中國式客情關(guān)系管理

第一部分 中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個(gè)人利益
對供應商組織的信任
對供應商個(gè)人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個(gè)人信任-對組織的信任
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
第二部分 建立信任八大招
熟人牽線(xiàn)搭橋
自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
持續拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
銷(xiāo)售人員的人品
成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
客戶(hù)心理分析
通過(guò)第三方證實(shí)供應商的實(shí)力
禮尚往來(lái)，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶(hù)建立信任
與權威支配型性格的客戶(hù)的信任建立
與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
與熱情互動(dòng)型性格的客戶(hù)的信任建立
與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
與老好附和型性格的客戶(hù)的信任建立
與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
與謹慎分析型性格的客戶(hù)的信任建立
與“比爾•蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任
第四部分 與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系
關(guān)鍵人策略成功六步法
內線(xiàn)和關(guān)鍵人的特征
與關(guān)鍵人建立關(guān)系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（KTV禮儀）
送禮（送禮禮儀）
感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶(hù)）

第五部分 搞定客戶(hù)高層決策人
什么是客戶(hù)高層決策人
客戶(hù)高層決策人的特點(diǎn)
客戶(hù)高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶(hù)決策人的心態(tài)）
長(cháng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
如何找到客戶(hù)高層決策人
討論：找到客戶(hù)高層決策人的方法？
接觸客戶(hù)高層決策人的四種方式
如何進(jìn)行第一次面談
搞定高層決策人的行動(dòng)方案
第六部分 九大類(lèi)型客戶(hù)及相應公關(guān)方式
理智型
任務(wù)型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關(guān)系型
綜合型
第七部分 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
初期合作
穩定合作
戰略合作階段
客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略
等待機會(huì )
找到關(guān)鍵人
建立關(guān)系
技術(shù)突破
初期合作階段策略
客戶(hù)關(guān)系完善
提升客戶(hù)期望
制造成功機會(huì )
穩定合作階段策略
客戶(hù)關(guān)系完善
提升客戶(hù)期望
制造成功機會(huì )
戰略合作階段策略
戰略互補
雙邊鎖定
高層協(xié)調
客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷
事前監控預警
事中控制與協(xié)調、
事后挽救及修補
（全文完）

• 影響力——高效的客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

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  一、如何為繁多的采購項目合理匹配資源【導入案例】：處處著(zhù)火，采購經(jīng)理成為一線(xiàn)滅火員1、管理對象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創(chuàng )造力是無(wú)限的3、采購需求差異化分類(lèi)目的是為差異化需求匹配人、財、物、法，讓資源產(chǎn)生最大效用4、多維度構建采購項目戰..

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  【課程背景】一場(chǎng)新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟遭受重創(chuàng )，商業(yè)模式與規則已悄然發(fā)生變化，市場(chǎng)競爭也與之加劇，在時(shí)代浪潮的席卷之下，我們更應抓住行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級轉型，賦能新業(yè)務(wù)，找到新的機會(huì )點(diǎn)與增長(cháng)點(diǎn)。在客戶(hù)關(guān)系級別中，通常我們將它分成四個(gè)等級，那么我們處于哪個(gè)等級呢？我們有..

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