項目型銷(xiāo)售流程與策略應用（2天12小時(shí)）

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、、商務(wù)內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

【培訓收益】
通過(guò)兩天圍繞項目型銷(xiāo)售流程與策略的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學(xué)員獲得以下系列提升： 1、建立正確的項目型銷(xiāo)售的思維系統； 2、分析項目型銷(xiāo)售客戶(hù)的采購流程，建立我方跟單的關(guān)鍵節點(diǎn)和步驟； 3、識別項目型銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的階段，分析項目開(kāi)發(fā)目前卡在哪里？ 4、建立項目型銷(xiāo)售的情報體系，收集情報的內容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握項目型銷(xiāo)售的情報識別系統。 5、如何在前期分析項目的機會(huì )與風(fēng)險，提供分析工具與方法； 6、挖掘客戶(hù)需求、引導需求的方法、方案確認的流程 7、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶(hù)的采購流程和采購方式 8、通過(guò)影響客戶(hù)的采購的技術(shù)條件和招標評分規則建立評標優(yōu)勢 9、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線(xiàn)關(guān)鍵人，如何突破采購線(xiàn)關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層。 10、投標的策劃、策略與標書(shū)的報價(jià)及審核要點(diǎn)，投標現場(chǎng)的風(fēng)險管理 11、雙贏(yíng)商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險管理， 12、項目應收款項回收的策略與基本方法

一、建立項目型銷(xiāo)售高效贏(yíng)單的思維體系
項目型銷(xiāo)售的“五大特征”
項目型銷(xiāo)售的”四大步驟“
項目型銷(xiāo)售的“三把金鑰匙”
項目跟單的鐵三角
項目跟單的組織分工
案例研討：1350萬(wàn)的項目為何落單了？
二、項目型銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
粗放式營(yíng)銷(xiāo)與精細化過(guò)程管控
以戰局的思維分析項目型銷(xiāo)售
項目型銷(xiāo)售識局、控局、破局與贏(yíng)局的四個(gè)階段
項目型銷(xiāo)售的推進(jìn)的標準過(guò)程分析
第一部：信息收集（5%）
第二部：項目立項（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)交流（40%）
第五部：方案設計（50%）
第六部：決策公關(guān)（70%）
第七部：投標談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷(xiāo)售里程碑與標準化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
分析你企業(yè)項目跟單的里程碑和關(guān)鍵節點(diǎn)
分析各里程碑的任務(wù)清單
利用任務(wù)清單，如何靈活應用天龍八部
案例研討：該找的人都找了，分析560萬(wàn)的項目存在的問(wèn)題，找到需要突破的任務(wù)清單
工具表單：天龍八部推進(jìn)的任務(wù)清單工具
三、項目型信息收集，項目評估
信息收集18招
信息識別與分析的四大步驟
潛在客戶(hù)篩選的3大原則（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
項目評估6大要素分析(時(shí)機分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成
項目分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，350萬(wàn)的項目該立項還是放棄？
工具表單：項目?jì)r(jià)值與風(fēng)險評估表
四、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，搞定項目線(xiàn)人
項目線(xiàn)人在項目過(guò)程中的作用與價(jià)值
哪些人可能是我們的關(guān)鍵線(xiàn)人？
項目線(xiàn)人必須具備的特點(diǎn)
如何識別真假線(xiàn)人（工具：線(xiàn)人價(jià)值的分析）
發(fā)展項目線(xiàn)人的6大通道
銷(xiāo)售人員應學(xué)會(huì )保護內線(xiàn)
如何培養并發(fā)展線(xiàn)人
線(xiàn)人的需求分析模型
案例研討：大客戶(hù)內部關(guān)系復雜，我該如何布局線(xiàn)人？
工具表單：線(xiàn)人真假與價(jià)值分析的四度模型
五、分析項目組織架構與分工、關(guān)鍵需求與競爭對手
分析項目組織架構與權責分析
如何項目逃離信息迷霧
分析決策者的需求、愛(ài)好、關(guān)系與立場(chǎng)（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析項目的關(guān)鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價(jià)格及風(fēng)險敏感度）
分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶(hù)的內部關(guān)系、目前項目的領(lǐng)先優(yōu)勢）
項目開(kāi)發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）
制定項目初步開(kāi)發(fā)計劃
系列案例推演（1）：如何識別項目的機會(huì )與風(fēng)險，制定開(kāi)發(fā)計劃和策略
工具表單：客戶(hù)決策鏈分析與策略制定表
六、發(fā)掘并引導需求，確認技術(shù)方案
如何了解客戶(hù)隱含需求與明確需求
項目過(guò)程中確定客戶(hù)需求的技巧
客戶(hù)需求調查提問(wèn)四步驟及話(huà)術(shù)
隱含需求與明確需求的辨析
利用技術(shù)差異化，通過(guò)技術(shù)交流強化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實(shí)力；
挖掘需求，搞清客戶(hù)的真實(shí)需求
工具表單：客戶(hù)需求分析表
需求引導，呈現差異化的方案
分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢
系列案例推演（2）：如何建立項目?jì)?yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開(kāi)發(fā)計劃于策略
工具表單：競爭對手及策略分析表
七、客戶(hù)關(guān)系突破策略
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
案例：分析客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段
四大死黨的建立與發(fā)展
與不同的風(fēng)格如何打交道
客戶(hù)的信任的三個(gè)層級
建立客戶(hù)信任的六大策略
建立對企業(yè)信任八個(gè)方法
系列案例推演（3）：如何突破項目高層，制定開(kāi)發(fā)計劃與策略
工具表單：高層客戶(hù)拜訪(fǎng)策劃表
八、項目投標的策劃、策略與方法
投標前需要獲取哪些與項目相關(guān)的情報
投標8大風(fēng)險分析與規避
投標策劃流程與要點(diǎn)
工具表單：投標策劃表
制作標書(shū)的策略與技巧
報價(jià)的策略與方法
識別競爭對手設置的標書(shū)陷井
標書(shū)審核的10大要點(diǎn)
工具表單：投標審核表
在招標過(guò)程中如何利用線(xiàn)人和高層
不利情況下如何找問(wèn)題廢標
投標案例：1200萬(wàn)的項目投標過(guò)程出現價(jià)格不利情況，如何扭轉局面？
九、商務(wù)談判 合同簽訂 賬款回收
商務(wù)談判策劃
制定談判策略
工具表單：IPCA談判工具/商務(wù)談判策略表
突破價(jià)格談判9的方法
案例：如何突破客戶(hù)三輪的價(jià)格談判？
工具表單：談判讓步策劃表
合同簽訂風(fēng)險分析與防范
應收賬款回收的六個(gè)步驟
壓力催款13招 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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