品位修養在高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)戰運用

【培訓對象】
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，服務(wù)高凈值客戶(hù)的人群

【培訓收益】

第一部《客戶(hù)痛點(diǎn)分析》
一、頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶(hù)要的究竟是什么
1 客戶(hù)的顯性需求
2 客戶(hù)的心理需求
3無(wú)處不在的奢華如何體現

第二部《如何與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)》
一、如何有讓人信任的客戶(hù)經(jīng)理形象
(1)發(fā)型
(2)妝容
(3)加分項——配飾
(4)讓人印象深刻的備選香水
(5)關(guān)鍵點(diǎn)：整體風(fēng)格與銀行氣質(zhì)搭配
二、如何判斷你的高凈值客戶(hù)
(1)顯性分析
儀態(tài) 著(zhù)裝 細節 言談舉止
(2)隱性分析
居住地點(diǎn)，工作環(huán)境，生活習慣，品位，孩子教育，家庭養老等
三、良好印象的開(kāi)始——尋找恰當的話(huà)題
（1）基本話(huà)題
（2）衍生話(huà)題
（3）話(huà)題禁忌
（4）交談間如何多了解客戶(hù)（什么算客戶(hù)隱私）

第三部《高頻接觸》
互動(dòng)：客戶(hù)自畫(huà)像
一、分析：慧眼識車(chē)
（1）選擇不同汽車(chē)品牌的客戶(hù)心態(tài)
（2）不同類(lèi)型客戶(hù)對車(chē)的關(guān)注點(diǎn)（文化人、高管、企業(yè)家、初創(chuàng )型企業(yè)主等）

1如何讓客戶(hù)愿意和你“玩”
（1） 人設打造
微信朋友圈形象打造
日常形象打造
（2） 后續主動(dòng)性
（3） 圈子融入
融入前知識準備

二、互動(dòng)：怎樣通過(guò)一個(gè)人佩戴的飾品解讀TA的性格？
a 走進(jìn)品牌的世界
討論：我們耳熟能詳的這些奢侈品工藝，到底高明在哪里？
關(guān)于奢侈品，你不得不知道的歷史文化
品牌背后的文化：同樣是包，憑什么奢侈品那么貴
消費層次
使用奢侈品的三個(gè)階段
b行走職場(chǎng)，不得不知道的奢侈品牌
討論：平時(shí)工作和生活中常見(jiàn)哪些品牌？
（法）愛(ài)馬仕（Hermès） -- 奢侈中的至尊
（法）夏奈爾（Chanel）---奢華致簡(jiǎn)單
（法） 迪奧（Christian Dior）--皇者風(fēng)范
（法） 伊夫.圣.洛朗（Yves Saint Laurent）--獨步時(shí)裝之巔
（法） 紀梵希（Givenchy）--“優(yōu)雅”的代名詞
（法） 芬蒂（FENDI）--高貴的化身
……
c、白領(lǐng)金領(lǐng)都愛(ài)的輕奢品牌
1、（美）唐娜.卡倫（Donna Karan）
2、（美）蔻馳（Coach）
3、（美）托里·伯奇 (Tory Burch)
4、（意）Furla（芙拉）
5、（美）Kate Spade（凱特·絲蓓）
……
d、怎么選擇品牌才更有切合度
各大知名奢侈品牌中，最該剁手的經(jīng)典款式有哪些
購買(mǎi)心態(tài)分析
特殊皮質(zhì)講解
款式與個(gè)性
不同品牌的選購群體
擁有一雙慧眼，幫你完美避開(kāi)奢侈品仿貨雷區
e、跟別人聊奢侈品的時(shí)候，這樣談最專(zhuān)業(yè)
案例：甘比的愛(ài)馬仕
討論：如何尋找適度的相關(guān)話(huà)題
f、奢侈品品牌在中國
話(huà)題討論：中國的民族品牌
g、奢侈品護理
三、名表鑒賞章節
現場(chǎng)測試：名表定位你知道的有多少
a世界名表的“魅力無(wú)限”
名表為誰(shuí)所鐘愛(ài)
手表百年發(fā)展史
瑞士鐘表概況
b、世界經(jīng)典名表“品牌故事”----極致的誘惑
江詩(shī)丹頓：時(shí)間的代名詞
百達翡麗：手表中的藍血貴族
芝柏：鐘表中的蒙娜麗莎
浪琴：優(yōu)雅到老
……
c、選購名表與性格分析
常見(jiàn)手表選購
手表消費兩大誤區：坑人的防水數字
手表挑產(chǎn)地：瑞士鐘表地理分布
客戶(hù)手表與性格分析
不容類(lèi)型手表預示的不同個(gè)性
c、腕表的“材料和結構”——卓越品質(zhì)
鐘表術(shù)語(yǔ)
表的外觀(guān)材料
機芯結構
d、行家熱愛(ài)哪些手表
e、看表識人
客戶(hù)交流場(chǎng)景關(guān)鍵點(diǎn)梳理（現場(chǎng)模擬）
（3）積極互動(dòng)
朋友圈互動(dòng)
人際合作互動(dòng)

第四部《關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》
一、如何和客戶(hù)真正玩到一起
場(chǎng)景分析：看藝術(shù)展
聽(tīng)音樂(lè )會(huì )
品茗
香道
插花
葡萄酒品鑒
威士忌品鑒
如何做個(gè)資深咖啡玩家
二、感動(dòng)客戶(hù)的細節點(diǎn)
三、人際深層互動(dòng)
1）價(jià)值觀(guān)的認可
測試:你真實(shí)的價(jià)值觀(guān)
2）同一愛(ài)好、品味
案例分析：精英女性熱愛(ài)的中式風(fēng)你懂多少
旗袍篇
旗袍的起源
旗袍試下流行的款式
旗袍的工藝
旗袍的搭配
旗袍展示女人之美
旗袍延伸的改良中式風(fēng)
一眼就看懂的高定旗袍
3）一樣的背景、經(jīng)歷
4）利益交換
5）有價(jià)值的未來(lái)預期