- 機械企業(yè)培訓課程_工業(yè)品大客戶(hù)顧問(wèn)式
- 機械企業(yè)戰略管理_工業(yè)品品牌戰略與市
- 機械企業(yè)銷(xiāo)售技巧_工業(yè)品大客戶(hù)柔性談
- 機械行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓_工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)
- 132期 IE工業(yè)工程應用與實(shí)戰技法
- 系統解析工業(yè)4.0智能物流
- 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與品牌管理（工業(yè)制
- 面向工業(yè)4.0的智能物流研討會(huì )【5.
- 2017年3月德國工業(yè)4.0智能物流
- 工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理
- 工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理
- 煙草行業(yè)管理培訓師課程—如何成為職業(yè)
- 工業(yè)品定價(jià)策略
- 工業(yè)品市場(chǎng)調研的策略、工具與方法
- 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)課程大綱
- 如何成為職業(yè)規范的煙草工業(yè)
- NLP高效溝通五步法
- 工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法
- 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧
- 工業(yè)品大客戶(hù)服務(wù)策略與技能（2天）
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法
課程編號：3204
課程價(jià)格：￥25000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2250
工業(yè)品銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、大區經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等
【培訓收益】
訓練工業(yè)品銷(xiāo)售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧呢，完成每一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。最終使團隊的所有銷(xiāo)售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷(xiāo)售方法，達到有效客戶(hù)拜訪(fǎng)、完成銷(xiāo)售目標的目的。
• 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
• 制定目標——SMART原則
• 你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？
• 拜訪(fǎng)前需要準備的道具
• 化解客戶(hù)拒絕，電話(huà)約見(jiàn)的技巧
第二講：建立信任
• 信任的含義
• 建立信任路徑圖
• 獲得客戶(hù)好感的方法
• 打開(kāi)話(huà)題的技巧
• 30S內建立親和力的秘訣
• 成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？
• 建立信任10大招
第三講：發(fā)現需求
• 確定需求的技巧——需求漏斗
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
• 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
• 需求調查提問(wèn)四步驟——SPIN
• 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第四講：介紹產(chǎn)品
• FABE法則
• 特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響
• 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
• 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
• 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
• 如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講：異議處理
• 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
• 如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿
• 如何讓客戶(hù)感到自己是贏(yíng)家
• 如何摸清客戶(hù)拒絕的原因
• 客戶(hù)常見(jiàn)的三種異議
• 客戶(hù)異議處理的六個(gè)方法
第六講：進(jìn)展成交
• 如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
• 如何分析銷(xiāo)售的進(jìn)展
• 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
• 如何達到雙贏(yíng)成交
• 最后階段經(jīng)常使用的戰術(shù)
• 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
中歐工商學(xué)院 高級管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷(xiāo)售總監；
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家，博銳管理在線(xiàn)專(zhuān)欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，第一財經(jīng)日報和市場(chǎng)報撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏(yíng)取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規劃開(kāi)發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng )造利潤
2、從銷(xiāo)售明星到管理者
3、大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
8、雙贏(yíng)談判技巧
-
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)
第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..
人氣：2714
-
課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..
人氣：2667
-
第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..
人氣：2637
-
第一講客戶(hù)預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準備 Ø心理的準備 Ø著(zhù)裝和儀容的準備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng )造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..
人氣：2200
-
實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧
紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..
人氣：2230
-
贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..
人氣：2543
