營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理與精準營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】


【培訓收益】
1、如何形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售分析和思考習慣 2、對不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略 3、如何掌握客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節 4、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通流程 5、銷(xiāo)售的呈現與客戶(hù)影響力 6、建立客戶(hù)關(guān)系鏈的認同和支持 7、基本掌握營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理的思維

第一單元：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的意義
①營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的含義
市場(chǎng)機會(huì )、環(huán)境威脅
②營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的意義
趨利避害
2、微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
①企業(yè)中的其它組織
②供應商
③營(yíng)銷(xiāo)中介
④顧客
⑤競爭者
⑥公眾
3、宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
①人口環(huán)境
②經(jīng)濟環(huán)境
③政治法律環(huán)境
④自然環(huán)境
⑤科技環(huán)境
⑥社會(huì )文化環(huán)境

二、消費者行為分析
1、影響消費者購買(mǎi)行為因素分析
①經(jīng)濟因素
②心理因素
③社會(huì )因素
④相關(guān)群體
2、消費者購買(mǎi)決策過(guò)程分析
①消費者購買(mǎi)決策過(guò)程的內容
五“w” Who where when what how
②消費者購買(mǎi)決策步驟

三、市場(chǎng)細分化與目標市場(chǎng)選擇
1、市場(chǎng)細分
①市場(chǎng)細分的含義
②市場(chǎng)細分的意義
2、目標市場(chǎng)選擇
①目標市場(chǎng)選擇策略
②目標市場(chǎng)選擇的影響因素
3、市場(chǎng)定位
①市場(chǎng)定位的含義
②市場(chǎng)定位的意義
③市場(chǎng)定位的策略

四、營(yíng)銷(xiāo)調研信息管理
1、營(yíng)銷(xiāo)信息系統
①營(yíng)銷(xiāo)信息系統的含義
②營(yíng)銷(xiāo)信息系統的構成
③營(yíng)銷(xiāo)信息系統的意義
2、營(yíng)銷(xiāo)調研
①營(yíng)銷(xiāo)調研的含義
②營(yíng)銷(xiāo)調研的內容
③營(yíng)銷(xiāo)調研的步驟
第二單元：精準客戶(hù)銷(xiāo)售
一、企業(yè)持續發(fā)展由誰(shuí)決定？
二、如何獲取競爭優(yōu)勢
三、客戶(hù)環(huán)境與客戶(hù)認知
四、客戶(hù)的特點(diǎn)
五、客戶(hù)需求與客戶(hù)發(fā)展
六、我們在賣(mài)什么
七、產(chǎn)品的差異性表現
八、你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品     
九、客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
第三單元：了解客戶(hù)與建立客戶(hù)分析系統
一、客戶(hù)認知
二、營(yíng)銷(xiāo)元素分析
三、誰(shuí)是我們的客戶(hù)
四、購買(mǎi)的決策過(guò)程
五、客戶(hù)在購買(mǎi)中的考慮因素
六、客戶(hù)現狀分析
七、客戶(hù)需要我們提供什么
八、客戶(hù)的價(jià)值評估系統
第四單元：精準客戶(hù)銷(xiāo)售三個(gè)“功課”
一、客戶(hù)分析與客戶(hù)發(fā)展
1、客戶(hù)分析關(guān)鍵要素
2、如何有效確定客戶(hù)需求
3、評估和篩選準客戶(hù)
二、如何做好售前準備
1、掌握全面的“知識包”
2、制定充分的策略計劃
3、有效的準備流程
4、營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設計
三、如何有效接觸精準客戶(hù)
1、分析客戶(hù)的組織特性
2、梳理客戶(hù)內部關(guān)系
3、尋找關(guān)系“按鈕”
4、準確確定客戶(hù)關(guān)系中的“角色”
5、定位客戶(hù)角色與關(guān)系發(fā)展計劃
6、如何影響客戶(hù)對您的態(tài)度
7、如何讓客戶(hù)對您產(chǎn)生期待和興趣
第五單元：掌控精準客戶(hù)成交的三個(gè)“推進(jìn)”
一、推進(jìn)：專(zhuān)業(yè)的推薦吸引客戶(hù)
1、產(chǎn)品推介的方法
2、產(chǎn)品推介的技巧
3、產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
4、解決客戶(hù)的異議
二、推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶(hù)的“需要鍵”
1、說(shuō)服客戶(hù)的原則
2、說(shuō)服客戶(hù)的策略
3、說(shuō)服客戶(hù)的步驟
4、說(shuō)服客戶(hù)的技巧
5、說(shuō)服各類(lèi)型客戶(hù)
6、分析不同客戶(hù)的人際發(fā)展類(lèi)型
三、推進(jìn)：如何解決銷(xiāo)售障礙
1、解決障礙的原則
2、解決障礙的策略
3、解決障礙的方法
4、解決各類(lèi)障礙的方法 

2000年-2002年中國移動(dòng)四川分公司客戶(hù)服務(wù)部 1860話(huà)務(wù)員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門(mén)經(jīng)理、事業(yè)部總監
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓部經(jīng)理、人力資源總監、常務(wù)副總
在華通控股任職期間，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽(yáng)化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓及培訓管理、銷(xiāo)售團隊和服務(wù)團隊管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓師、（現任）寶弘駿飛機名車(chē)行營(yíng)銷(xiāo)與管理顧問(wèn)、（現任）智聯(lián)招聘高級顧問(wèn)、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長(cháng)培訓體系顧問(wèn)、創(chuàng )立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng )建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營(yíng)店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；創(chuàng )立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理；創(chuàng )立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長(cháng)；創(chuàng )立職業(yè)培訓師訓練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷(xiāo)書(shū)籍《別賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線(xiàn)課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線(xiàn)學(xué)習平臺上在線(xiàn)答疑《色出你的性格》。

