中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客授信方案
總結：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第一部分：縣域經(jīng)濟金融營(yíng)銷(xiāo)理念與實(shí)務(wù)
疫情暴露出的基建短板
“十四五”時(shí)期主要目標任務(wù)
經(jīng)濟發(fā)展--著(zhù)力提升發(fā)展質(zhì)量效益，保持經(jīng)濟持續健康發(fā)展
創(chuàng )新科技--堅持創(chuàng )新驅動(dòng)發(fā)展，加快發(fā)展現代產(chǎn)業(yè)體系
新發(fā)展格局--形成強大國內市場(chǎng)，構建新發(fā)展格局
城鄉發(fā)展--全面推進(jìn)鄉村振興，完善新型城鎮化戰略
。。。
農村產(chǎn)權線(xiàn)上交易的業(yè)務(wù)機會(huì )
農村集體產(chǎn)權改革中的資產(chǎn)業(yè)務(wù)怎么做？
農村集體產(chǎn)權平臺模式案例詳解
農村集體產(chǎn)權平臺金融案例
 縣域金融經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)－－鄉村振興
工農互動(dòng)、城鄉聯(lián)動(dòng)的終極形態(tài)
鄉村振興的平臺云圖
第二部分：業(yè)務(wù)拓展與新產(chǎn)品設計
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
注：可以把結算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
拓客渠道模型分析與新產(chǎn)品設計
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：大數據名單篩選批量獲客模式
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
第三部分：中小銀行的業(yè)務(wù)操作規范與管理
行業(yè)分析與選擇能力
甄選小微企業(yè)的信貸標準
行業(yè)優(yōu)：國家鼓勵行業(yè)，高新技術(shù)行業(yè)
區域優(yōu)：經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區、交通便利區、政策優(yōu)惠區
信用優(yōu)：企業(yè)信用和企業(yè)主家庭信用雙優(yōu)
產(chǎn)品優(yōu): 特色產(chǎn)品、專(zhuān)利產(chǎn)品、創(chuàng )新產(chǎn)品
體制優(yōu)：股份制改造、建立現代企業(yè)制度
鏈條優(yōu)：供應鏈、生產(chǎn)鏈、銷(xiāo)售鏈與大企業(yè)配套的
資產(chǎn)優(yōu)：企業(yè)資產(chǎn)與企業(yè)主家庭資產(chǎn)雙優(yōu)
周期優(yōu)：連續生產(chǎn)兩年以上并經(jīng)營(yíng)穩定
數據優(yōu)：有大數據支撐的小微企業(yè)
案例分析：某能源材料加工生產(chǎn)企業(yè)的研判能力
貸前調查的主要方法
現場(chǎng)調研——直接
搜尋調查——間接
其他方法
企業(yè)主家庭情況調查
能夠反映企業(yè)主家庭基本情況的資料
家庭情況調查
1、非財務(wù)信息分析--還款意愿
2、財務(wù)信息分析--還款能力
軟信息理解
實(shí)際工作中的一些邏輯檢驗方法
第四部分：先進(jìn)中小銀行的模式與業(yè)務(wù)特點(diǎn)
一、他山之石--以客戶(hù)需求為導向產(chǎn)品設計特點(diǎn)
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
-采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
-理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：某農商行行“集采貸”業(yè)務(wù)批量獲客
案例：供應鏈金融服務(wù)--核心企業(yè)的批量獲客模式 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)法律風(fēng)險防范

   

  第一講：銀行柜面業(yè)務(wù)及中后臺法律風(fēng)險防范一、存款業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險點(diǎn)及司法審判規則案例分析：銀行私自劃扣儲戶(hù)資金抹賬，我的地盤(pán)我說(shuō)了算？!案例分析：私自攬存誰(shuí)擔責？——合同主體與表見(jiàn)代理二、取款業(yè)務(wù)風(fēng)險點(diǎn)和管理1.代理取款法律風(fēng)險及管理案例分析：代理取款案的思考2.繼承取款法律風(fēng)險及管理案例分析：繼承取..

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• 電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析思路培訓

   

  怎樣做電信業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷(xiāo)？ 什么是精確營(yíng)銷(xiāo)？ 新業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷(xiāo)需遵循的原則有哪些？ 怎樣開(kāi)展新業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷(xiāo)？ 新業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷(xiāo)的效果 精確營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的區別有哪些？ 課堂練習（01）：新業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法新業(yè)務(wù)市場(chǎng)異動(dòng)原因分析技能及應用 分析策劃人員工作中常遇到哪些困惑？ 分析策劃人員應該具備哪些職能？ 分析策劃..

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