項目型銷(xiāo)售流程與管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理，項目經(jīng)理

【培訓收益】
1.了解項目型銷(xiāo)售的模式與特征
2.掌握項目型銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)思路——天龍八部
3.提升項目型銷(xiāo)售的攻單技巧——葵花寶典
4.改善項目型銷(xiāo)售的工作流程質(zhì)量和管理方法。

【課程大綱】

 

一、項目型銷(xiāo)售管理的體系解析
關(guān)于項目性銷(xiāo)售
1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式
2. 項目型銷(xiāo)售的定義
3. 項目型銷(xiāo)售的普遍困惑 
項目型銷(xiāo)售是有規律可循的
【案例】一個(gè)失敗的項目型案例
1. 項目型銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
2. 項目型銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系
3. 項目型銷(xiāo)售中過(guò)程與結果的關(guān)系
4. 由客戶(hù)采購流程導出項目銷(xiāo)售流程
5. 建立項目銷(xiāo)售里程碑
6. 進(jìn)行里程碑管理的工具

二、工業(yè)品項目型銷(xiāo)售的新思路
1. 工業(yè)品項目營(yíng)銷(xiāo)的五大特征; 
2. 工業(yè)品項目營(yíng)銷(xiāo)的新模式 --“四度理論”；
3. 建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段；
4. 建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心;
經(jīng)驗分享：“吃喝營(yíng)銷(xiāo)淡了，四度理論來(lái)了”

三、項目型營(yíng)銷(xiāo)的里程碑—--“天龍八部”
7. 第一部：項目立項（10%）
8. 第二部：深度接觸（20%）
9. 第三部：方案設計（25%）
10. 第四部：技術(shù)交流（30%）
11. 第五部：方案確認（50%）
12. 第六部：項目評估（75%）
13. 第七部：商務(wù)談判（90%）
14. 第八部：合同執行（100%） 
案例分析：我們對項目型營(yíng)銷(xiāo)的判斷標準，推進(jìn)成交！

四、項目型銷(xiāo)售的推進(jìn)策略與技術(shù)--葵花寶典
天龍一部：項目立項
如何進(jìn)行客戶(hù)規劃
1. 獲得市場(chǎng)和客戶(hù)信息的渠道
2. 客戶(hù)信息收集的內容
3. 客戶(hù)劃分的類(lèi)別
4. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的4種模式
電話(huà)邀約
1.  與客戶(hù)達成邀約共識
2.  電話(huà)邀約的4項基本原則
3.  電話(huà)邀約的策略與方法
案例：
天龍二部：深度接觸
有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)
1. 如何做好售前準備
2. 如何尋找共同話(huà)題，營(yíng)造和諧氣氛
3. 客戶(hù)拜訪(fǎng)的原則
有效的情報調研
1. 如何挖掘客戶(hù)的需求
2. 怎樣確定客戶(hù)的購買(mǎi)能力
3. 如何介入客戶(hù)的采購流程
天龍三部：方案設計
1. 初步方案設計與修改
2. 對客戶(hù)的采購標準進(jìn)行建議
3. 客戶(hù)關(guān)系的維護與發(fā)展
4. 客戶(hù)信息收集
案例：線(xiàn)人搞定了，單子咋還是飛了？
天龍四部：技術(shù)交流
1. 方案演示與技術(shù)交流的目的
2. 產(chǎn)品及技術(shù)知識的準備
3. 方案演示與技術(shù)交流的原則
4. 技術(shù)交流的注意事項
天龍五部：方案設計
1. 方案設計的原則
2. 方案設計壁壘策略
天龍六部：高層公關(guān)
1. 高層公關(guān)的目的
2. 高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧
天龍七部：商務(wù)談判
1. 商務(wù)談判的策略
2. 商務(wù)談判的籌碼
3. 商務(wù)談判的原則
天龍八部：合約簽訂
1. 簽約成交的原則
2. 簽訂合約的風(fēng)險控制
3. 簽約成交與項目實(shí)施

五、項目型銷(xiāo)售分析與管理
1. 推進(jìn)項目銷(xiāo)售階段的“四大法寶”
2. 利用輔助工具促進(jìn)項目流程的推進(jìn)？ 
3. 項目性銷(xiāo)售管理的“四個(gè)核心原則”
經(jīng)驗分享：“借用資源，借力打力”

 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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