大客戶(hù)銷(xiāo)售的運作原理和實(shí)務(wù)（過(guò)程把控、博弈和評價(jià)跟蹤管理）

【培訓對象】
主要針對項目型銷(xiāo)售的銷(xiāo)售員以及行業(yè)和區域主管的培訓，項目規模從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，也可達到幾千甚至過(guò)億的項目?？蛻?hù)行業(yè)從設備銷(xiāo)售，建筑工程，軟件服務(wù)?？蛻?hù)主要以招標的方式，來(lái)購買(mǎi)他所要的服務(wù)。行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò )設備，IT設備，電器設備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。

【培訓收益】
培養學(xué)員對項目型銷(xiāo)售的分析、判斷和運作能力。掌握項目分析的原理

  大客戶(hù)銷(xiāo)售的運作原理和實(shí)務(wù)

過(guò)程把控、博弈和評價(jià)跟蹤管理

課時(shí)安排：2天

 

課程目的：培養學(xué)員對項目型銷(xiāo)售的分析、判斷和運作能力。掌握項目分析的原理，

課程適用對象：主要針對項目型銷(xiāo)售的銷(xiāo)售員以及行業(yè)和區域主管的培訓，項目規模從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，也可達到幾千甚至過(guò)億的項目?？蛻?hù)行業(yè)從設備銷(xiāo)售，建筑工程，軟件服務(wù)?？蛻?hù)主要以招標的方式，來(lái)購買(mǎi)他所要的服務(wù)。

行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò )設備，IT設備，電器設備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。

 

我們經(jīng)常會(huì )碰到的問(wèn)題：

1.      客戶(hù)意向形成機制不清楚，則

l         項目運作糊里糊涂，對客戶(hù)之間錯綜復雜的關(guān)系束手無(wú)策

l         找不對人、做不對事、說(shuō)不對話(huà)

l         不能把握戰機，更談不上創(chuàng )造機會(huì )。

l         缺乏競爭博弈的分析能力，面對壓力束手無(wú)策

2.      客戶(hù)的選擇標準和興趣點(diǎn)不了解，則

l         支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線(xiàn)。項目推動(dòng)不了。

l         客戶(hù)的言語(yǔ)行為也讓自己眼花繚亂

l         價(jià)值引導不成功，感覺(jué)什么都給客戶(hù)說(shuō)了，但是感覺(jué)客戶(hù)不認可。

3.      項目狀態(tài)和形勢研判能力不夠，則

l         就會(huì )對客戶(hù)和競爭對手的一舉一動(dòng)，缺乏分析的技能

l         失去航向，看不到危機

l         面對競爭對手給的各種壓力，想不出辦法

4.      銷(xiāo)售業(yè)績(jì)起不來(lái)的原因診斷

a)      當你進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)、區域都會(huì )遇到原因診斷問(wèn)題。

b)      新產(chǎn)品銷(xiāo)售也會(huì )出現問(wèn)題診斷的需求。

5.      鎖定意向和招標控制的能力不夠，則

l         招標失控

l         不能化優(yōu)勢為勝勢

l         經(jīng)常有煮熟的鴨子飛了

6.      項目監管缺失，就會(huì )出現

l         計劃不科學(xué)，時(shí)間上錯位，從而貽誤戰機

l         不能擰成一股繩，沒(méi)有戰斗力

l         無(wú)法控制整個(gè)局面，保證項目健康的狀態(tài)下進(jìn)行

l         過(guò)程監控和評價(jià)缺失，項目運作質(zhì)量和運作的效果沒(méi)有評價(jià)和分析。浪費人力物力。

                                      

第一部分  項目運作---事關(guān)成敗

項目越大，運作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習目標：從問(wèn)題的解決中找到項目運作的感覺(jué)

一   平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目！

一個(gè)成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

二    一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司

運作過(guò)程的失敗，遭致后期招標全面被動(dòng)

三   從案例中研究問(wèn)題

1.      高層關(guān)系缺失，客戶(hù)經(jīng)理是如何切入的？

2.      借助什么找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？

3.      與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？

4.      在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。

5.      描述這個(gè)項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

6.      失敗案例中，董事長(cháng)出差北京，在決策形成機制中出了什么問(wèn)題？

7.      失敗案例中反映出項目監管的問(wèn)題是什么？

 

