建材家居門(mén)店業(yè)績(jì)突破三大引擎—門(mén)店業(yè)績(jì)提升訓練

【培訓對象】
廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(cháng)、門(mén)店導購及各一線(xiàn)人員


【培訓收益】
1、轉變方式，把握當前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢，盡快地從坐銷(xiāo)增長(cháng)轉變成行銷(xiāo)增長(cháng)，從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售；
2、拓展思路，最大化的尋找門(mén)店銷(xiāo)售增長(cháng)空間，提供細化操作方案；
3、建立規范，提供工具，協(xié)助建立一套門(mén)店業(yè)績(jì)提升三大引擎實(shí)施的規范和流程；
4、提高能力，提升門(mén)店一線(xiàn)人員銷(xiāo)售管理技巧和能力；
5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門(mén)店業(yè)績(jì)突破案例分享借鑒；

《建材家居門(mén)店業(yè)績(jì)突破三大引擎》課綱 
主講專(zhuān)家：張少卿
課程時(shí)間： 1-2天
課程對象：廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(cháng)、門(mén)店導購及各一線(xiàn)人員
培訓形式：
講師講授+體驗式訓練+互動(dòng)分享+工具應用。
培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。

課程收益：
1、轉變方式，把握當前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢，盡快地從坐銷(xiāo)增長(cháng)轉變成行銷(xiāo)增長(cháng)，從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售；
2、拓展思路，最大化的尋找門(mén)店銷(xiāo)售增長(cháng)空間，提供細化操作方案；
3、建立規范，提供工具，協(xié)助建立一套門(mén)店業(yè)績(jì)提升三大引擎實(shí)施的規范和流程；
4、提高能力，提升門(mén)店一線(xiàn)人員銷(xiāo)售管理技巧和能力；
5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門(mén)店業(yè)績(jì)突破案例分享借鑒；

