創(chuàng )新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

【培訓對象】
董事長(cháng)、總裁、銷(xiāo)售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售助理；渠道總監、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷(xiāo)售運營(yíng)經(jīng)理、銷(xiāo)售運營(yíng)專(zhuān)員

【培訓收益】
掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧； 掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售人員能力復制的方法和工具； 提高政企大客戶(hù)商機不同階段的轉化能力，并實(shí)現銷(xiāo)售過(guò)程的可視化管理， 縮短政企大客戶(hù)銷(xiāo)售周期，并提高大項目統簽能力； 掌握政企大客戶(hù)商務(wù)關(guān)系突破和溝通的技巧； 掌握通過(guò)第三方合作伙伴資源，建立政企客戶(hù)信任的技巧； 提高政企客戶(hù)銷(xiāo)售結果預測的準確性； 提高政企客戶(hù)運作投標“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力； 提高對政企老客戶(hù)的續簽率及對老客戶(hù)的維護、持續經(jīng)營(yíng)能力； 培養一支具備“狼性”銷(xiāo)售能力的頂級大客戶(hù)銷(xiāo)售隊伍； 培養一批既能進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人； 建立一套完整的、業(yè)績(jì)可持續的銷(xiāo)售管理體系。

模塊一：政企大客戶(hù)識別與劃分
1、政企大客戶(hù)的特征？
2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？
3、如何識別和劃分政企大客戶(hù)？
4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分
現場(chǎng)討論：
公司哪些部門(mén)和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)？
哪些資源聚焦在大客戶(hù)？
現有的政企大客戶(hù)為公司創(chuàng )造了哪些價(jià)值？
如何建立政企大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險預警機制？
【課程大綱】模塊二：政企大客戶(hù)銷(xiāo)售七大步驟
1、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售七大步驟
第一步：定位目標客戶(hù)群
第二步：挖掘銷(xiāo)售線(xiàn)索
第三部：把線(xiàn)索轉化為有效商機
第四步：取得客戶(hù)初步認可
第五步：取得客戶(hù)認可并引導招標
第六步：完成商務(wù)談判
第七步：回款成交
2、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線(xiàn)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗證
售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗證
各級管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例2：國內某軟件集團政企大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例3：國內某消防集團政企大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理
現場(chǎng)溝通、討論：
不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？
銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？
商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？
80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
如何設定商機儲備數量/金額？
如何根據銷(xiāo)售漏斗原理，設計適合的銷(xiāo)售管理漏斗工具？
【課程大綱】模塊三：政企三大客戶(hù)角色與五個(gè)關(guān)系等級管理
1、如何識別政企“三大關(guān)鍵客戶(hù)角色”？
關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好政企“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級”？
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敵”？
3、政企大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的“四大策略”應用
策略1：如何聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪(fǎng)客戶(hù)高層，建立高層互信？
策略3：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀(guān)總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗？
策略4：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀(guān)樣板客戶(hù)，驗證客戶(hù)價(jià)值？
4、政企大客戶(hù)商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶(hù)組織架構并進(jìn)行深度分析？
如何通過(guò)三大客戶(hù)角色，厘清客戶(hù)決策鏈？
如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同政企客戶(hù)角色的需求分析
政府客戶(hù)大項目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
國企客戶(hù)大項目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
民營(yíng)客戶(hù)大項目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
外資客戶(hù)大項目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
新晉升的政府領(lǐng)導關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
即將退休的政企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
政企決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
政企影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
政企使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：扭轉乾坤-對某國有企業(yè)董事長(cháng)（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項目-內線(xiàn)和教練（Coach）完美結合
案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉化為中立者
案例4：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與中國式客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售“雙驅動(dòng)”策略與實(shí)施
分小組拓展練習：五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級管理
【課程大綱】模塊四：銷(xiāo)售團隊六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1、銷(xiāo)售團隊六大重點(diǎn)管理
1)政企大客戶(hù)商機挖掘管理
新客戶(hù)商機挖掘管理
老客戶(hù)商機挖掘管理
休眠客戶(hù)商機挖掘管理
遠期商機多，近期商機少的管理重點(diǎn)
2)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理
