網(wǎng)羅天下-渠道管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理者、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長(cháng)久合作，一起成長(cháng)。 2. 掌握渠道規劃的主要內容及選擇標準，設計企業(yè)的渠道結構、層次與幅度等內容。 3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學(xué)會(huì )運用各種管理表格。 4. 渠道管理將重點(diǎn)強調渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的激勵、渠道沖突的解決等內容。 5. 掌握渠道服務(wù)的內容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長(cháng)等內容。

課程大綱：
1 知人知面要知心——渠道管理基礎
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10項功能
1.3 渠道管理中的“五流”運動(dòng)
1.4 渠道管理體系模型
1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系
2 謀定后動(dòng)說(shuō)規劃
2.1 影響渠道設計的4種因素
2.2 渠道設計的5項內容
2.3 渠道構建的5步驟
2.4 評估渠道方案的3個(gè)標準
2.5 案例：國內某知名飲料企業(yè)的渠道規劃
3 根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1 收集渠道成員資料的7種方法
3.2 渠道成員選擇的6條標準
3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟
3.4 渠道成員淘汰的4大時(shí)機與7種方法
3.5 案例：應收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯？
4 喜結連理——渠道談判與簽約
4.1 渠道成員的議價(jià)模型
4.2 開(kāi)局談判的7項技巧
4.3 中場(chǎng)談判的6項技巧
4.4 終局談判的6項策略
4.5 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
5 把游擊隊變成正規軍——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重點(diǎn)
5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.3 渠道管理的5項內容
5.4 渠道管理的4種工具
5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
6 把糖漿給最好的孩子——渠道績(jì)效評估
6.1 渠道績(jì)效評估的4個(gè)步驟
6.2 渠道成員評估的15項指標體系
6.3 渠道激勵的5種方式
6.4 渠道激勵的2大類(lèi)23種方法
6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法
7 管理是嚴肅的愛(ài)——渠道沖突
7.1 渠道沖突的3種類(lèi)型
7.2 渠道沖突的4種原因
7.3 管理渠道沖突的6種方法
7.4 掌控銷(xiāo)售渠道的5種手段
7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷(xiāo)聲匿跡
8 服務(wù)也是銷(xiāo)售力——渠道服務(wù)
8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
8.2 渠道服務(wù)的5項內容
8.3 渠道服務(wù)的6項重點(diǎn)工作
8.4 渠道成員的4種能力提升
8.5 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅動(dòng)力

 

 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

 

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全業(yè)務(wù)競爭..

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• 通訊運營(yíng)商的渠道管理與區域市場(chǎng)精確化營(yíng)銷(xiāo)

   

  模塊一：渠道理念，規劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場(chǎng)渠道的重要性c四個(gè)方面強調渠道建設2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營(yíng)商的產(chǎn)品策略a揚長(cháng)避短b規避風(fēng)險c抓住機遇3、新形勢下三家運營(yíng)商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規劃總體步驟與建設..

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• 渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全..

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• 渠道管理者“八員”角色定位與技能訓練

   

  引言：運營(yíng)商重組后的渠道轉型解析什么是渠道經(jīng)理“八員”定位單元一、當好渠道的規劃員1. 四個(gè)方面強化渠道建設2. 全面梳理對手渠道，合理規劃布局3. 渠道規劃五大原則4. 渠道布局規劃的分析要素5. 優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析6. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的4個(gè)現實(shí)操作7. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對渠道有效拓展的經(jīng)驗 ..

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• 破解銷(xiāo)售困局---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護

   

  前言—— 新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈?，F在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場(chǎng) 2、不斷搶奪我們的客戶(hù) 現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們： 1、掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向 4、“永不滿(mǎn)足” ..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理

   

  6標準課時(shí) 培訓大綱 第一部分：認識經(jīng)銷(xiāo)商 一、什么是經(jīng)銷(xiāo)商？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？ 三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？ 四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？ 五、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò )天下的實(shí)操經(jīng)歷 第二部分：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商 ..

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