課程大綱：
第一大引擎：銷(xiāo)售技巧
一、導論:門(mén)店零售核心思想及指導意義
1、零售門(mén)店成交核心思想及指導意義
1）解析“爽”及門(mén)店指導意義
2）解析“值”及門(mén)店指導意義
2、 導購員素質(zhì)要求及職責
二、門(mén)店成交六步引導術(shù)
• 引導會(huì )“注意”：營(yíng)業(yè)準備
• 引導有“好感”：迎賓破冰
• 引導來(lái)“溝通”：了解需求
• 引導去“了解”：產(chǎn)品推介
• 引導給“信任”：解決異議
• 引導去“買(mǎi)單”：促成成交
第一步、引導會(huì )“注意”：營(yíng)業(yè)準備
1、營(yíng)業(yè)準備內容（準備些什么？）
形象、知識技能、政策、工具、目標
2、形象解析：商品、門(mén)店、員工三大形象要求（根據受訓單位需求確定內容）
3、導購員“知識技能”解析
提問(wèn)分享：你的主要競爭對手是誰(shuí)？
你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4、政策與工具解析
5、目標是什么？為什么要有目標？怎么設定目標？
第二步、引導有“好感”：迎賓破冰
1、導購迎賓服務(wù)標準
2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話(huà)術(shù)
演練：迎賓站姿及話(huà)術(shù)
提問(wèn)分享：什么時(shí)候說(shuō)，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅冰：開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話(huà)術(shù)
演練:怎么破冰端茶？
4、最佳接近顧客時(shí)機
5、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)方式
1）產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2）肯定顧客開(kāi)場(chǎng)
3）贊美顧客開(kāi)場(chǎng)
4）突出細節開(kāi)場(chǎng)
5）自嘲法開(kāi)場(chǎng)
6）主動(dòng)引導開(kāi)場(chǎng)
第三步、引導來(lái)溝通：了解需求
1、傳統銷(xiāo)售誤區，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）
1）觀(guān)察
2）聽(tīng)
3）問(wèn)
4）確認
4、聆聽(tīng)的技巧
1）恭聽(tīng)：點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢
2）確認
3）回應
5、提問(wèn)的技巧
1）提問(wèn)技巧
提對我們有利的問(wèn)題
提便于回答的問(wèn)題
提壓力不大的問(wèn)題
不要連續問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
2）需求五問(wèn)
一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用？
二問(wèn)：用過(guò)啥？
三問(wèn)：想怎樣？
四問(wèn)：價(jià)取向？
五要：善總結
6、了解需求時(shí)的應對？
第四步、引導去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導體驗？
主動(dòng)、自信
自己的動(dòng)作語(yǔ)言
緩解壓力：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系
真誠探尋疑問(wèn)，其他推薦
6、怎么去報價(jià)？
第五步、引導給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
換位思考：站在客戶(hù)角度理解、分析、解釋問(wèn)題；
認可觀(guān)點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；
轉移話(huà)題：轉移話(huà)題，避免被顧客牽入死胡同；
專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)河脤?zhuān)業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來(lái)解釋?zhuān)?
合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；
3、異議處理方法和話(huà)術(shù)
1）處理方法
2)3F基本話(huà)術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？
5、顧客說(shuō)服技巧？
說(shuō)服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
加大痛苦，利益增倍
不要老是直線(xiàn)性思維去回答問(wèn)題（直接回答或者拒絕）
6、顧客一定要走怎么辦？
給面子
留印象
我暫時(shí)給您留著(zhù)
留信息
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導去買(mǎi)單：促成成交
1、成交的時(shí)機？
話(huà)題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
顧客在意售后等細節問(wèn)題時(shí)；
顧客拿不定主意，與同伴商量；
2、達成成交的方法？
雙贏(yíng)
及時(shí)
主動(dòng)（戀愛(ài)拉手）
自信和感染力
動(dòng)作語(yǔ)言
提問(wèn)的技巧（封閉和開(kāi)放、是否和12問(wèn)題）
3、常用促單話(huà)方法
折扣法：我們最近有個(gè)團購，你今天。。。
優(yōu)惠法：
贈品法：禮品
現貨法
漲價(jià)法
缺貨法
時(shí)間成本法
恐嚇?lè )ǎ涵h(huán)保和服務(wù)
小票證明法
4、促成連帶銷(xiāo)售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購買(mǎi)的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
零湊整
活動(dòng)升級
案例：賣(mài)魚(yú)鉤
5、送賓服務(wù)標準及基本話(huà)術(shù)
三、顧客常見(jiàn)異議及應對技巧演練
※根據行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定，亦可融合進(jìn)前面課程）