不同銷(xiāo)售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
不同銷(xiāo)售階段的工作成果及驗證方法
3)政企客戶(hù)銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理
客戶(hù)拜訪(fǎng)的有效性管理
客戶(hù)需求溝通的有效性管理
客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
雙方高層互動(dòng)的有效性管理
樣板客戶(hù)參觀(guān)的有效性管理
邀請客戶(hù)到公司總部考察的有效性管理
報價(jià)策略的有效性管理
大項目投標的風(fēng)險管理
4)政企客戶(hù)銷(xiāo)售結果的可預測管理
大項目投標時(shí)間及結果的可預測性管理
大項目銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預測性管理
大項目銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預測性管理
大項目銷(xiāo)售收入確認時(shí)間的可預測性管理
5)銷(xiāo)售團隊能力管理
專(zhuān)業(yè)知識復制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶(hù)知識、競爭對手知識、不同客戶(hù)角色知識如何復制？
銷(xiāo)售技能提升：商機挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷(xiāo)售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等？
6)政企銷(xiāo)售人員激勵管理
如何對銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標激勵？
如何對銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規劃激勵？
如何對銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵？
如何對銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？
如何對銷(xiāo)售人員進(jìn)行當眾認可激勵？
如何對銷(xiāo)售團隊（事業(yè)部/分公司/部門(mén)/小組）進(jìn)行激勵？
2、政企客戶(hù)銷(xiāo)售管理三大落地工具
工具一：《銷(xiāo)售漏斗管理工具》的設計與使用
工具二：《銷(xiāo)售人員OKR管理工具》設計與使用
工具三：《大客戶(hù)銷(xiāo)售檔案管理工具》設計與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷(xiāo)售團隊能力復制案例
案例2：某深圳創(chuàng )業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷(xiāo)售團隊能力復制案例
案例3：上海某醫療連鎖集團銷(xiāo)售團隊能力復制案例
案例4：銷(xiāo)售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂(lè )部
案例5：銷(xiāo)售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過(guò)億”獎勵
案例6：團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷(xiāo)售人員績(jì)效管理工具OKR應用
案例8：上海某主板上市公司大客戶(hù)管理檔案的價(jià)值及應用
現場(chǎng)討論：
為什么銷(xiāo)售抵觸寫(xiě)工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
為什么頂級銷(xiāo)售員（TopSales）做不好銷(xiāo)售管理者？
什么是“出工不出力的銷(xiāo)售管理者”，如何避免？
華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅動(dòng)因素分析
【課程大綱】模塊五：政企大客戶(hù)市場(chǎng)策劃與銷(xiāo)售過(guò)程公關(guān)
1、政企客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、如何策劃政企市場(chǎng)活動(dòng)主題？
如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應用推廣會(huì )
如何策劃：典型樣板客戶(hù)推廣會(huì )
如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會(huì )
如何策劃：老用戶(hù)聯(lián)誼會(huì )及新用戶(hù)推廣會(huì )
如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話(huà)會(huì )
如何策劃：政企用戶(hù)年會(huì )
3、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與三大客戶(hù)角色定位？
4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規模？
針對政府廳局級及企業(yè)高層目標人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請規模？
針對政府處級與企業(yè)中層目標人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請規模？
針對政府初級官員及企業(yè)基層管理者目標人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請規模？
5、對活動(dòng)主題演講者要求
演講者口才及感染力
演講內容與客戶(hù)角色價(jià)值
案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
常被提問(wèn)的問(wèn)題準備
上場(chǎng)前的模擬練習
6、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機轉化和大項目成交？
7、如何個(gè)性化的設計會(huì )議禮品？
8、成功銷(xiāo)售與客戶(hù)黏著(zhù)度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的央企樣板客戶(hù)經(jīng)驗交流會(huì )
案例2：成功邀請“53家”央企參加的集團客戶(hù)峰會(huì )
現場(chǎng)討論：
市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的市場(chǎng)活動(dòng)？
邀請大客戶(hù)領(lǐng)導參會(huì )的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？
各級管理者在大客戶(hù)邀請上扮演哪些角色？
如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機并轉化為成交客戶(hù)？
市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應具備哪些能力？
【課程大綱】模塊六：政企大客戶(hù)競爭分析與策略制定
1、針對政企客戶(hù)，競爭對手識別
現場(chǎng)練習（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
如何進(jìn)行機會(huì ) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、針對政企客戶(hù)，與競爭對手對標的“八個(gè)”維度
如何與競爭對手公司規模和知名度對標？
如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標？
如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線(xiàn)收款對標？
如何與競爭對手人才數量對標？
如何與競爭對手人才能力對標？
如何與對手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對標？
如何與對手市場(chǎng)費用投入對標？
如何與競爭對手政企關(guān)系對標？
4、針對政企客戶(hù)，如何制定差異化的競爭策略？
如何實(shí)現產(chǎn)品差異化？
如何實(shí)現價(jià)格差異化？
如何實(shí)現服務(wù)差異化？
如何實(shí)現員工差異化？
如何實(shí)現企業(yè)形象差異化？
如何實(shí)現管理差異化？
