舞動(dòng)奇績(jì)——銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗萃取 (實(shí)戰落地班)

【培訓對象】
銷(xiāo)售顧問(wèn)、店長(cháng)、店經(jīng)理、加盟商等門(mén)店相關(guān)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
● 掌握顧客心理和消費購買(mǎi)動(dòng)機； ● 技能快速復制落地，減少終端試錯成本； ● 確保掌握實(shí)戰技巧，提高成交率和客單價(jià)；

第一講：準確把握顧客購物心理
一、顧客購物時(shí)3個(gè)心理階段：逛、比、買(mǎi)
1. 逛、比、買(mǎi)不同階段顧客的行為特征
2. 顧客心理之栽花效應和放大鏡效應
工具表格：逛、比、買(mǎi)不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應對技巧
3. 顧客提出擔心顧慮的3個(gè)時(shí)刻和應對技巧
二、冠軍賣(mài)手都知道的顧客3道心理防線(xiàn)
1. 快速突破第一道防線(xiàn)的2把“尖刀”
2. 90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）影響著(zhù)
3. 顧客服務(wù)的第一個(gè)MOT——“3發(fā)炮彈”建立首輪效應
工具模型：營(yíng)造完美第一印象的“5有法則”
4. 顧客服務(wù)的第二個(gè)MOT——引導顧客體驗了解商品時(shí)的“同步”技巧
5. 80%導購建立親和力和信賴(lài)感的方法是錯誤的
現場(chǎng)模擬：3步輕松建立親和力和信任度
6. 主銷(xiāo)+輔銷(xiāo)要懂得“抬A”技巧
三、銷(xiāo)售心理學(xué)的誘餌效應
經(jīng)典案例：“誘餌效應”在銷(xiāo)售中的實(shí)施與解析
1. 如何用好顧客的從眾心理
版權工具：終端45種借力工具和技巧
2. 如何引導和掌控顧客的對比行為
冰山模型：顧客的表象需求與購買(mǎi)動(dòng)機
1）2步快速準確挖掘顧客的潛在需求
2）話(huà)術(shù)模板——1+1話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)和實(shí)操落地
四、終端不同類(lèi)型顧客的識別技巧和服務(wù)秘訣
——不同類(lèi)型顧客的成交關(guān)鍵點(diǎn)
現場(chǎng)演練：不同類(lèi)型顧客的服務(wù)策略和技巧
五、心理體驗——比例偏見(jiàn)
案例解析：比例偏見(jiàn)在終端的常見(jiàn)案例
1. 用好比例偏見(jiàn)只需要記住的兩個(gè)技巧
視頻案例：《銷(xiāo)售高手的“專(zhuān)業(yè)”》
2. 觀(guān)念植入的3個(gè)核心要點(diǎn)
實(shí)操練習：如何做好觀(guān)念植入
實(shí)戰工具：逛、比、買(mǎi)識別與應對技巧九宮表
落地實(shí)操：觀(guān)念植入場(chǎng)景實(shí)操
落地實(shí)操：不同類(lèi)型顧客的服務(wù)場(chǎng)景模擬

第二講：顧客體驗與商品價(jià)值塑造中的心理學(xué)
一、商品介紹時(shí)需要獲得顧客更好的認同
現場(chǎng)模擬：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語(yǔ)言
1. 讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的潛意識說(shuō)服技巧
2. 現場(chǎng)小組實(shí)操PK——讓顧客認同信服的話(huà)術(shù)清單
頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)購買(mǎi)的到底是什么？
二、服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？材質(zhì)？款式？?jì)r(jià)格……
三、商品推薦如何引爆顧客購買(mǎi)欲望
1. 如何用好“熱點(diǎn)攻略”
2. 熱點(diǎn)攻略法在終端的應用策略及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)
案例：擅用數字和故事案例
四、介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
1. 商品的介紹不是你想到什么說(shuō)什么，更不是人云亦云
版權工具實(shí)操：商品推薦131結構設計與實(shí)操落地
2. 商品的介紹線(xiàn)設計策略和技巧
3. USP獨特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是如何提煉的
4. 提升顧客購買(mǎi)欲——TPO視覺(jué)銷(xiāo)售法
TPO視覺(jué)銷(xiāo)售設計表
版權工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
落地實(shí)操：顧客認同信服的話(huà)術(shù)清單
落地實(shí)操：131結構設計模擬實(shí)操
落地實(shí)操：TPO視覺(jué)銷(xiāo)售場(chǎng)景實(shí)操

第三講：顧客異議處理技巧
一、顧客提出異議與問(wèn)題的心理解析
二、不要等顧客提出問(wèn)題——預先框式法
——預先框式法的應用場(chǎng)景
實(shí)戰技巧：預先框式法的應用話(huà)術(shù)
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》
三、顧客異議處理三步曲：順、轉、推
1. “順”——先跟后帶法則
案例解析：這個(gè)顧問(wèn)錯在哪里
— 順的4種技巧
實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話(huà)術(shù)的實(shí)戰技巧
2. “轉”——提示引導技術(shù)
1）催眠黃金句式在銷(xiāo)售中的應用
2）提示引導技術(shù)的動(dòng)作分解與話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)
3. “推”——絕對影響技術(shù)
1）用好“推”的關(guān)鍵技巧
2）“推”的話(huà)術(shù)設計和模板
四、常見(jiàn)顧客異議處理結構和話(huà)術(shù)（實(shí)操）
1. 3步解除顧客價(jià)格異議
2. 3步解決顧客否定類(lèi)異議
3. 3步解決顧客疑問(wèn)類(lèi)異議
4. 3步解決顧客比較類(lèi)異議
5. 2步解決顧客拖延類(lèi)異議
落地實(shí)操：提示引導技術(shù)話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)
落地實(shí)操：顧客異議應對話(huà)術(shù)設計技巧

