大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng )新策略

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理 大客戶(hù)經(jīng)理 大客戶(hù)專(zhuān)員 大客戶(hù)總監

【培訓收益】
讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員了解不同的行業(yè)大客戶(hù)的需求的差異
幫企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì )對大客戶(hù)的識別與銷(xiāo)售
學(xué)會(huì )如何快速與潛在客戶(hù)建立關(guān)系
掌握銷(xiāo)售的溝通技巧和談判技巧
學(xué)會(huì )制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計劃
幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ；
了解營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)心目中的滿(mǎn)意度的評定標準
讓每個(gè)成員都能更好的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)服務(wù)好老客戶(hù)，真正成為銷(xiāo)售精英
讓營(yíng)銷(xiāo)人員都掌握到單兵作戰的本領(lǐng)提高整個(gè)團隊協(xié)同作戰能力




●第一部分；大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
一、如何確定目標；鎖定客戶(hù)；
1、誰(shuí)是我們要爭取的大客戶(hù)？
2、對大客戶(hù)的定位；
3、傳統的對大客戶(hù)理解的偏差；
4、大客戶(hù)的幾種類(lèi)型；
5、怎樣以最佳的思維贏(yíng)得大客戶(hù)的認可；
二、學(xué)會(huì )發(fā)現客戶(hù)；
1、何謂顧客？
2、為顧客打分；
3、誰(shuí)是你的顧客；
4、真正的顧客內涵；
5、銷(xiāo)售代表的煩惱；
6 、你找對顧客了嗎
7、學(xué)會(huì )發(fā)現顧客；
8、嘗試貼近顧客；
9、滿(mǎn)足顧客；
三、利用顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式開(kāi)發(fā)客戶(hù)；
1、正確理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內涵
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
5 、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
6.、如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶(hù)需求信息？
7、.如何主動(dòng)尋找客戶(hù)？
8、.如何分析客戶(hù)的性格，和客戶(hù)進(jìn)入同一頻道；
9、.塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案；
10、.成交客戶(hù)；
11、如何制訂銷(xiāo)售計劃?
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟；
1、拜訪(fǎng)前的準備；
2、尋找并過(guò)濾潛在客戶(hù)；
3、準客戶(hù)資料收集與分析；
4、陌生電話(huà)約訪(fǎng)技巧；
5、細分市場(chǎng)——理想客戶(hù)特征；
6、掌握銷(xiāo)售的商務(wù)禮儀；
7、察言觀(guān)色；學(xué)會(huì )對客戶(hù)的望、聞、問(wèn)、切；
1）運用NLP（神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)）分析客戶(hù)的性格類(lèi)型；
○1和平型 ○2活潑型 ○3力量型 ○4完美型
2）分別用一個(gè)漢字概括四種性格類(lèi)型：
8、如何同客戶(hù)建立好感與信任；
1）保持溝通的同步
2）發(fā)現客戶(hù)需求；明顯性需求/隱藏性需求
3）開(kāi)場(chǎng)白的設計
4）提問(wèn)的技巧: SPIN；開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題
5）傾聽(tīng)的技巧
9、分析客戶(hù)購買(mǎi)行為模式
1）對客戶(hù)購買(mǎi)習慣分析
2）對客戶(hù)價(jià)值分析方法
3）如何激發(fā)客戶(hù)的興趣
10、發(fā)揮你的特長(cháng)創(chuàng )造給別人利用的價(jià)值
11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規性行為
12、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的10 大技巧是什么？
13、請將自己烙印在客戶(hù)心上