5、需要大家思考的問(wèn)題：
正在拓展的大客戶(hù)項目的競爭對手是誰(shuí)？
競爭對手的客戶(hù)經(jīng)理叫什么名字？
對手的客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)這個(gè)大客戶(hù)多少次？
對手的哪些領(lǐng)導拜訪(fǎng)過(guò)這個(gè)大客戶(hù)？
對手有哪些樣板客戶(hù)，客戶(hù)評價(jià)如何？
對手在哪些細分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶(hù)案例
現場(chǎng)討論、練習：
描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對手？
簡(jiǎn)單描述競爭對手的市場(chǎng)份額？要有數據
分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng )新能力、客戶(hù)關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力)？
針對每個(gè)競爭對手，描述出相應的競爭策略？
【課程大綱】模塊七：政企大項目投標“圈子圈套”
1、招標的概念、形式和步驟
招標的形式？
什么是公開(kāi)招標？
什么是邀請招標？
什么是議標？
2、政企客戶(hù)標書(shū)發(fā)出的時(shí)機
如何協(xié)助甲方做招標需求說(shuō)明書(shū)？
標書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？
標書(shū)發(fā)出的時(shí)機選擇？
制作標書(shū)的時(shí)間？
如何營(yíng)造公平的競爭環(huán)境？
3、政企客戶(hù)制作投標書(shū)及注意事項
如何確保投標文件制作-“不漏”？
如何確保投標文件制作-“不粗”？
如何確保投標文件制作-“不錯”？
4、政企客戶(hù)評分標準及評標專(zhuān)家管理
如何體現自身優(yōu)勢，貼近評分標準？
如何贏(yíng)取評標專(zhuān)家信任和支持？
5、政企客戶(hù)講標過(guò)程及公示前管理
開(kāi)標前工作要點(diǎn)有哪些？
如何正確評估講標順序？
講標過(guò)程中的風(fēng)險與控制？
講標后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
投標失敗后的危機管理？
公示期風(fēng)險識別與防范？
公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標與無(wú)效投標的區別
廢標的條件？
廢標與無(wú)效投標的區別？
案例分享：
案例1：某上市公司政府大項目投標無(wú)效案例
案例2：某上市公司央企大項目投標危機管理案例
案例3：某上市公司央企投標失敗后成功翻盤(pán)案例
現場(chǎng)練習/后續作業(yè)：
制作出相對標準的各類(lèi)投標資料（公司各類(lèi)資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶(hù)資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標準，商務(wù)資料等）；
針對不同競爭對手，制定投標評分標準；
投標現場(chǎng)的“評委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；
投標前、投標過(guò)程中、投標后的標準動(dòng)作、流程和操作規范；
投標現場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險識別及對策。
【課程大綱】模塊八：政企大項目商務(wù)談判與溝通技巧
1、談判的概念
一般性、專(zhuān)門(mén)性與外交性談判
競爭型、合作型與雙贏(yíng)型談判
2、政企大項目商務(wù)談判前要做哪些準備？
談判準備環(huán)節要考慮的因素
談判前目標設定和退路設計
3、五種類(lèi)型的談判者風(fēng)格
風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應用
風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應用
風(fēng)格三：規避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應用
風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應用
風(fēng)格五：競爭型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應用
4、政企大項目商務(wù)談判的三大策略
大項目商務(wù)談判：開(kāi)局策略
大項目商務(wù)談判：中期策略
大項目商務(wù)談判：后期策略
5、政企大項目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
大項目商務(wù)談判：“開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧及應用
大項目商務(wù)談判：“中場(chǎng)階段”談判技巧及應用
大項目商務(wù)談判：“收場(chǎng)階段”談判技巧及應用
6、大項目?jì)r(jià)格談判中讓步的“九種”類(lèi)型及應用
“堅定冒險型”優(yōu)缺點(diǎn)及應用分析
“強硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應用分析
“刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應用分析
“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應用分析
“希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應用分析
“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應用分析
“或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應用分析
“虛偽報價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應用分析
“愚蠢繳槍型”風(fēng)險點(diǎn)及應用分析
7、政企大項目商務(wù)談判中的注意事項
如何識別留有余地的彈性語(yǔ)言
如何識別威脅、勸誘性的語(yǔ)言
哪些語(yǔ)言會(huì )傷面子和自尊
說(shuō)服要注意的六個(gè)方面
容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業(yè)大項目商務(wù)談判案例分享
案例2：某公共機構大項目商務(wù)談判案例分享
現場(chǎng)拓展練習：
現場(chǎng)組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測試題作業(yè)》
授課老師現場(chǎng)解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議
【課程大綱】 模塊九：政企大客戶(hù)銷(xiāo)售員的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷(xiāo)售？
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“十大”困難和挑戰
3、“五個(gè)”方面測試你想成為頂級銷(xiāo)售的決心
4、成功大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的“十項”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶(hù)
7、業(yè)績(jì)不佳銷(xiāo)售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習（深圳某頂級銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例2：頂級銷(xiāo)售從“軟腰”開(kāi)始（北京某頂級客戶(hù)經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級客戶(hù)經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區總裁）
現場(chǎng)討論:
我到底為何選擇做銷(xiāo)售？我想成就什么？
當我丟掉一個(gè)大客戶(hù)/項目的時(shí)候是否會(huì )“難過(guò)落淚“？
找出自己做大客戶(hù)的三個(gè)最大的困難或挑戰？我的行動(dòng)計劃？
（課程總結及后續作業(yè)安排）
 

