談定天下——高效雙贏(yíng)商務(wù)談判技能訓練

【培訓對象】
商務(wù)經(jīng)理、談判人員

【培訓收益】
● 掌握關(guān)鍵人性格分析HLLH模型，找到關(guān)鍵人共鳴點(diǎn) ● 三大準備贏(yíng)在商務(wù)談判溝通起跑線(xiàn)，獲得談判溝通中的有利地位； ● 掌握商務(wù)談判溝通雙贏(yíng)思維，高效運用雙贏(yíng)溝通談判技能提升談判效率 ● 掌握商務(wù)談判溝通的6個(gè)流程及6個(gè)技能談判能力 ● 掌握應用“差異化利益”替換“互斥利益”達到“雙贏(yíng)利益”的工具方法

第一講：談判溝通信息及策略準備
問(wèn)題討論：為什么會(huì )失去談判主導權？
一、談判溝通形勢分析準備（談判前的未雨綢繆）
1. 接近客戶(hù)談判前的3W分析
2. 我方優(yōu)勢柱子的展示
3. 他方婉拒柱子的“偷梁換柱”
4. SOWT分析法理清我方談判地位
5. 談判工具資料的周密準備
案例討論：利益之爭如何應用“差異化利益”來(lái)替換“互斥利益”達到雙贏(yíng)
二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞
1. 準備不足
2. 匆忙讓步
3. 無(wú)蠶食技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術(shù)
三、談判溝通戰術(shù)的4法準備
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論：高效雙贏(yíng)談判溝通戰術(shù)4法解析
情景演練：如何掌握談判溝通的杠桿

第二講：雙贏(yíng)談判溝通的“望、聞、問(wèn)、切”——商務(wù)談判的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”
一、高效商務(wù)雙贏(yíng)談判高效雙贏(yíng)談判溝通之“聽(tīng)”
1. 聽(tīng)三層
1）聽(tīng)表層、聽(tīng)中層——弦外之音
2）聽(tīng)內層——情緒感受
案例討論：看視頻感悟萃取“聽(tīng)三層”精髓
二、高效商務(wù)雙贏(yíng)談判溝通之“說(shuō)”
問(wèn)題討論：如何有理有據，有聲有色“說(shuō)”產(chǎn)品
1. 說(shuō)四層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益的FABE工具
2. 能說(shuō)會(huì )道的“上提下壓、左迎右合”工具
課堂訓練：看視頻感悟萃取“說(shuō)四層”精髓
三、高效商務(wù)雙贏(yíng)談判溝通之“問(wèn)”
問(wèn)題討論：如何面對的“江湖型”談判對手，不問(wèn)不知道
1. 問(wèn)：三從四問(wèn)——從“細節、結論、邏輯”突破
2. 四問(wèn)：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”問(wèn)四層SPIN工具
課堂訓練：看視頻感悟如何運用SPIN提問(wèn)術(shù)贏(yíng)得談判籌碼

第三講：搞定關(guān)鍵人——關(guān)鍵人畫(huà)像
一、找到關(guān)鍵人
1. 關(guān)鍵人四角圖畫(huà)像
2. 找到關(guān)鍵人的3W分析
二、關(guān)鍵人性格分析HLLH工具
1. 支配強勢型性格沖動(dòng)表達型性格的高效溝通
2. 沖動(dòng)表達型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
3. 和氣軟弱型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
4. 嚴謹冷靜型性格的關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
三、搞定關(guān)鍵人——知己知彼找溝通對方的共鳴區，規避雷區
1. 支配強勢型性格的高效談判溝通
2. 沖動(dòng)表達型性格的高效談判溝通
2. 和氣軟弱型性格的高效談判溝通
4. 嚴謹冷靜型性格的高效談判溝通
課堂討論：看視頻，找到關(guān)鍵人的共鳴點(diǎn)

第四講：商務(wù)談判流程訓練
一、開(kāi)局
問(wèn)題討論：如何應對談判對手的開(kāi)局
1. 出牌
2. 高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)
3. 主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟高效雙贏(yíng)談判開(kāi)局術(shù)
二、挺局
問(wèn)題討論：如何改頭換面爭取好價(jià)錢(qián)？
1. 鉗子策略
2. 小題大作？還是大題小作？
視頻感悟：看視頻感悟高效雙贏(yíng)談判鉗子挺局術(shù)
三、僵局
問(wèn)題討論：如何應付威脅？
1. 施壓/紅、白臉
2. 請示、蠶食
3. 切割、休會(huì )
四、讓局
問(wèn)題討論：如何不再讓步？
1. 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？
五、收局
問(wèn)題討論：如何讓對方感覺(jué)到你的籌碼已經(jīng)觸底
1. 反悔策略
2. 利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計 

28年大型實(shí)戰銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗
復旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新總裁班特聘講師
愛(ài)普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團金牌講師
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“銷(xiāo)售力提升訓練”專(zhuān)欄作家
曾任：金日集團 | 中國區銷(xiāo)售總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，大客戶(hù)銷(xiāo)售，雙贏(yíng)談判、銷(xiāo)售團隊管理