● 第二部分；大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)入策略
一、怎樣做好大客戶(hù)采集；
二、知道如何通過(guò)商務(wù)洽談和私人會(huì )晤等方式來(lái)收集客戶(hù)信息；
○1問(wèn)卷式調研；
○2采訪(fǎng)式調研；
○3取經(jīng)式調研；
三、銷(xiāo)售中客戶(hù)信息分析及分類(lèi)；
四、進(jìn)入策略設計與方案的實(shí)施；
五、能夠用5-10個(gè)問(wèn)題，迅速了解客戶(hù)；
六、知道5種最有效的接觸新客戶(hù)的途徑的需求，并判斷客戶(hù)價(jià)值；
七、掌握5種以上與客戶(hù)建立聯(lián)系的技巧；
八、客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段；
九、如何掌握客戶(hù)采購流程的每個(gè)環(huán)節的關(guān)鍵時(shí)刻；
十、學(xué)會(huì )制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計劃；
十一、超越大客戶(hù)期望的服務(wù)應該包括哪些具體內容？
十二、實(shí)施大客戶(hù)期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標準；
● 第三部分； 銷(xiāo)售推進(jìn)策略
一、銷(xiāo)售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；
1、銷(xiāo)售的黃金定律；
2、銷(xiāo)售推進(jìn)中預先框式問(wèn)句的演練；
3、引導式銷(xiāo)售的引發(fā)的故事； 案例；分析
4、銷(xiāo)售引導模式圖解 ；
5、了解銷(xiāo)售的慣性定律；
二、了解溝通在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要價(jià)值；
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷(xiāo)售精英都是問(wèn)話(huà)高手！ 學(xué)員互動(dòng)演練；
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則；
5、無(wú)效溝通可能會(huì )導致的結果；
6、當好聽(tīng)眾的七個(gè)好習慣 ；
銷(xiāo)售中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練；
7不同角色在溝通中的價(jià)值；
1）抓住客戶(hù)心理了解需求
2）抓住對家庭安全的需求；
3）抓住對美麗健康的需求；
4）抓住對舒緩壓力的需求；
5）抓住對孩子教育的需求；
三、銷(xiāo)售中的談判策略；
1、了解銷(xiāo)售中談判作用；
○1談判的意義？
○2談判的目的是什么？
○3成功談判3項注意；
2、談判流程：
3、常見(jiàn)的四種談判類(lèi)型；
4、實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中的談判技巧；
○1四招技巧教會(huì )你如何談判！
○2給大家介紹最實(shí)戰的三種報價(jià)技巧；
○3實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中常用的9種應對技巧；
5、如何達成談判協(xié)議；
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 （現場(chǎng)演練）
6、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，贏(yíng)取訂單；
● 第四部分； 資源整合的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、通過(guò)整合資源進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略；
二、認識社會(huì )團體及組織在大客戶(hù)銷(xiāo)售中的價(jià)值 ；
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷(xiāo)模式； 案例；
四、選對池塘釣大魚(yú)；
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團隊有效的合作；
六、通過(guò)OPP會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)提高產(chǎn)品品牌影響力；
七、透過(guò)關(guān)鍵人作客戶(hù)資料資源的等價(jià)交換；
八、如何通過(guò)公司現有的項目對接為團隊鋪路搭橋實(shí)現共贏(yíng)；
● 第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng )新策略
一、除本公司業(yè)務(wù)以外業(yè)務(wù)，你的增值服務(wù)有哪些？
二、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；
三、大客戶(hù)開(kāi)拓與維護中期操作中應該注意的基本事項；
四、企業(yè)對大客戶(hù)的跟蹤服務(wù)及維護技巧；
五、能夠針對客戶(hù)需求和競爭對手的情況為每個(gè)客戶(hù)制定個(gè)性化的購買(mǎi)方案；
六、差異化服務(wù)為先導的服務(wù)模式；
七、能讓客戶(hù)滿(mǎn)意的五個(gè)服務(wù)方向；
八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？
九、服務(wù)創(chuàng )新策略；
1、服務(wù)創(chuàng )新研究的方法 ；
○1同化法；
○2綜合法；
○3服務(wù)產(chǎn)品的分解；
2、服務(wù)產(chǎn)品的幾個(gè)層次；
3、新服務(wù)開(kāi)發(fā)的類(lèi)型有哪些？
4、服務(wù)創(chuàng )新過(guò)程中的主要問(wèn)題；
5、“五種軌道”力量推動(dòng)服務(wù)創(chuàng )新；
6、向市場(chǎng)要創(chuàng )新，市場(chǎng)創(chuàng )新的“七”大化；
○1市場(chǎng)的科技化；
○2市場(chǎng)的國際化；
○3市場(chǎng)的軟化；
○4市場(chǎng)的綠化；
○5市場(chǎng)的規范化；
○6市場(chǎng)的高級化；
○7市場(chǎng)的多樣化；
十、讓創(chuàng )新成為企業(yè)新利潤的增長(cháng)點(diǎn)；

中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )理事
突破力銷(xiāo)售創(chuàng )始人
共贏(yíng)6+1驅動(dòng)戰略創(chuàng )始人
國際企業(yè)戰略研究院副院長(cháng)
首席戰略官?lài)H俱樂(lè )部秘書(shū)長(cháng)
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
電子商務(wù)協(xié)會(huì )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì )委員
財富集團任營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理
深圳多家電子公司從事過(guò)人力資源部經(jīng)理，行政部經(jīng)理，市場(chǎng)部
東北礦務(wù)局電力局工作13年 

擁有15年以上大型國企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，先后從擔任過(guò)多家企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；經(jīng)多年潛心研究，擅長(cháng)根據企業(yè)的需求，為客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)及戰略營(yíng)銷(xiāo)、提升銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強的課程。 

運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀(guān)到宏觀(guān)，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。
授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現代教學(xué)廣泛采用，擅長(cháng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競賽調動(dòng)氣氛，引導學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。 


主講課程：
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng )新策略》 《 突破力銷(xiāo)售—快速提升開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力》《高效的溝通藝術(shù)》 《深入分析客戶(hù)與交叉銷(xiāo)售》 《目標管理實(shí)務(wù)》 《如何做優(yōu)秀的部門(mén)經(jīng)理》 《經(jīng)理人素養》 《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理》 《中層管理人員的執行力》 《快速提升領(lǐng)導力的八項修煉》 《營(yíng)銷(xiāo)組織管理》 《交叉營(yíng)銷(xiāo)》 《新?tīng)I銷(xiāo)—網(wǎng)絡(luò )推廣模式》 《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)》 《共贏(yíng)6+1驅動(dòng)戰略》

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

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  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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