籌碼致勝的雙贏(yíng)采購談判技能訓練

【培訓對象】
企業(yè)管理者、供應鏈總監/經(jīng)理、采購總監/經(jīng)理、銷(xiāo)售、市場(chǎng)等一切欲提升談判能力者

【培訓收益】
● 增加個(gè)人的影響力，擴闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng )造動(dòng)力 ● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無(wú)限商機 ● 學(xué)會(huì )塑造籌碼與創(chuàng )造籌碼的技巧，讓談判過(guò)程占據主動(dòng)權 ● 掌握談判中“聽(tīng)、說(shuō)、觀(guān)、問(wèn)”四大技能 ● 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略 ● 掌握拆分供應商產(chǎn)品價(jià)格結構的方法、步驟，達到讓降價(jià)的目的； ● 具備財務(wù)工具數據分析能力，讓采購工作更系統科學(xué)； ● 獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系

第一講：采購談判本質(zhì)是什么—籌碼的較量
案例導入：深圳某印務(wù)公司談判過(guò)程解析
案例導入：深圳賽格電子城采購談判經(jīng)歷
一、采購談判本質(zhì)解析
實(shí)質(zhì)一：視頻討論--《孔子》
實(shí)質(zhì)二：視頻討論--《建國大業(yè)》
實(shí)質(zhì)三：視頻解析—《新亮劍》
實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
練習：采購談判過(guò)程中有哪些籌碼可以出？
二、討論：采購談判不是什么？
誤區一：談判是“詐”
視頻解析：《鬼谷子》
誤區二：談判是變魔術(shù)---伊萊克斯 VS EMS
誤區三：談判是五五分---用數據模擬對比效果
誤區四：談判是耍嘴皮
三、采購談判路線(xiàn)圖
1. 項目角度（準備—談判—總結）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
案例：佛山某印刷企業(yè)挖掘對方需求通過(guò)談判降價(jià)18萬(wàn)元

第二講：供應商談判戰略選型---選準對象、定好方向
1. 采供雙方博弈力分析模型
2. 供應商談判兩種戰略區別
3. 四象限供應商分而治之談判戰略
討論：貴司供應商四角限分類(lèi)與談判戰略圖譜

第三講：優(yōu)勢談判四大技能“問(wèn)、聽(tīng)、觀(guān)、說(shuō)”
技能一：“問(wèn)”
1. “問(wèn)”之好處
2. “問(wèn)”之種類(lèi)與應用時(shí)機
3. “問(wèn)”之技巧
討論：采購如何回應（供應商問(wèn)題）您未來(lái)的訂單容量最大有多少？
技能二：“聽(tīng)”
1. “聽(tīng)”力測試：商場(chǎng)打烊了
2. “聽(tīng)”之好處（關(guān)鍵：聽(tīng)出對方語(yǔ)言模式）
3. “聽(tīng)”中注意問(wèn)題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4. “聽(tīng)”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
案例討論：您如何應對供應商---我不能賣(mài)給您？
技能三：“觀(guān)”
1. “觀(guān)”之原理
2. “觀(guān)”之價(jià)值
3. “觀(guān)”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型（120秒）
游戲：M L S E F，你在第幾象限
技能四：“說(shuō)”
1. “說(shuō)”之技巧
2. “說(shuō)”之注意事項
討論：面對供應商提出高于目標的交易條件，如何應對？