 

 

第二部分   客戶(hù)選擇標準和態(tài)度

目的：了解客戶(hù)選擇標準和態(tài)度，就是了解客戶(hù)興趣點(diǎn)，是通往成功大門(mén)的鑰匙，我們將學(xué)會(huì )：

l         客戶(hù)是如何選擇的？

l         態(tài)度是什么，滿(mǎn)意是什么？

l         學(xué)會(huì )如何準備價(jià)值宣導，讓我們的服務(wù)成為客戶(hù)實(shí)現自己夢(mèng)想的希望

一.  客戶(hù)的購買(mǎi)行為原理

1.       選擇標準概念和特點(diǎn)

2.       態(tài)度到意向

3.       案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對象，為什么都這么難？

二.  探知內心深處的選擇標準

1.       如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

2.       創(chuàng )造標準  

三.  態(tài)度滿(mǎn)意

1.       什么是滿(mǎn)意？滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成的？

2.       滿(mǎn)意態(tài)度為什么要確認，如何確認？

3.       案例：為什么我給客戶(hù)該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？

四.  了解興趣點(diǎn)，切入項目

1.       興趣點(diǎn)切入

2.       黏住客戶(hù)，構建持續性的關(guān)系

3.       了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法

l          案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事

4.       權衡性問(wèn)題的調研常見(jiàn)四種方法

l         案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢成功運作諸多國家級大項目。

五.  問(wèn)題和案例練習

1.       問(wèn)題：客戶(hù)的想法態(tài)度吃不準，已經(jīng)用了全部套路，還是不能調動(dòng)客戶(hù)的真正的興趣。

l         案例練習：西北銀行半年客戶(hù)就是不提項目的事情

2.       問(wèn)題：支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線(xiàn)。項目推動(dòng)不了。

l         案例練習：分析一下前面奧運項目案例為什么客戶(hù)那么無(wú)私的幫助我們？

3.       問(wèn)題：同事中，同樣都是銷(xiāo)，為什么別的銷(xiāo)售就讓項目推的風(fēng)風(fēng)火火，而我的項目冷冰冰的?？蛻?hù)對我愛(ài)理不理

l         案例：某重工企業(yè)領(lǐng)導為什么我約了多少次客戶(hù)不出來(lái)，而同事就見(jiàn)一次面就約出來(lái)了？

4.       問(wèn)題：客戶(hù)的言語(yǔ)行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買(mǎi)什么藥”，缺乏分析能力。

l         案例練習：“市長(cháng)很忙，必須我們先拿方案給他匯報，他是不可能直接見(jiàn)廠(chǎng)家的，你如果不給就沒(méi)戲了”，這句話(huà)可難倒了一大批銷(xiāo)售。

5.       問(wèn)題：價(jià)值引導不成功，“什么都給客戶(hù)說(shuō)了，但是感覺(jué)客戶(hù)不認可?？偸谴虿坏近c(diǎn)子上”

l         案例練習：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠

6.       問(wèn)題：看不清靶子就亂打，暴露目標，丟單

l         案例練習：奧運項目中間客戶(hù)曾經(jīng)問(wèn)我們，這些技術(shù)別的廠(chǎng)家和你比如何？當時(shí)為什么要說(shuō)自己不是唯一能做的？

l         案例：重慶燈光項目過(guò)早提出比燈，為什么招致失敗，競爭對手是如何對付我們的？

7.       問(wèn)題：不管我怎么說(shuō)，客戶(hù)就是不信我的

l         案例：我們是如何鉆進(jìn)競爭對手設的“信任度之局”的，導致越說(shuō)自己好，客戶(hù)越不信任。

第三部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì )客戶(hù)決策的核心邏輯

本單元學(xué)習目標：掌握意向形成機制原理的作用

l         掌握決策鏈結構和相互作用過(guò)程，直至決策團隊如何形成最后決定的。

l         是提升“分析判斷能力”的理論基礎，成為“智多星”

l         競爭博弈就能夠找到要害。

l         清晰、有效、及時(shí)的項目策劃和行動(dòng)計劃

l         各種因素的滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成最終轉化為意向

一.   項目運作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車(chē)的招標故事

二.    意向在項目中的作用

招標要做到心中無(wú)標

三.   意向形成機制----決策地圖DMI

1.       從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)