IPTA職業(yè)訓練者協(xié)會(huì )證書(shū) 講師大賽成都十強 全國第三名

聚成華企商學(xué)院錄制現場(chǎng) 華企商學(xué)院在線(xiàn)答疑現場(chǎng)

受聚成總裁陳永亮指導 受影響力總裁易發(fā)久指導

品牌課程《高手好色》版權 受余世維老師指導

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開(kāi)課、精品班、內訓
被納入聚成全國公開(kāi)課采購計劃·中旭英才學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)班
《性格色彩學(xué)》適用于所有人對自我和他人的性格特點(diǎn)、心理活動(dòng)及行為的認知?；趯ψ晕液退说男愿裾J知，學(xué)習完善自我的方法，揚長(cháng)避短，做最好的自己。
《人性營(yíng)銷(xiāo)之高手好色》適用于各類(lèi)銷(xiāo)售人員，快速識別客戶(hù)性格，掌握不同性格客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)，提升銷(xiāo)售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認知各種性格的行為動(dòng)機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點(diǎn)，運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說(shuō)系列-- 精品班、內訓
《TTT-內訓師訓練》（1-4天版本）：適用于企業(yè)專(zhuān)·兼職內訓師、培訓經(jīng)理、培訓專(zhuān)員，理解企業(yè)內訓師的角色定位，理解成人學(xué)習理論，掌握多種授課技巧，能運用授課技巧進(jìn)行企業(yè)內部培訓，掌握設計和開(kāi)發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內訓·公開(kāi)課、總裁班
2015-2017年間，多次受?chē)译娋W(wǎng)邀請參與“國家電網(wǎng)全國內訓師競賽”擔任導師，三年期間一對一輔導學(xué)員超過(guò)50人，授課天數超過(guò)100天。輔導學(xué)員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優(yōu)秀獎超過(guò)20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機設計研究院邀請擔任成飛集團《內訓師課程開(kāi)發(fā)與設計》講師，2年期間授課超過(guò)20天。

《公眾演說(shuō)五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級管理干部，從公眾演說(shuō)的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統論學(xué)說(shuō)為依據，讓學(xué)員掌握公眾演說(shuō)的知識系統，克服公眾演說(shuō)的緊張情緒，學(xué)會(huì )練就演講口才的科學(xué)方法，提升演說(shuō)生動(dòng)性和趣味性，最終實(shí)現提升公眾演說(shuō)的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內訓·公開(kāi)課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實(shí)施課后輔導；
2017年5月受湖北國網(wǎng)邀請擔任國網(wǎng)公眾魅力演說(shuō)湖北賽區導師，并任評委。輔導的6位學(xué)員均進(jìn)入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔任中國銀行全國演講大賽評審及導師，對學(xué)員進(jìn)行一對一演講內容開(kāi)發(fā)+授課+輔導，4位受輔導學(xué)員分獲個(gè)人二等獎1人、個(gè)人三等獎1人，個(gè)人優(yōu)秀獎2人。

系列三：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列課題
《五星級客戶(hù)服務(wù)》適用于服務(wù)工作的一線(xiàn)工作人員，以服務(wù)五星級為標準，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶(hù)服務(wù)意識以及服務(wù)技巧、投訴處理技巧。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《Top sales顧問(wèn)式銷(xiāo)售》適用于銷(xiāo)售人員，以SPIN銷(xiāo)售技術(shù)為理論依據，用實(shí)戰與情景輔導的方式訓練學(xué)員，讓學(xué)員擺脫銷(xiāo)售誤區，增強銷(xiāo)售技巧，達成更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》適用于銷(xiāo)售人員，結合服務(wù)理念與營(yíng)銷(xiāo)的方法技巧，以服務(wù)為載體，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)榻Y果的理念灌輸與訓練。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《360°服務(wù)體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務(wù)團隊管理人員，從企業(yè)服務(wù)的兩大特性的理論框架出發(fā)，讓學(xué)員學(xué)會(huì )建立并優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系，以達成更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度和企業(yè)知名度為目標導向。-- 適合公開(kāi)課、總裁班 

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：1025  

  

• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1245  

  

• 大數據精準營(yíng)銷(xiāo)及社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程重點(diǎn)：大數據時(shí)代的商業(yè)機會(huì ) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1262  

  

• 從IT到DT：大數據精準營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數字化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數據資源的極大浪費。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們日常幾乎所有的行為，都可以被記錄和儲存下來(lái)。這些沉淀的數據資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷(xiāo)利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團最了..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1197  

  

• IT到DT：大數據與精準營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò )，即消費信息也創(chuàng )造信息，海量信息被記錄存儲成海量數據，但由于非結構化和無(wú)法互聯(lián)互通等問(wèn)題，這樣的大數據價(jià)值有限，無(wú)法為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員面對的不再是一個(gè)個(gè)目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò )、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機等應用軟件撕碎的信息。即使傳統企業(yè)的管理者日益重..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：959  

  

• 紅海戰役·九類(lèi)核心客群精準營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)誤區篇一、什么是營(yíng)銷(xiāo)核心誤區論點(diǎn)：銷(xiāo)售就是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)產(chǎn)品嗎？案例：《你認為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶(hù)不感興趣》案例：《一個(gè)非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營(yíng)業(yè)額20億的企業(yè)客戶(hù)不離不棄》二、什么是策略核心誤區論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷(xiāo)策略既費時(shí)、又費力、還費錢(qián)呢》..

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  人氣：1091