第四講：采購談判路徑之常用策略
一、談判準備—不做準備就是在準備失敗
1. 為什么要準備
2. 準備什么
3. 如何準備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實(shí)踐
案例分析：某風(fēng)電工程企業(yè)如何與杜邦離子交換膜進(jìn)行談判準備示范
練習：面對案例采購場(chǎng)景，如何進(jìn)行談判準備
工具：《談判準備一覽表》
二、正式談判（開(kāi)場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）
1. 開(kāi)場(chǎng)談判七策略
1）提出的比想要的永遠要多—大膽開(kāi)口源于自信
2）永遠不要接受第一次報價(jià)/還價(jià)
3）學(xué)會(huì )感到意外/大吃一驚
4）避免對抗性談判
5）不情愿的買(mǎi)家和賣(mài)家
6）鉗子策略
7）談判資源有效應用
2. 中場(chǎng)談判五策略
1）應對沒(méi)有決定權的對手
2）服務(wù)價(jià)值遞減原理
3）絕對不要折中
4）如何破解僵局
5）任何讓步一定要索取回報
3. 終場(chǎng)談判五策略
1）白臉黑臉策略
2）蠶食策略
3）讓步策略
4）收回條件
5）欣然接受
三、談判總結
1. 為什么要總結
2. 總結什么
3. 如何總結
工具：《談判總結報告》
案例：通勝汽車(chē)采購應對管件供應商漲價(jià)談判過(guò)程
案例：某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過(guò)程

第五講：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判9大原則
1. 究竟談判中誰(shuí)先開(kāi)價(jià)有利（SWOT)
2. 為什么不要讓對方起草合同
3. 每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4. 選定談判對象，不是所有供應商都可以談
5. 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
6. 裝傻為上策
7. 議題策略：先易后難
8. 一定要祝賀對方嗎
9. 每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開(kāi)來(lái)記）
二、化解談判沖突
1. 調解與仲裁（方法）
2. 從“因”導入
3. 第三方（者）介入的考慮
4. 哈佛式單一文件法
工具：調停者四象限戰術(shù)
第三講：談判壓力點(diǎn)
1. 時(shí)間壓力（三種情況）
2. 信息權力
3. 隨時(shí)保持離開(kāi)的權力
4. 先斬后奏
5. 熱土豆
6. 最后期限
7. 供應商聯(lián)盟

第六講：從知道到做到---由菜鳥(niǎo)到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點(diǎn)分析
2. 態(tài)度分析
3. 信念分析
4. 能力要求
1）情商
2）智商
3）逆商
二、談判工具應用
1. 財務(wù)工具：杜邦財務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現金流分析、馬爾斯通曲線(xiàn)
2. 管理工具：ABC分析、矩陣分析、學(xué)習曲線(xiàn)、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP
3. 信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道
4. 呈現工具：PPT、圖片、表格、EXCEL
ORID聚焦式會(huì )話(huà)
提問(wèn)與問(wèn)答 

中國物流采購聯(lián)合會(huì )專(zhuān)家委員會(huì )成員
英國CIPS國際采購與供應認證培訓師
《中國物流行業(yè)崗位規范指導叢書(shū)》副主編
《國際物流職業(yè)經(jīng)理人知識體系指導》編委成員
《中國海關(guān)》雜志、《物流時(shí)代》供應鏈專(zhuān)欄常年特約撰稿人
《供應鏈電子沙盤(pán)》《供應鏈大數據分析BI平臺》開(kāi)發(fā)成員
暨南大學(xué)、中山大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)總裁班特聘講師
曾任：信義汽車(chē)玻璃（制造） 供應鏈事業(yè)部經(jīng)理
曾任：大連錦程國際物流有限公司 商務(wù)經(jīng)理

相關(guān)數據：
19年專(zhuān)注于供應鏈管理優(yōu)化
——專(zhuān)業(yè)幫助為庫存高、成本漲、反應慢而苦惱的企業(yè)或人
連續3年年均培訓200天以上，累計學(xué)員數萬(wàn)人
---客戶(hù)滿(mǎn)意度達95%以上
---多年多家媒體發(fā)表專(zhuān)業(yè)文章150，000字以上
---出版專(zhuān)業(yè)書(shū)籍9冊

主導/參與項目：
合肥洽洽集團：SRM選型與實(shí)施項目
北京神華集團：某鐵路供應鏈庫存優(yōu)化項目
華潤醫藥某省分公司：供應鏈庫存優(yōu)化項目
濟南金牛：機械供應鏈計劃項目
美國某快銷(xiāo)品：供應鏈信息建設項目（全球快消供應鏈績(jì)效第一名）
宜家家居：博羅某OEM工廠(chǎng)采購成本降低項目
深圳聯(lián)合利豐：產(chǎn)業(yè)供應鏈項目（供應鏈顧問(wèn)）
廣州廚佰匯科技：產(chǎn)業(yè)供應鏈項目（供應鏈顧問(wèn)）
……

