證券業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能訓練

第一部分：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要達到的目的
1、直接目的
約見(jiàn)客戶(hù)
產(chǎn)品銷(xiāo)售
2、間接目的
了解客戶(hù)需求及信息
介紹公司的服務(wù)和產(chǎn)品
與客戶(hù)保持長(cháng)期聯(lián)系 ，建立良好關(guān)系

第二部分：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵和要點(diǎn)
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵
建立積極良好的服務(wù)心態(tài)
打得多不代表打得好！會(huì )打是關(guān)鍵
有流程可以遵守，而不是一句話(huà)說(shuō)千遍
結合實(shí)際情況，設計營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，并不斷更新和練習
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是溝通，而不是傳達與告知！
必須認真清楚地做好記錄
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)只靠聲音傳遞訊息
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內引起準客戶(hù)的興趣
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是感性的銷(xiāo)售而非全然的理性銷(xiāo)售

第三部分：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰技能
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程簡(jiǎn)介
開(kāi)門(mén)寒暄
適當贊美
表達意圖
就事論事
結束通話(huà)
2、通話(huà)前的準備
心理準備
面對客戶(hù)任何態(tài)度都需要坦然處之
客戶(hù)只要開(kāi)口，我們就算成功（為何？）
沒(méi)有大量的撥打經(jīng)驗并有效學(xué)習及體悟，誰(shuí)也做不好電話(huà)銷(xiāo)售
資料準備
熟記客戶(hù)的基本資料
尋找通話(huà)前提
內容準備
目的明確
熟悉產(chǎn)品
話(huà)術(shù)設計
應變方案
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程之一 —— 開(kāi)場(chǎng)寒暄
開(kāi)場(chǎng)寒暄注基本點(diǎn)
要有喜悅的心情
端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
謹記客戶(hù)資料（姓名、職務(wù)）
開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)的編寫(xiě)技巧
何謂開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)？
開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)內容的擷取
開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)的基本模式
開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)編寫(xiě)技巧與案例分析
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程之二 —— 適當贊美
贊美在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中不可替代的重要性
何謂贊美？贊美的陳氏定義
永遠要選對的句子，問(wèn)對的問(wèn)題；
尋找贊美點(diǎn)的核心途徑
贊美的正向與反向運用
贊美話(huà)術(shù)的訓練與運用
贊美的注意事項
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程之三 —— 表達意圖
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最忌啰嗦 —— 顛三倒四，詞不達意
表達意圖就是闡明目的，讓客戶(hù)清晰了解你的基本動(dòng)機和目的
表達意圖的兩大方式：顯性表達和隱形表達
表達意圖的機會(huì )把握
表達意圖的核心方法
123陳述法：就是把通話(huà)的目的進(jìn)行有效歸納，簡(jiǎn)單明了地進(jìn)行表述
優(yōu)點(diǎn)：
可以很大程度消除客戶(hù)的緊張感
給客戶(hù)有一定的思考時(shí)間，理性的回答給銷(xiāo)售是有利的。
便于是溝通更流暢，更有層次感
便于是雙方都能對溝通留下較為深刻的印象
注意：
123陳述法不代表就必須一口氣說(shuō)完三個(gè)意圖；
不要執著(zhù)于意圖次序，達到目的就好；
完不成也沒(méi)關(guān)系，可以給下次溝通帶來(lái)鋪墊。
6、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程之四 —— 就事論事
客戶(hù)認知：
自覺(jué)重要，恰又常被或略的最關(guān)鍵步驟
需要認知的客戶(hù)信息到底有多少？
了解客戶(hù)信息最簡(jiǎn)單的方法：以己“渡”人（非以己度人）
客戶(hù)認知中的問(wèn)題設計精要
常見(jiàn)的提問(wèn)方式：開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題
追蹤式問(wèn)題 反問(wèn)式問(wèn)題
產(chǎn)品說(shuō)明：
產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)必須要謹記的八大關(guān)鍵
產(chǎn)品介紹的目的？（反正不是銷(xiāo)售，你別想錯了?。?br /> 什么是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？
如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的萃??？
產(chǎn)品介紹的基本話(huà)術(shù)模式及話(huà)術(shù)設計
異議處理：
什么是異議處理？
異議產(chǎn)生的原因？
異議處理的流程
異議處理的話(huà)術(shù)編寫(xiě)方法及案例分析演練
促成簽約：
什么是成功的促成？
促成過(guò)程中的核心要素
促成你怕什么？
促成的原則
促成的八大常用方法
1． 時(shí)間壓力法
2．化整為零法
3．以退為進(jìn)法
4．痛苦呈現法
5．異議成交法
6．例證法
7．真誠法
8．萬(wàn)能臺階法
7、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程之五 —— 結束通話(huà)
漂亮的收官必須要達到的幾個(gè)目的
獲得客戶(hù)的某種肯定
給下次通話(huà)獲取可用信息或理由
關(guān)門(mén)話(huà)術(shù)的要旨
可能的情況下，盡可能對通話(huà)重點(diǎn)進(jìn)行總結提煉；
尋找贊美點(diǎn)，進(jìn)行適當贊美
對達成的一致性進(jìn)行重復肯定
盡量簡(jiǎn)潔流暢
注意語(yǔ)速語(yǔ)調
 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專(zhuān)業(yè)講師訓練的培訓師
★自成一體的實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監
★曾在國有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰經(jīng)驗
★培訓風(fēng)格幽默輕松，內容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售篇）——培訓對象券商客戶(hù)經(jīng)理
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（管理篇）——培訓對象券商營(yíng)銷(xiāo)管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理————--培訓對象營(yíng)銷(xiāo)團隊管理人員
大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓練——————培訓對象券商投資顧問(wèn)
大時(shí)代下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能訓練——————培訓對象客戶(hù)服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練———————培訓對象銀行客戶(hù)經(jīng)理等 

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

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