快消品商超渠道管理

【培訓對象】
運作KA渠道的品牌企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)的業(yè)務(wù)團隊

【培訓收益】
1、理解商超渠道運作的關(guān)系要素，學(xué)習單店銷(xiāo)量提升的方法；
2、學(xué)習如何與買(mǎi)手打交道，賺錢(qián)還要好心情；

引子：發(fā)現銷(xiāo)量倍增因素——商超渠道運作價(jià)值鏈 <br />
<strong>第一部分 KA賣(mài)場(chǎng)選擇與確定 </strong>第一節 要么不進(jìn)，要么做好 <br />
一、痛之切、愛(ài)之深的賣(mài)場(chǎng) <br />
二、管到門(mén)店的具體意義 <br />
第二節 七步選定KA賣(mài)場(chǎng) <br />
第三節 制定KA門(mén)店巡訪(fǎng)計劃 <br />
一、門(mén)店基礎信息建檔與規劃 <br />
二、門(mén)店巡訪(fǎng)安排——七定 <br />
三、固定巡訪(fǎng)執行 <br />
四、巡訪(fǎng)過(guò)程管控 <br />
<br />
<strong>第二部分 商超銷(xiāo)售溝通與談判 </strong>第一節：如何建立平等的合作平臺 <br />
一、采購——你為什么這樣強勢？ <br />
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧 <br />
三、沃爾瑪PK家樂(lè )福——看賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)特點(diǎn) <br />
三、如何與賣(mài)場(chǎng)做好客情？ <br />
第二節：商超談判的關(guān)鍵要素 <br />
一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎 <br />
二、風(fēng)險——獲利前要先探風(fēng)險，以防陷阱； <br />
三、信任——信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提 <br />
四、共贏(yíng)——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 <br />
五、實(shí)力——權力體現實(shí)力，對談判結果有決定性的影響 <br />
六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備 <br />
第三節：如何在貿易條款談判中取得優(yōu)勢地位 <br />
一、價(jià)格條款談判策略 <br />
二、返利條款談判策略 <br />
三、費用條款談判策略 <br />
四、促銷(xiāo)條款談判策略 <br />
五、后勤條款談判策略 <br />
六、付款條款談判策略 <br />
第四節：步步為贏(yíng)——商談過(guò)程控制與實(shí)戰技巧 <br />
一、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌 <br />
二、防守階段——處亂不驚 <br />
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺 <br />
四、僵持階段——紋絲不動(dòng) <br />
五、破局階段——柳岸花明 <br />
六、結束階段——功德圓滿(mǎn) <br />
第五節：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節把握 <br />
一、如何闖過(guò)商超入場(chǎng)關(guān)？ <br />
二、超市猛于虎，砸價(jià)怎應付？ <br />
三、罰款拖帳，有沒(méi)商量？ <br />
五、如何遠離商超清場(chǎng)？ <br />
六、如何適應對手風(fēng)格？ <br />
<strong><br />
第三部分 商超渠道貨品管理 </strong>第一節：進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品設計與組合 <br />
一、品類(lèi)管理對KA渠道中的重要意義 <br />
二、如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？ <br />
第二節：產(chǎn)品陳列理貨 <br />
一、陳列先占位——你買(mǎi)的是“站票”嗎？ <br />
二、產(chǎn)品陳列法則 <br />
三、常見(jiàn)陳列形式及表現方法 <br />
第三節：KA賣(mài)場(chǎng)高效配送管理 <br />
一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！ <br />
二、KA賣(mài)場(chǎng)物流配送的問(wèn)題 <br />
三、如何改進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)的配送 <br />
第四部分 商超渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jì)管理 <br />
第一節 賣(mài)場(chǎng)助銷(xiāo)提升 <br />
一、終端生動(dòng)化 <br />
二、駐店導購培訓與管理 <br />
第二節：玩轉賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo) <br />
一、解析賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方法 <br />
二、設計促銷(xiāo)活動(dòng) <br />
三、高效執行促銷(xiāo)方案 <br />
四、評估促銷(xiāo)效果 <br />
（以下空白）

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

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  前言—— 新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈?，F在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場(chǎng) 2、不斷搶奪我們的客戶(hù) 現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們： 1、掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向 4、“永不滿(mǎn)足” ..

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