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銷(xiāo)售目標的過(guò)程管理與高效執行 (2天12小時(shí))

課程編號:31540

課程價(jià)格:¥30000/天

課程時(shí)長(cháng):2 天

課程人氣:441

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:執行力 

授課講師:汪奎

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
本課程適用于公司營(yíng)銷(xiāo)總監、大區經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管和商務(wù)內勤等公司銷(xiāo)售管理人員,也適用于企業(yè)其他有志于成為銷(xiāo)售團隊管理者的一線(xiàn)員工。

【培訓收益】
本課程是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者定制的營(yíng)銷(xiāo)團隊目標管理和過(guò)程執行的訓練課程,通過(guò)兩天的分享讓營(yíng)銷(xiāo)管理人員學(xué)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)系統的目標管理體系,B2B銷(xiāo)售過(guò)程管理和計劃管理的策略與方法,如何在項目跟單和配套大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)系列的節點(diǎn)控制,通過(guò)目標制定與分解、計劃管理、過(guò)程檢查、績(jì)效輔導、監督改進(jìn)、會(huì )議管理等4R執行力系統,全面提升銷(xiāo)售團隊的狼性和過(guò)程執行力,提升團隊績(jì)效。幫助銷(xiāo)售管理人員提升以下系列能力: 1、分析團隊執行力存在的問(wèn)題,建立團隊的執行力文化; 2、識別員工銷(xiāo)售過(guò)程任務(wù)與結果的真相,梳理出大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與項目型跟單過(guò)程中可檢查、有價(jià)值、可考核的過(guò)程節點(diǎn),將這些過(guò)程節點(diǎn)應用到計劃管理系統中; 3、年度與月度目標制定與分解的流程方法,如何將目標分解并落實(shí)到各區域及每個(gè)銷(xiāo)售人員身上,如何建立目標的認同感,如何將目標真正變成員工日常行為的動(dòng)力,如何讓目標的動(dòng)力可持續; 4、銷(xiāo)售團隊4R執行力的管理體系與應用落地方法; 5、計劃制定的方法,計劃的執行、支持輔導,檢查與協(xié)助改進(jìn)的方法,如何開(kāi)好銷(xiāo)售的月度與周例會(huì ); 6、 如何針對不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績(jì)效輔導,真正起到幫助銷(xiāo)售人員改進(jìn)績(jì)效的效果; 7、營(yíng)銷(xiāo)管理人員針對不同類(lèi)型的員工授權的范圍、方法和流程; 8、銷(xiāo)售人員的日常激勵的12種方法;