實(shí)戰經(jīng)驗：
何老師擁有28年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，在任職香港金日集團期間，從北京市場(chǎng)部銷(xiāo)售經(jīng)理、華北市場(chǎng)部大區經(jīng)理、中國區營(yíng)銷(xiāo)總監，帶領(lǐng)全國銷(xiāo)售及服務(wù)團隊潛心為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，實(shí)現每年業(yè)績(jì)增長(cháng)130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛(ài)普生投影儀長(cháng)期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛(ài)普生銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售及團隊管理技能提升訓練！
何老師市場(chǎng)一線(xiàn)摔磨滾打20年，“從干銷(xiāo)售、管銷(xiāo)售，寫(xiě)銷(xiāo)售、講銷(xiāo)售”，一步一臺階、步步為營(yíng)，市場(chǎng)一手案例信手拈來(lái)，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅持原創(chuàng )、堅持結合企業(yè)真實(shí)銷(xiāo)售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習、課后萃取復盤(pán)”方式，幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話(huà)術(shù)”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》，累計36期
● 為金太陽(yáng)教育講授《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》，累計12期
● 為金太陽(yáng)教育講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計13期
● 為金太陽(yáng)教育講授《談定天下——高效雙贏(yíng)談判》，累計12期
● 為石藥集團講授《《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》，累計20期
● 為愛(ài)普生講授《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》，累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計18期
● 為中國人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突破六步法》，累計12期
● 為江蘇省醫療器械協(xié)會(huì )講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》，累計10期
● 為江蘇軟件協(xié)會(huì )講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計10期
● 為長(cháng)城潤滑油講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計12期
……

主講課程：
01-《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
02-《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶(hù)關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話(huà)銷(xiāo)售技能訓練》
06-《信任五環(huán)——超級大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》
07-《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏(yíng)談判技能訓練》

課程三大優(yōu)勢：
1. 有邏輯：通過(guò)梳理銷(xiāo)冠的邏輯思維框架，引導學(xué)員建立清晰的銷(xiāo)冠邏輯思維，步步為贏(yíng)
2. 有工具：抽絲剝繭銷(xiāo)售常見(jiàn)難題，層層解碼銷(xiāo)冠的應對方法，從中萃取行動(dòng)工具，便于學(xué)員立竿見(jiàn)影找對方法
3. 有話(huà)術(shù)：從方法工具中，協(xié)助受訓企業(yè)整理提煉輸出銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗顯性化，成果化，建立企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰葵花寶典，徹底拋棄傳統的銷(xiāo)售灌輸式培訓方式以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習、課后萃取復盤(pán)”方式，使學(xué)員通過(guò)訓練，達到“思維創(chuàng )新、技能提升、話(huà)術(shù)提煉”三大目標！迅速提升銷(xiāo)售績(jì)效！

部分客戶(hù)領(lǐng)導評價(jià)：
何葉從金日集團北京市場(chǎng)部的一線(xiàn)銷(xiāo)售主管做起，在北京市場(chǎng)部三年期間，負責華北片區的銷(xiāo)售與培訓工作，何葉帶領(lǐng)北京市場(chǎng)部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場(chǎng)一線(xiàn)，找問(wèn)題找方法，3年市場(chǎng)部業(yè)績(jì)每年以1360%的增長(cháng)速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無(wú)聞到家喻戶(hù)曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調至集團總部當任全國銷(xiāo)售管理中心總監及集團培訓師，他從干銷(xiāo)售到管銷(xiāo)售，到現在的講銷(xiāo)售、寫(xiě)銷(xiāo)售，一步一個(gè)臺階地成長(cháng)！
——金日集團李董事長(cháng)
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內容非常實(shí)戰、實(shí)用，加上何老師扎實(shí)銷(xiāo)售背景，課程內容生動(dòng)有趣，被我集團公司評為最好的培訓課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監
何老師的課程很精彩，生動(dòng)演繹了銷(xiāo)售的本質(zhì)與技巧，將銷(xiāo)售的“道、法、術(shù)”娓娓道來(lái)，親切而有內涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿(mǎn)的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風(fēng)格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏(yíng)，決勝營(yíng)銷(xiāo)”！
——愛(ài)普生中國區陳HR
何葉老師不愧是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，講的非常生動(dòng)、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實(shí)際銷(xiāo)售工作上常碰到的難題，現在回去就有好方法了，肯定能服務(wù)好每個(gè)客戶(hù)！
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實(shí)戰、實(shí)效”直接決定培訓課程效果，“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓書(shū)籍的銷(xiāo)售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷(xiāo)量2000萬(wàn)飛速發(fā)展到現在的10個(gè)億，和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰派優(yōu)秀培訓師的合作分不開(kāi)，特別是他課后輔導的我集團“大客戶(hù)銷(xiāo)售部”的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn)，2019年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)勁增360%！相信何葉老師的課程及書(shū)籍輔導一定會(huì )讓更多的企業(yè)、更多的銷(xiāo)售人員大開(kāi)眼界，大受其益！
——廈門(mén)宏仁醫藥集團陳董事長(cháng)
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓經(jīng)驗，為我們長(cháng)城潤滑油東北區經(jīng)銷(xiāo)商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場(chǎng)一線(xiàn)的需求，一下子打開(kāi)了我們的銷(xiāo)售思維模式，同時(shí)每季度的現場(chǎng)輔導讓我們受益匪淺！2020年公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增產(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長(cháng)城潤滑油東北經(jīng)銷(xiāo)商張總經(jīng)理 

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

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