主講課程：
A.供應鏈系列
《供應鏈系列：供應鏈計劃與產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調》
《供應鏈系列：供應鏈戰略規劃與頂層架構設計》
B.采購系列
《采購系列：籌碼致勝的雙贏(yíng)采購談判技能訓練》
《采購系列：戰略采購實(shí)施五步法》
《采購系列：供應商報價(jià)拆分與采購成本控制》
C.物流系列
《物流系列：精益物流管理》
《物流系列：第三方物流轉型升級與市場(chǎng)拓展策略》

課程三大特點(diǎn)：
實(shí)用：累計經(jīng)歷數百家企業(yè)，大量案例儲備，100%將學(xué)員帶入實(shí)際情景中，促動(dòng)所思，所學(xué)即所用。
實(shí)效：通過(guò)案例討論/情景模擬/視頻分析/小組PK方式實(shí)現理性知識感性演繹，感性知識理性升華，為學(xué)員100%接收信息提供支持。
實(shí)操：課程結束提供給學(xué)員電子版操作工具，參考范例，為100%落地提供利器。

學(xué)員三大收益：
樹(shù)榜樣--解決態(tài)度問(wèn)題WHY： 以行業(yè)標桿塑造學(xué)員職業(yè)夢(mèng)想。
學(xué)方法--解決技能問(wèn)題WHAT：提升學(xué)員實(shí)操技能。
提效益—解決運營(yíng)難題HOW：通過(guò)態(tài)度轉變，能力提升，工具運用，提升績(jì)效。

常年合作伙伴：
協(xié)會(huì )類(lèi)：中國物流采購聯(lián)合會(huì )、深圳物流與供應鏈協(xié)會(huì )、廈門(mén)物流協(xié)會(huì )、無(wú)錫采購聯(lián)盟、無(wú)錫采購與供應鏈協(xié)會(huì )、中玩協(xié)……
院校類(lèi)：天津南開(kāi)大學(xué)、中南大學(xué)商學(xué)院、中山大學(xué)商學(xué)院、暨南大學(xué)、浙江工商大學(xué)、上海交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中南大學(xué)、浙江大學(xué)……

學(xué)員評價(jià)：
愛(ài)因斯坦說(shuō)解決問(wèn)題層面與問(wèn)題發(fā)生處在同一個(gè)層面的時(shí)候，是解決不了問(wèn)題的。面對供應鏈供需不平衡困惑，我們平時(shí)基于本位主義視角從下往上看，從里往外看；申老師引導我們從上往下看，從外往里看，換一個(gè)視角有醍醐灌頂之感。
——中國移動(dòng)廣東省公司 官 祥 物流經(jīng)理
公司年年定，天天喊cost down，似乎已經(jīng)山窮水盡，老師的科爾尼采購價(jià)值最大化思維與方法論，讓我腦洞大開(kāi)，不僅明確了方向，更找到了因地適宜的方法。
——宜家博羅OEM 采購經(jīng)理 羅崇光
公司一直謀求增進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)研大集體的團隊聯(lián)動(dòng)和高效協(xié)作，旨在進(jìn)一步加強各部門(mén)之間的互聯(lián)互通互動(dòng)。此次培訓，參訓學(xué)員都能全身心參與的實(shí)戰沙盤(pán)演練，一定程度上加深了對企業(yè)經(jīng)營(yíng)團隊協(xié)同性的理解，同時(shí)，在大數據時(shí)代，深刻領(lǐng)會(huì )學(xué)習運用數據分析，進(jìn)行科學(xué)合理決策的重要性。
——鄭州思念食品有限公司 常務(wù)副總助 陶慶華 

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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  人氣：1014  

  

• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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  人氣：1576  

  

• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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  人氣：1797  

  

• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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  人氣：3047  

  

• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

  ￥   元/ 天

  人氣：2366  

  

• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

  ￥   元/ 天

  人氣：2158