一、銷(xiāo)售團隊高效執行的文化基因
前言:商業(yè)人格是團隊執行力的強大基因
-銷(xiāo)售團隊推責任、找借口、拖延的現象分析
-社會(huì )人與公司人的區別
討論:公司是家嗎?
-團隊執行力不足的文化障礙
1、人治文化:不講規矩,靠能人
案例:銷(xiāo)售冠軍不按時(shí)提交計劃
2、含糊文化:大道無(wú)術(shù),靠悟性
案例:麥當勞的薯條工序
3、熟人文化:摧毀制度,靠關(guān)系
案例:公司內部幫派的危害
-商業(yè)人格的兩大要素
1、按原則做事
2、拿結果交換
案例:銷(xiāo)售骨干遲到了罰款嗎?
商業(yè)人格修煉的4個(gè)通道
二、提交結果是執行力管理的目標
前言:客戶(hù)價(jià)值是企業(yè)員工提交結果的方向
銷(xiāo)售團隊缺乏執行力的四大根源分析
案例:產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題與我有關(guān)嗎?
三大結果假象
1態(tài)度不是結果
案例:1500萬(wàn)的項目為何跟飛了?
2、職責流程不是結果
案例:三個(gè)俄羅斯人植樹(shù)的故事?
3、任務(wù)不是結果 (例行公事、應付差事)
討論:企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結果?
結果的三大要素
1、結果是誰(shuí)要的--客戶(hù)價(jià)值
2、結果要有什么--可檢查,時(shí)間節點(diǎn)
3、結果有什么用--可交換
案例:西點(diǎn)軍校對結果的管理
銷(xiāo)售管理者如何管好過(guò)程結果
1、明確的結果定義(任務(wù)描述、完成結果標志、時(shí)間、責任人、獎罰約定,檢查人及時(shí)間)
2、結果溝通(明確結果的意義和與執行者的關(guān)系)
3、既關(guān)心結果,又要關(guān)心提交結果的人(有情領(lǐng)導、無(wú)情管理、絕情制度)
案例:項目跟單的過(guò)程中有哪些中間結果
案例:配套客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中有哪些中間結果
三、企業(yè)銷(xiāo)售目標的制定與分解
目標管理——組織和個(gè)人業(yè)績(jì)的推進(jìn)劑
銷(xiāo)售目標管理導圖—銷(xiāo)售的PDCA循環(huán)
從公司戰略到銷(xiāo)售與市場(chǎng)目標
企業(yè)愿景決定了目標高度
關(guān)注并理解公司戰略
滾動(dòng)遞進(jìn)式的短、中、長(cháng)期目標設計
由愿景到戰略,由戰略到目標規劃
制定有效目標的SMART原則
案例:目標的制訂演練
銷(xiāo)售目標制定的來(lái)源
公司歷年數據
公司戰略目標
員工跟單信息
新產(chǎn)品突破空間
新的商業(yè)模式
新行業(yè)或其它新市場(chǎng)的拓展
練習:制定四季度訂單、銷(xiāo)售、回款目標
銷(xiāo)售與市場(chǎng)相關(guān)的KPI
案例:如何按照公司新的規劃制訂市場(chǎng)考核的KPI
目標設定和目標分解的步驟
分解的維度
演練:制定部門(mén)2020年目標并進(jìn)行分解?
目標設定的可能問(wèn)題和解決技巧
如何讓目標具有挑戰性
挑戰性和現實(shí)性的平衡
發(fā)生分歧怎么辦?
目標的合理性與必要性
如何規避目標陷阱
建立目標的認同是高效執行的基礎
案例:目標制訂過(guò)程中如何達成共識
四、銷(xiāo)售目標的責任管理
前言:100%的責任是執行力關(guān)鍵思維?
案例:綠燈過(guò)馬路
鎖定責任
官僚就是踢皮球
案例:西點(diǎn)指揮官拒絕處理下屬的問(wèn)題
明確責任的三個(gè)要點(diǎn)
案例:海爾的OCE管理法
用執行的思維來(lái)溝通合理授權
案例:西點(diǎn)兩個(gè)不同的軍官
不要一個(gè)桿子插到底
讓員工養成靠流程的習慣
把下屬的責任變成他的責任
案例:一把桿子插到底的后果
案例:如何讓責任回到下屬身上
有效溝通
有效溝通兩個(gè)要點(diǎn)(只講要點(diǎn)/溝通責任)
教練式溝通的四個(gè)步驟
五、目標的執行系統--4R執行力體系
前言:我們面臨過(guò)這些無(wú)法落地的問(wèn)題嗎?
案例:GE的戰略執行系統
4R業(yè)務(wù)管控體系
R1結果定義——心中有結果,執行有效果
故事:客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程如何定義結果
R2一對一責任——目標分解,我的目標
R3過(guò)程檢查------相信誰(shuí)就檢查誰(shuí)
案例:華為銷(xiāo)售團隊的檢查系統
R4及時(shí)激勵------激勵不過(guò)夜
六、為達成銷(xiāo)售目標制訂措施和行動(dòng)計劃
針對分解的關(guān)鍵結果達成的思路和措施進(jìn)行腦力激蕩;
評估每一類(lèi)思路與措施的可行性與有效性
形成有效的思路與措施達成共識
演練:為每一個(gè)目標(KPI)制定思路與措施
制定計劃的核心要素
如何制定行動(dòng)計劃
為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計劃
如何利用天龍八部系統進(jìn)行項目過(guò)程推進(jìn)和考核
1、項目推進(jìn)的節點(diǎn)識別
2、考核與進(jìn)度評估
3、拜訪(fǎng)記錄的識別與評估
演練:制定月度計劃與周計劃
七、計劃執行過(guò)程跟蹤與檢查
利用天龍八部進(jìn)行項目跟單的節點(diǎn)控制
利用天龍八部進(jìn)行項目跟單的進(jìn)度控制
項目進(jìn)度管理工具
檢查是強大執行力的保障經(jīng)常檢查
越相信誰(shuí)就越檢查誰(shuí)
如何檢查
案例:肯德基的檢查與監督
案例:寶馬5個(gè)層級的監督系統
設置檢查團隊
及時(shí)獎罰
案例:沃爾瑪的檢查實(shí)施
建立月度與周質(zhì)詢(xún)會(huì )機制是執行與檢查最有效的手段
如何開(kāi)好銷(xiāo)售質(zhì)詢(xún)會(huì )
演練:月度計劃的編制與月度質(zhì)詢(xún)會(huì )
八、銷(xiāo)售員工的績(jì)效輔導與過(guò)程激勵
部屬發(fā)展的4個(gè)階段
識別員工人際導向與任務(wù)導向
怎樣做到知人善用
定期分析銷(xiāo)售員工的心態(tài)與狀態(tài)
跟蹤員工技能的提升
針對不同階段的銷(xiāo)售員工采取不同的管理模式
銷(xiāo)售員工的行為與動(dòng)機分析
銷(xiāo)售員工的需求分析
案例:《西游記》角色需求分析
識別員工在不同階段的需求
銷(xiāo)售員工動(dòng)力的4大來(lái)源
改進(jìn)領(lǐng)導方式激勵銷(xiāo)售員工
關(guān)懷下屬的難處
支持與幫助
讓員工參與決策
績(jì)效考核與輔導
在月度或季度考核中實(shí)現結果考核與過(guò)程考核的平衡
如何避免績(jì)效考核走向形式
用教練式輔導幫員工作績(jì)效改進(jìn)
績(jì)效反饋的3種方式
案例演練:新主管如何對老員工作績(jì)效輔導
激勵銷(xiāo)售團隊的工具和機制實(shí)操
目標對賭工具
PK工具
表?yè)P與批評
標桿推崇法
慶祝成功
建立淘汰機制
激勵員工6大黃金法則
視頻《銷(xiāo)售執行鐵軍》 

咨詢(xún)電話(huà):
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