應收賬款催收實(shí)戰技巧（2天）

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員及商務(wù)內勤，財務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員，也適用于企業(yè)其它需要提高風(fēng)險管控能力的部門(mén)員工。

【培訓收益】
通過(guò)兩天圍繞應收賬款催收策略、流程、技巧和方法的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學(xué)員獲得以下系列提升： 1、項目型和配套大客戶(hù)銷(xiāo)售賒銷(xiāo)成本與風(fēng)險分析，提高相關(guān)人員風(fēng)險管理意識和對客戶(hù)信用評估的重視程度。 2、應收賬款的事前事中事后分析系統，應收賬款的原因分析，客戶(hù)的付款習慣和付款心態(tài)分析，建立商務(wù)催款的正確思維與心態(tài)。 3、客戶(hù)的資金與信用信息收集與評估的方法，催款的籌碼要素及籌碼在催款過(guò)程中如何應用 4、在合同簽訂過(guò)程中關(guān)鍵條款及陷阱分析，如何在條款簽訂過(guò)程中避免回款風(fēng)險，14大注意事項。 5、應收賬款的四大分析工具，如何管理收款的單據與依據； 6、不同客戶(hù)的欠款現狀分析，欠款催收的策略； 7、欠款催收的步驟與方法，壓力催款法13招； 8、非壓力催款十個(gè)方法及應用； 9、催款16計及應用； 10、信用系統的建立與公司各部門(mén)在信用管理過(guò)程中的職責與分工。

一、認識應收賬款
賒銷(xiāo)的目的和功能
應收賬款的兩大特點(diǎn)
逾期應收賬款的損失
1、利息成本分析
2、壞賬成本分析
3、管理成本分析
4、機會(huì )成本分析
賬款拖延對利潤的影響
壞賬對銷(xiāo)售的影響
案例：中城建設集團倒閉分析
二、應收賬款分析（重點(diǎn)）
逾期應收賬款產(chǎn)生8大原因
欠款分析流程
賒銷(xiāo)客戶(hù)心態(tài)分析
客戶(hù)付款習慣分析
商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)
演練：你目前區域應收賬款分析
三、如何預防應收賬款風(fēng)險（重點(diǎn)）
客戶(hù)資信與項目資金信息收集與分析
項目需求風(fēng)險管控
回款的六大籌碼建立
六大籌碼在催款過(guò)程中的應用
合同簽訂的風(fēng)險規避
1、交付條款
2、驗收條款
3、投運條款
4、質(zhì)保條款
5、付款條款
6、發(fā)票條款
7、違約條款
8、爭議條款
9、質(zhì)量賠付條款
10、抵押條款
合同評審風(fēng)險管控管控
案例：央企與外資項目付款方式怎么談？
合同執行9大風(fēng)險
合同執行風(fēng)險管控
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
四、欠款催收步驟（重點(diǎn)）
準備工作從企業(yè)內部開(kāi)始
誰(shuí)是關(guān)鍵人
收款心態(tài)
催款步驟
企業(yè)收款期限分工管理
追討欠款按照時(shí)間分類(lèi)管理
追討欠款成功的要素
催款5字訣
追款函件
常見(jiàn)13招壓力催款
案例：如何實(shí)施150萬(wàn)的拖欠款談判？
客戶(hù)常見(jiàn)托詞化解
債務(wù)上門(mén)催要情景化解
案例：面對這么賴(lài)的客戶(hù)該怎么辦？
追賬成功的7大要素
拖欠應對的10個(gè)非壓力策略
案例：誠懇打動(dòng)，搞定老大
法律訴訟前的準備
法律訴訟前的信息收集與分析
起訴其它注意點(diǎn)
訴前保全
案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
風(fēng)險企業(yè)與風(fēng)險合作模式識別
五、催款經(jīng)典策略—催款16計
分析欠款現狀，制定催款策略
催款策略制定的四個(gè)層級
預期賬款催收的16大策略
1、擒賊擒王催款法
2、混水摸魚(yú)催款法
3、借刀殺人催款法
4、笑里藏刀催款法
5、釜底抽薪催款法
6、遠交近攻催款法
7、圍魏救趙催款法
8、圍而殲之催款法
9、拋磚引玉催款法
10、兵貴神速催款兵法
11、欲情故縱催款法
12、美人計催款法
13、攻心為上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸還魂催款法
16、兩全其美催款法
案例分享：
1、如何應對以質(zhì)量服務(wù)為由拖欠款項？
2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？
六、應收賬款管理分析工具
回款率分析
賬齡分析
應收賬款規模分析
DSO 的計算與分析
欠款臺賬管理
合同及票據管理
發(fā)票管理
收貨單管理
對賬單管理
案例：某企業(yè)應收賬款分析管理工具
七、企業(yè)信用管理系統的建立
信用管理對企業(yè)的價(jià)值
全程信用管理模式
如何設置與組建信用管理部門(mén)
信用管理人員職責
信用管理職能的設置
企業(yè)各部門(mén)在信用控制中的協(xié)作
信用體系建立
信用管理制度的制訂
企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？
信用標準
違約風(fēng)險
信用條件
收款政策和程序
制定有效的信用管理制度與流程
--制定信用制度的原則
--信用賬期和信用額度的申請
--執行過(guò)程中的控制和管理
--超信用的控制管理
公司如何建立有效信用控制體系？ 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”