)
案例：甲方指定的項目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶(hù)的第一次還價(jià)
對對方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
借助權威策略
黑臉白臉策略
鉗子策略
不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家
如何面對對方吹毛求疵找問(wèn)題
經(jīng)典案例解析：賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶(hù)拿競爭對手來(lái)壓價(jià)
案例：客戶(hù)拿強勁對手來(lái)壓價(jià)如何應對
E讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項
案例：你會(huì )選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
F破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉移議題
如何虛擬高層
案例:客戶(hù)堅持要主帥出面怎么辦？
將公司的流程制度強加于對方
適當拖延答復
敘舊情強調雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導出面
借助第三方協(xié)調
在財務(wù)條件上做出讓步
與對方共擔風(fēng)險
視頻研討：談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)？
引導說(shuō)服的六大經(jīng)典策略
優(yōu)勢說(shuō)服法
情景說(shuō)服法
痛點(diǎn)說(shuō)服法
風(fēng)險說(shuō)服法
誘惑說(shuō)服法
壓力說(shuō)服法
引導說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
說(shuō)服的智慧—說(shuō)服之道是利害之道
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉換角度
轉換話(huà)題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競爭對手的風(fēng)險
價(jià)值展示(工廠(chǎng)參觀(guān)/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
五、達成共識雙贏(yíng)是談判的目標(A)
久拖不下，如何應用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢
見(jiàn)好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶(hù)成交的信號
促進(jìn)客戶(hù)成交的10個(gè)方法
--請求成交法
--假設成交法
--選擇成交法
--小問(wèn)題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時(shí)為何客戶(hù)又談價(jià)格
六：現場(chǎng)場(chǎng)景演練
老師講解談判場(chǎng)景腳本（案例三選一）
全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調學(xué)員排演/排演策劃
談判演練
學(xué)員點(diǎn)評/老師點(diǎn)評
第二輪演練
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評：如何突破客戶(hù)低價(jià)

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”