第二大引擎：團購促銷(xiāo)
一、促銷(xiāo)活動(dòng)目的與手段
1、促銷(xiāo)活動(dòng)核心思想：品牌與消費者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷(xiāo)活動(dòng)的目的
提高銷(xiāo)量
提升品牌
打擊對手
消化庫存
4、促銷(xiāo)互動(dòng)主要手段
讓人來(lái)
讓人買(mǎi)
二、當前行業(yè)促銷(xiāo)的困惑與誤區
1、只做到吸引人氣，不注意來(lái)怎么提高銷(xiāo)量；
2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開(kāi)花，不結果）
3、促銷(xiāo)停留在泛、面上，沒(méi)有針對性（只開(kāi)槍?zhuān)幻闇剩?
4、活動(dòng)組織不充分（只花錢(qián)，不算賬）
5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷(xiāo)）
三、促銷(xiāo)活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內容）
1、確定活動(dòng)目的與主題
1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會(huì )意義，結合社會(huì )熱點(diǎn)
簡(jiǎn)潔、易于傳播，有新意
與消費者利益相關(guān)
吸引力和焦點(diǎn)效應，煽動(dòng)性
3）主題分類(lèi)
2、確定活動(dòng)方案
1）方案制定八問(wèn)
活動(dòng)目的是什么？
他們在哪里？
怎么讓他來(lái)？知道-感興趣
怎么讓他買(mǎi)？（活動(dòng)方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷(xiāo)產(chǎn)品）
競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）
當前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）
花多少錢(qián)？怎么花錢(qián)？（資源分配）
2）方案制定注意點(diǎn)
廠(chǎng)家的支持，借用資源和智慧
規則不能太復雜
力度在每個(gè)環(huán)節不能平均用力
要有一個(gè)明確的增量的方式？
贈品的選擇
3）主要活動(dòng)形式
吸引人氣類(lèi)
制造銷(xiāo)量類(lèi)
提升美譽(yù)類(lèi)
4）怎么做買(mǎi)贈？
等級臺階的設計（力度放在出銷(xiāo)量的等級）
最大的等級和贈品要搶眼
享受活動(dòng)門(mén)檻要低（低進(jìn)高出）
贈品的設計（考慮對象、新穎、看起來(lái)有力度）
讓別人看見(jiàn)（堆頭）
5）怎么做特價(jià)？
特價(jià)是用來(lái)做人氣的，不是來(lái)做銷(xiāo)量的；
特價(jià)是絕對，是有絕對的沖擊力價(jià)格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；
市場(chǎng)敏感型號和低端型號來(lái)做特價(jià)；
對手敏感型號（跑量）來(lái)做特價(jià)；
6）活動(dòng)力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報紙、DM設計規范
4、賣(mài)場(chǎng)終端布置
1）布置方式；
2）焦點(diǎn)效應（國美活動(dòng)布置）
3）美化布置就是廣告；
4) 布置的創(chuàng )意和新元素；
5、活動(dòng)準備與檢查
1）資金和貨源：特價(jià)機和暢銷(xiāo)貨源
2）場(chǎng)地審批
3）贈品堆頭、POP
4)各種區域設置和設備調試
5)人員安排
6)促銷(xiāo)政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓
7、活動(dòng)執行和調整
8、促銷(xiāo)活動(dòng)總結
四、促銷(xiāo)宣傳思路與規范
1、電視廣告規范
2、紙、DM廣告規范
3、短信規范
4、門(mén)店形象廣告
五、當前行業(yè)熱點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)解析
1、預交定金活動(dòng)解析
2、“1元換購”活動(dòng)解析
3、競爭對手活動(dòng)應對解析

第三大引擎：渠道拓展
一、建材家居門(mén)店渠道拓展核心思想和方向
1、核心思想
客戶(hù)鎖定
精準營(yíng)銷(xiāo)
定向定點(diǎn)宣傳
2、建材家居門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道
小區
裝飾公司與設計師
行業(yè)聯(lián)盟
團購
異業(yè)聯(lián)盟
網(wǎng)絡(luò )
二、小區渠道解析
1、小區開(kāi)發(fā)的準備
人員安排
小區開(kāi)發(fā)的管理
工資與提成方式
2、小區開(kāi)發(fā)的14大步驟
城市小區普查
小區分類(lèi)，確定重點(diǎn)
評估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式
人員與資料準備
正式進(jìn)駐
接待與介紹產(chǎn)品
掃樓
參觀(guān)預約登記/確認
接送目標顧客至展廳參觀(guān)
展廳接待/家裝課堂
接受預訂
團購或促銷(xiāo)
小區回訪(fǎng)
口碑宣傳
3、不同房源的開(kāi)發(fā)策略
單位集資房
商品房
拆遷或低檔小區
別墅小區
4、小區渠道主要營(yíng)銷(xiāo)方式
交房交鑰匙廣告和宣傳
售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
小區門(mén)店
小區內樣板房
單獨、行業(yè)聯(lián)盟
小區車(chē)庫：服務(wù)店宣傳
小區廣告
小禮品
公益活動(dòng)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
5、小區掃樓技巧
物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通
租房進(jìn)駐
分區到人
考核過(guò)程
人員淘汰
集中時(shí)段，上班方式調整
三、家裝公司、設計師渠道解析
1、設計師渠道開(kāi)發(fā)主要形式
回扣
設計師活動(dòng)沙龍
設計師大賽贊助
設計師聚會(huì )
平時(shí)活動(dòng)
2、設計師開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)技巧
重點(diǎn)跟蹤
找借口接近、長(cháng)期跟蹤
轉介紹
特別和感動(dòng)
進(jìn)入圈子
四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
1、借店出樣
2、聯(lián)合宣傳
3、客戶(hù)轉介紹
4、VIP金卡或優(yōu)惠券
5、聯(lián)合團購
五、其他渠道接解析（根據客戶(hù)需要確定）

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  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

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