第四講：成交時(shí)的心理學(xué)與應用
工具表格：準確識別顧客語(yǔ)言與行為上的購買(mǎi)信號
一、避免顧客購買(mǎi)猶豫不決的兩大技巧
——銷(xiāo)冠話(huà)術(shù)解析
版權工具實(shí)操：4+1話(huà)術(shù)設計與實(shí)操落地
二、輕松提高客單價(jià)——找準顧客的心理賬戶(hù)
1. 心理體驗——什么是顧客的心理賬戶(hù)
2. 設計心理賬戶(hù)應用話(huà)術(shù)
三、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
四、假設成交組合拳應用與動(dòng)作分解
五、用好心理學(xué)的近因效應
1. 如何讓沒(méi)有成交的顧客再次回頭
2. 區隔營(yíng)銷(xiāo)——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地實(shí)操：4+1話(huà)術(shù)設計與實(shí)操落地
落地實(shí)操：顧客心理賬戶(hù)與使用技巧

2022護航計劃：本課程培訓過(guò)后，機構/企業(yè)建群耿鑌老師線(xiàn)上問(wèn)題解答輔導落地30天！ 

中大EMBA
中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院高級研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級培訓師
香港零售管理協(xié)會(huì )特聘顧問(wèn)
臺灣來(lái)亨國際集團常年管理顧問(wèn)
中國“藍絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓練師
美國國際職業(yè)培訓協(xié)會(huì )（AITA）認證PTT國際職業(yè)培訓師
美國NLP說(shuō)服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認證講師

經(jīng)驗簡(jiǎn)介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗，從零售終端一線(xiàn)開(kāi)始，歷任終端店長(cháng)、督導、經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區營(yíng)銷(xiāo)總監，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng )立一年銷(xiāo)售額從零做到4500多萬(wàn)，2006年開(kāi)始投身于專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)培訓事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長(cháng)。

成功案例：
2009年為臺灣來(lái)亨國際集團咨詢(xún)輔導《終端店面業(yè)績(jì)提升》項目，從店面陳列、銷(xiāo)售技能、店長(cháng)督導系統培養、終端管理體系等方面，在1年的項目實(shí)施中快速提升了集團市場(chǎng)人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績(jì)提升了80%以上，單店業(yè)績(jì)每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)，得到臺灣來(lái)亨國際集團朱董極高的評價(jià)，特聘請耿老師為臺灣來(lái)亨國際集團常年顧問(wèn)。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內衣常年培訓顧問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì )指定老師,其《終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》、《金牌店長(cháng)五項修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》每年培訓數十場(chǎng)次。

核心課程：
 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》
 《鐵軍無(wú)敵——金牌店長(cháng)五項修煉》
 《贏(yíng)在專(zhuān)業(yè)——TTC店長(cháng)特訓營(yíng)》
 《使命必達——611團隊訓練營(yíng)》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動(dòng)——FTT內訓師特訓營(yíng)（兩個(gè)階段）》
 《績(jì)效第壹——高效能人士的七習慣》
 《看人說(shuō)話(huà)——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養——終端員工職業(yè)化塑造訓練營(yíng)》
 《基業(yè)長(cháng)青——經(jīng)銷(xiāo)商如何公司化運作》

學(xué)員評價(jià)：
耿老師的課非常棒！以前也聽(tīng)過(guò)一些銷(xiāo)售技巧的培訓，但此次的培訓是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰性很強，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動(dòng)有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會(huì )精神不佳，但沒(méi)想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒(méi)有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過(guò)很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會(huì )多請耿老師來(lái)威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內容，培訓后學(xué)員的工作績(jì)效提升非常明顯，團隊氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓練，課間大家都已經(jīng)在說(shuō)，這次的課程安排太好了，大家從來(lái)沒(méi)有感受過(guò)這樣的課程，大家反饋說(shuō)以后要多安排這樣的培訓，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺(jué)一天一晚已經(jīng)過(guò)去了，感覺(jué)好快，課上的互動(dòng)、案例和技巧，都是講的店鋪當中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內蒙總代理：付總
銷(xiāo)售的過(guò)程中往往都是和顧客心理博弈的過(guò)程，之前雖然聽(tīng)了很多關(guān)于提升銷(xiāo)售技巧的培訓，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去”的技巧。很多的心理活動(dòng)和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專(zhuān)家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓課程受益良多，耿老師對于銷(xiāo)售的理解非常獨特，結合了顧客與導購之間形成的各種心理來(lái)講述銷(xiāo)售中的利與弊。也增加我們對銷(xiāo)售過(guò)程中的“銷(xiāo)、售、買(mǎi)、賣(mài)”的關(guān)注，非常期待下次的培訓課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對于終端人員是非常實(shí)用的，可以說(shuō)是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個(gè)課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂(lè )中成長(cháng)！通過(guò)今天的課程，日常的終端銷(xiāo)售中一些常見(jiàn)的問(wèn)題更專(zhuān)業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷(xiāo)售心理是非常重要的，用心的銷(xiāo)售、用心的對待每一位客人、用心教會(huì )終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專(zhuān)業(yè)的做好我們的銷(xiāo)售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對貴培訓機構的服務(wù)很滿(mǎn)意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動(dòng)也很好，很多細節講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