2.       DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機制

3.       BATT案例

四.  問(wèn)題和案例：利用工具分析項目

1.       問(wèn)題：客戶(hù)經(jīng)理項目運作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費資源和時(shí)間

l         案例練習一：某廣播大廈，

2.       問(wèn)題：找不對人做不對事。結果受到挫折

l         案例練習二：上海某大劇院，

3.       問(wèn)題：對客戶(hù)之間錯綜復雜的關(guān)系束手無(wú)策，動(dòng)不動(dòng)做錯事搞砸項目。

l         案例練習三：天津一項目最后栽在一個(gè)小設計師手里，

4.       問(wèn)題：缺失對意向形成機制監管，一旦因為客戶(hù)本身或者因為競爭對手的行動(dòng)發(fā)生變化，不知不覺(jué)中奶酪被挪動(dòng)卻全然不知。

l         案例練習四：西北一公交廣告牌3億項目，客戶(hù)自己未必清楚意向形成機

l         分析一下奧運項目案例中奶酪是如何被挪動(dòng)的？

5.       問(wèn)題：不能把握戰機，機會(huì )來(lái)了抓不住，更談不上創(chuàng )造機會(huì )。

l         案例練習五：高小姐在某會(huì )議中心與項目總經(jīng)理5分鐘會(huì )談

6.       問(wèn)題：缺乏競爭博弈的分析能力，面對壓力束手無(wú)策

l         案例練習：為前面的失敗案例策劃競爭博弈的策略。那些環(huán)節是無(wú)論如何都要達到目的的

 

 

 

第四部分   項目運作基礎

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節學(xué)習目標：理解在項目運作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項目運作五個(gè)階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規律。

一  關(guān)系

1    關(guān)系的性質(zhì)和作用

2    關(guān)系的幾個(gè)層級

3    建立支撐性關(guān)系

4    既是顧問(wèn)，又是朋友

5    案例：高中低的客戶(hù)級別如何構建關(guān)系和制定計劃

二  產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1    產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責

2    FFAB原則

3    產(chǎn)品屬性調研表

4    案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三  商務(wù)

1    掌握商務(wù)應該學(xué)會(huì )些什么

2    價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權衡

3    是科學(xué)也是藝術(shù)

4    案例：商務(wù)運作改變客戶(hù)的采購進(jìn)程，提前鎖定意向

四  項目信息的挖掘

1    案例：某公司行業(yè)研討會(huì )的策劃

2    品牌提升

3    代理商

4    技術(shù)交流會(huì )

5    主動(dòng)拜訪(fǎng) 

6    關(guān)系介紹

7    行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關(guān)系

五  項目運作過(guò)程的五個(gè)階段

1    五個(gè)階段

2    不同階段的客戶(hù)心理分析

3    不同階段的判斷和競爭機會(huì )分析

4    不同階段的機會(huì )窗信號

5    保密工作和階段控制

6    案例：一個(gè)大項目的運作過(guò)程介紹

六  立項

1              立項的項目運作階段分析

案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

2    立項的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機制分析

案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀(guān)燈光項目，沒(méi)有弄清楚客戶(hù)決策形成機制，導致后面看不懂客戶(hù)的行為。

3    立項的主因素與價(jià)值優(yōu)勢分析

案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jì)r(jià)值分析判斷來(lái)立項的案  例，一個(gè)6000萬(wàn)的項目案例

4    立項之客戶(hù)行為分析與判斷

案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項目案例：立項錯誤，苦了公司上  下，損失了人財物，浪費了大量時(shí)間。

5        立項的幾個(gè)基本點(diǎn)總結

 