中國人民大學(xué)MBA，長(cháng)江商學(xué)院EMBA
原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長(cháng)型企業(yè)應用軟件公司副總裁兼中央大客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續擔任管理咨詢(xún)顧問(wèn)
原國內A股用友網(wǎng)絡(luò )（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊實(shí)現年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄
在擔任國內多家A股上市公司咨詢(xún)顧問(wèn)期間，幫助企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)和股價(jià)大幅增長(cháng)，部分上市公司實(shí)現當年業(yè)績(jì)和股價(jià)翻番
北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟貿易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長(cháng)和總裁班特約講師
重慶大學(xué)建設管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導師
清華紫荊學(xué)會(huì )創(chuàng )新領(lǐng)袖分會(huì )專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì )委員
重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”課題特約研究員
曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂(lè )部執行會(huì )長(cháng)
曾擔任“哇哈哈”全國高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽總決賽評委專(zhuān)家
曾當選中國計算機學(xué)會(huì )第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
中國軟件選型研究課題組專(zhuān)家組成員
曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰賽”、“良子戈壁挑戰賽”，總行程超過(guò)1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無(wú)人區等
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功B2B銷(xiāo)售轉型升級。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊實(shí)現年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄
-- 為國內A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導，助力實(shí)現業(yè)績(jì)和股價(jià)的持續增長(cháng)；
-- 為國內A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導，當年助力實(shí)現利潤增長(cháng)近77倍，股價(jià)翻番的記錄；
-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導，當年助力實(shí)現商機增長(cháng)300%、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)200%的銷(xiāo)售佳績(jì)；
-- 幫助被譽(yù)為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養銷(xiāo)售團隊，并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和管理提升輔導，為后續3年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和股價(jià)翻幾番奠定堅實(shí)基礎；
… …
朱老師結合國內外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì )大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現B2B客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉型升級、團隊能力復制、持續業(yè)績(jì)增長(cháng)等方面，進(jìn)行了系統總結和提煉，總結出一整套銷(xiāo)售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認同并用于實(shí)戰，取得良好的效果。
朱老師現全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷(xiāo)售轉型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才和管理人才，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)健康、可持續的倍增目標，助力強企夢(mèng)、強國夢(mèng)的實(shí)現而奮斗！

