銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分 銀行營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展
議題：銀行營(yíng)銷(xiāo)理念為什么會(huì )從“以產(chǎn)品為中心”逐步轉向“以客戶(hù)為中心”?
國際上營(yíng)銷(xiāo)理論演進(jìn)過(guò)程簡(jiǎn)介
銀行營(yíng)銷(xiāo)理念從“以產(chǎn)品為中心”
轉向“以客戶(hù)為中心”的具體體現
第二部分 銀行品牌策略及市場(chǎng)定位
品牌=？
品牌策略=？
• 【成功案例分析】 T銀行“外匯寶”業(yè)務(wù)
A→B→C品牌策略分析
支撐銀行品牌的六大內在要素
.較快的發(fā)展速度
優(yōu)良的資產(chǎn)質(zhì)量（資產(chǎn)質(zhì)量≠信貸規模）
.較強的盈利能力（盈利結構占比）
管理基礎扎實(shí)，經(jīng)營(yíng)機制完善
服務(wù)水平領(lǐng)先，社會(huì )形象正面
.較高的員工滿(mǎn)意度
• 【成功案例分析】招商銀行品牌策略
• 【失敗案例分析】南京愛(ài)立信從中資銀行轉投花旗銀行
【案例分析】香港銀行市場(chǎng)形象定位
【案例分析】寧波銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品定位
第三部分 差異化營(yíng)銷(xiāo)策略在銀行的運用
差異化發(fā)展
【案例分析：郵政儲蓄銀行的優(yōu)、劣勢】
【案例分析】
實(shí)施差異化發(fā)展的基本方法
銀行差異化的基本策略
【案例分析】銀行個(gè)金產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo) 第四部分 客戶(hù)關(guān)系管理運用
客戶(hù)關(guān)系管理定義
【案例分析】如何在降低存款流失的基礎上擴大客戶(hù)群，實(shí)現其他業(yè)務(wù)的交叉銷(xiāo)售？
一張借記卡＝一個(gè)客戶(hù)號＝一個(gè)商機
【案例分析】 CRM系統幫助客戶(hù)經(jīng)理（理財師）跟蹤高端個(gè)人客戶(hù)資金及理財需求變化
新概念：客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

第五部分 客戶(hù)經(jīng)理隊伍建設
商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制定義
客戶(hù)經(jīng)理制的特點(diǎn)
客戶(hù)經(jīng)理制的作用
客戶(hù)經(jīng)理的基本職責
第六部分 銀行營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理
銀行風(fēng)險八大類(lèi)型：
信用風(fēng)險
市場(chǎng)風(fēng)險
操作風(fēng)險
流動(dòng)性風(fēng)險
國家風(fēng)險
聲譽(yù)風(fēng)險
法律風(fēng)險
戰略風(fēng)險
【案例分析】
• S銀行2003¡ª2005年推出大批保本型高收益美元理財產(chǎn)品，受到市場(chǎng)追捧。因為銀行明確表示可以保本，很多客戶(hù)、客戶(hù)經(jīng)理均認為該產(chǎn)品沒(méi)有風(fēng)險。
【案例分析】
農業(yè)銀行2009年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理措施

△中國培訓研究院金融專(zhuān)家、銀行零售業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)專(zhuān)家，中國銀行業(yè)協(xié)會(huì )《銀行從業(yè)人員考試教材》專(zhuān)家組成員及編委，上海市金融工作委員會(huì )《上海市金融理財師專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平認證標準教材》編委，著(zhù)有專(zhuān)著(zhù)《銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)全攻略》（2009年上海財經(jīng)大學(xué)出版社出版），上?！缎侣劤繄蟆穼?zhuān)欄作家







△ 18年金融從業(yè)背景，工商管理碩士，在銀行零售業(yè)務(wù)、財富管理、證券基金投資、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗







△ 曾擔任某國有商業(yè)銀行上海分行個(gè)人理財中心第一任總經(jīng)理，系該銀行財富管理業(yè)務(wù)重要開(kāi)創(chuàng )者，于國內銀行業(yè)率先倡導“財務(wù)規劃”理念，在實(shí)際業(yè)務(wù)中引入“客戶(hù)關(guān)系管理系統”（CRM）







△ 8年金融培訓師資歷，受邀擔任包括上海國際集團金融研究院、起航培訓公司、上海明鴻中小商業(yè)銀行研究中心、上海理財專(zhuān)修學(xué)院、美國啟明金融研究院在內的多家專(zhuān)業(yè)培訓機構的高級講師















授課方向







1、 商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)（也稱(chēng)零售業(yè)務(wù)，包括消費信貸業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng )新、銷(xiāo)售技巧等）







2、 商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)、財富管理業(yè)務(wù)（含基本概念、業(yè)務(wù)開(kāi)展、產(chǎn)品設計、銷(xiāo)售技巧、業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險控制等方面）







3、 銀行個(gè)人金融產(chǎn)品及其銷(xiāo)售技巧、風(fēng)險管理







4、 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略







5、 銀行服務(wù)創(chuàng )新







6、 銀行客戶(hù)經(jīng)理（主要指個(gè)人業(yè)務(wù)從業(yè)人員，包括理財師）上崗培訓







7、 證券基礎知識、基金知識







8、 市場(chǎng)細分與差異化營(yíng)銷(xiāo)























授課的部分金融機構







中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行、中國郵政儲蓄銀行總行及各地分行







南京、寧波、溫州、深圳、南寧、桂林、呼和浩特等40多家地方性城市商業(yè)銀行







江蘇、山東、貴州等10多個(gè)農村信用聯(lián)社、農商行、農村合作銀行







國泰君安證券公司、申銀萬(wàn)國證券公司、湘財證券公司







中國平安保險公司、金盛人壽保險公司、新華人壽保險公司







諾亞財富管理公司、極元財富管理公司

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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  人氣：1126  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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