第五部分   項目分析、研判和博弈

課程目的：項目運作狀態(tài)的分析，建構一套分析邏輯和框架，利用它可以分析客戶(hù)的言談舉止，競爭對手一言一行。讓自己清清楚楚做項目。讓學(xué)員學(xué)會(huì )：

l         評估項目，讓學(xué)員知道自己項目運作質(zhì)量，優(yōu)勢和缺點(diǎn)。

l         對策，通過(guò)博弈分析來(lái)制定對策

l         面對各種困局能想出對策

l         創(chuàng )造性的策劃改變格局的手段

一.  分析研判，策劃提升競爭力的手段

1.       銷(xiāo)售中充分性因素和必要性因素

l         案例分析練習：西北銀行，機會(huì )來(lái)自于誠懇的批評與自我批評

l         總結：充分性因素在必要性因素不過(guò)關(guān)之時(shí)是不起作用的

2.       識別權重高的需求，不能躲避，迎難而上

l         案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問(wèn)題

l         總結：客戶(hù)就是想支持我們，也要解決這個(gè)棘手難題

3.       讓客戶(hù)充分重視和理解我方優(yōu)勢，格局也許會(huì )發(fā)生根本性變化

l         案例分析：奧運項目案例中是通過(guò)哪些手段讓客戶(hù)感覺(jué)我們的技術(shù)是第一重要的因素

l         總結：客戶(hù)有時(shí)候不了解，往往會(huì )選擇錯誤，我們做了對客戶(hù)有利的事情。

4.       利用客戶(hù)現有對我司有利的評價(jià)標準，反而事半功倍

l         案例分析練習：上海大劇院日本安藤忠雄的評價(jià)觀(guān)

l         總結：強勢人物，你滿(mǎn)足他，也許競爭對手就已經(jīng)死了。

5.       容忍度評價(jià)，如果你的某些要素根本不過(guò)關(guān)，就不要向下走

l         案例：某集團的預算沒(méi)有弄清楚，方案做了浪費人力物力，結果被老板罵了一通

l         結論：不要掩耳盜鈴的做銷(xiāo)售

6.       沒(méi)有優(yōu)勢創(chuàng )造優(yōu)勢

l         案例：某海關(guān)根據客戶(hù)業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果

l         總結：客戶(hù)的某個(gè)重要的潛在需求沒(méi)有被滿(mǎn)足，我們去發(fā)現，去挖掘，也許會(huì )出奇制勝

7.       利用影響力關(guān)系，也許會(huì )四兩撥千斤

l         案例：奧運項目是如何利用這個(gè)影響力關(guān)系，為什么會(huì )有如此動(dòng)力？

l         結論：客戶(hù)之間的影響力有時(shí)候遠遠超過(guò)我們廠(chǎng)家，只要我們設計好機制，讓他們動(dòng)力無(wú)窮。

8.       利用優(yōu)勢先發(fā)制人，讓對手優(yōu)勢來(lái)不及顯現就已經(jīng)死在萌芽中

l         案例：某礦務(wù)局策劃，讓項目隱藏了半年

l         結論：意向及時(shí)鎖定，否則時(shí)機錯過(guò)，難度加大

9.       不能讓競爭對手吹牛得逞，打擊將一舉兩得

l         案例：上海某服務(wù)器項目

l         總結：讓競爭對手失去信任，不能手軟，當然要講究方法，否則適得其反

10.   策劃時(shí)間節點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當，讓競爭對手措手不及

l         案例：奧運項目中時(shí)間節點(diǎn)的策劃有什么精妙之處

l         結論：致命一擊要出其不意。

二.  競爭博弈，意向形成

1.       博弈表和意向形成

l         從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

l         意向形成

a.  滿(mǎn)意態(tài)度

b.  比較權衡

c.  做出選擇的時(shí)機

2.       什么會(huì )阻止意向形成

3.       博弈案例和聯(lián)系

l         客戶(hù)的選擇標準正是我們的優(yōu)勢，迎合的同時(shí)要警惕螳螂在后

a.  案例：銀石廣場(chǎng)試燈案例，最后收獲1000多萬(wàn)。

b.  總結：符合業(yè)主選擇標準就可以大膽策劃

l         滿(mǎn)意度不是等待自然形成，也可以提前促成

a.  案例：某礦務(wù)局案例

b.  總結：滿(mǎn)意度形成是要客戶(hù)醞釀發(fā)酵的，需要提前量才能完成。

l         敵方有優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

a.  案例：某地市公安小區防盜系統

b.  結論：要close，還要看時(shí)機

l         珍惜關(guān)系建構窗口，不要臨時(shí)抱佛腳

a.  案例：新疆兩個(gè)客戶(hù)的考察

b.  結論：客戶(hù)的狀態(tài)是不同階段，心態(tài)不同。交朋友選擇時(shí)機

l         主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)，不要坐以待斃

a.  案例，某銀行的網(wǎng)絡(luò )項目，處長(cháng)意向已定，但是招標拖拖拉拉，導致丟單

b.  結論： 宜將勝勇追窮寇,不可沽名學(xué)霸王

l         意向形成評估，時(shí)機上的博弈

a.  案例：某體育館項目，送到嘴里的機會(huì )視而不見(jiàn)