【主講課程】
《B2B大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）
《如何讓你的業(yè)績(jì)翻番？-3天2夜B2B銷(xiāo)售技巧與團隊管理》特訓營(yíng)
《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理》（1天）
《銷(xiāo)售團隊建設與管理》（1天）
《大項目投標管理》（1天）
《商務(wù)談判與溝通技巧》（1天）
《商機挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理》（1天）
《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）
《戰略性人力資源管理》（1天）

【學(xué)員/客戶(hù)評價(jià)】
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績(jì)和市場(chǎng)地位，朱總在銷(xiāo)售團隊組建、銷(xiāo)售人才培養、餐飲大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓輔導等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢(xún)團隊到我們公司提供管理咨詢(xún)和貼身現場(chǎng)輔導，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓、咨詢(xún)方案和工具落地性很強，很實(shí)用。
——夢(mèng)百合家居科技股份有限公司 董事長(cháng) 倪張根

朱老師的培訓課程和現場(chǎng)咨詢(xún)輔導，實(shí)戰性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月（每月3天）的銷(xiāo)售培訓和現場(chǎng)輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰且實(shí)用，在我們公司現場(chǎng)提供銷(xiāo)售技巧培訓、團隊能力復制和績(jì)效管理輔導時(shí)，我感覺(jué)比我還嚴格、還較真，且立馬就見(jiàn)成效，當年就實(shí)現商機增長(cháng)300%、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)200%的銷(xiāo)售佳績(jì)。
——北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢(qián)峻

朱老師從基層銷(xiāo)售代表一直做到上市公司銷(xiāo)售副總裁，他的職場(chǎng)經(jīng)歷，過(guò)往驕人業(yè)績(jì)和課程的實(shí)戰性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷(xiāo)售人員，假如能早點(diǎn)聽(tīng)朱老師的課程，會(huì )讓我們公司少走很多彎路。
——國內最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長(cháng)啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現場(chǎng)提給學(xué)員的每一個(gè)問(wèn)題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿(mǎn)滿(mǎn)的收獲感，學(xué)習2天居然沒(méi)有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶(hù)經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績(jì)翻番？-3天2夜B2B銷(xiāo)售技巧與團隊管理》特訓營(yíng)，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應具備的職業(yè)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技能，朱老師授課過(guò)程中提供的很多銷(xiāo)售工具和管理工具的應用，為我現在從事銷(xiāo)售管理崗位奠定了堅實(shí)的基礎。
——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負責人 王鐵 

• 中國式客情關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：2025-09-26 — 2025-09-27

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎 利益是紐帶，信任是保證 雙方的利益 彼此的信任 組織利益與個(gè)人利益 對供應商組織的信任 對供應商個(gè)人的信任 中國人建立信任的路徑圖 陌..

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• 影響力——高效的客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分：測試你的影響力水平 【1小時(shí)】1、 測一測：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對大客戶(hù)影響力的6大神奇開(kāi)關(guān) 1、 影響力的6大開(kāi)關(guān)定義和原理及在大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的應用①互惠開(kāi)關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

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• 中國式客情關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個(gè)人利益對供應商組織的信任對供應商個(gè)人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個(gè)人信任-對組織的信任 ..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：565  

  

• 供應市場(chǎng)分析與供應商關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、如何為繁多的采購項目合理匹配資源【導入案例】：處處著(zhù)火，采購經(jīng)理成為一線(xiàn)滅火員1、管理對象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創(chuàng )造力是無(wú)限的3、采購需求差異化分類(lèi)目的是為差異化需求匹配人、財、物、法，讓資源產(chǎn)生最大效用4、多維度構建采購項目戰..

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• 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  【課程背景】一場(chǎng)新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟遭受重創(chuàng )，商業(yè)模式與規則已悄然發(fā)生變化，市場(chǎng)競爭也與之加劇，在時(shí)代浪潮的席卷之下，我們更應抓住行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級轉型，賦能新業(yè)務(wù)，找到新的機會(huì )點(diǎn)與增長(cháng)點(diǎn)。在客戶(hù)關(guān)系級別中，通常我們將它分成四個(gè)等級，那么我們處于哪個(gè)等級呢？我們有..

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• 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：同頻共振-選對場(chǎng)，換一種思維服務(wù)客戶(hù)1、我是企業(yè)的形象代言人1）自身形象2）肢體動(dòng)作3）言談舉止互檢：形象測評表2、做一個(gè)讓人舒服的人1）第一重境界：相談甚歡2）第二重境界：一見(jiàn)如故3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚3、找到自己的優(yōu)勢1）外向型銷(xiāo)售人員優(yōu)..

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