b.  結論：意向形成要識別，否則戰機錯過(guò)將不會(huì )再來(lái)

l         大膽判斷，果斷出擊

a.  案例：西北銀行的強勢關(guān)系。

b.  結論：疑人不用，用人不疑

l         動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系

a.  案例：無(wú)錫燈光項目，高層領(lǐng)導即使想幫也來(lái)不及

b.  結論：高層關(guān)系有時(shí)候不是萬(wàn)能的。

l         關(guān)系型伙伴的尋找和合作

a.  案例：三個(gè)項目的尋找，事半功倍

b.  結論：領(lǐng)導也要找順風(fēng)的船

三.  意向形成時(shí)機的把握

1.       進(jìn)程分析

2.       意向形成信號

3.       意向的三種模式

4.       意向進(jìn)入形成期的判斷

四.  鎖定意向，收下果實(shí)

1.       招標類(lèi)型和規范書(shū)的種類(lèi)

2.       如何決定對自己有利的招標模式

3.       博弈表和招標過(guò)程的把握

4.       招標博弈案例

l         案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競爭對手花了50萬(wàn)買(mǎi)陪標

l         案例：客戶(hù)內部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶(hù)決策，鎖定勝局。

五.  跟蹤服務(wù)，兌現滿(mǎn)意

1.       客戶(hù)業(yè)務(wù)上滿(mǎn)意

2.       情感滿(mǎn)意

3.       關(guān)系建構滿(mǎn)意

4.       案例：一個(gè)成功的老銷(xiāo)售，是如何呼風(fēng)喚雨的。

 

第六部分   項目運作計劃，跟蹤，監控

效果監控勝于行動(dòng)監控，效果卻藏于客戶(hù)的心里

本單元目的：計劃要監控才能有效，監控不僅是銷(xiāo)售在做什么，更重要的是監控客戶(hù)端的銷(xiāo)售有什么進(jìn)展，我們銷(xiāo)售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做？客戶(hù)態(tài)度滿(mǎn)意了沒(méi)有？意向是否在形成。

 

一  項目狀態(tài)評估表  

1.       Pse表的使用（preject state evaluation）

2.       上司評估下屬，防止項目失控

3.       銷(xiāo)售自己評價(jià)，給自己一個(gè)指導

4.       案例：對新銷(xiāo)售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導也失職。

二  項目跟蹤和計劃表

1.       DMI表格填寫(xiě)和項目監控

2.       跟蹤表的學(xué)習

3.       跟蹤表的Pdca

4.       和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實(shí)施

案例：海陸空聯(lián)合作戰，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計劃沒(méi)有監控而導致失敗的銷(xiāo)售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了

 

講師介紹

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問(wèn)

l        華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理

l        港灣公司廣東辦事處主任

l        港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理

l        上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官

l        成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)

l        組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

l        復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

l        在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文

*        培訓過(guò)的客戶(hù)有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng)、凌云股份等幾十家知名公司。

*        專(zhuān)業(yè)背景：復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

*        實(shí)踐經(jīng)驗：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對大項目有實(shí)際運作經(jīng)驗

*        培訓特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色              

 

 

l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理

l 上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官

l 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)

l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

l 復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

* 培訓過(guò)的客戶(hù)有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。

* 專(zhuān)業(yè)背景：復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

* 實(shí)踐經(jīng)驗：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對大項目有實(shí)際運作經(jīng)驗

 

* 培訓特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創(chuàng )大項目銷(xiāo)售運作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng )造性的將華為的銷(xiāo)售運作核心提煉成運作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽(tīng)到熱鬧還能聽(tīng)其門(mén)道。國內只有這個(gè)老師最早成立的運作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓多次，但是銷(xiāo)售人員始終不得力，常常就是缺失項目運作的內容，這是銷(xiāo)售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì )知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：349  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：126  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：360  

  

• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：424  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：315