國際商務(wù)談判技巧

【培訓對象】
公司決策高層、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監/經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表、商務(wù)經(jīng)理、各級業(yè)務(wù)經(jīng)理和人員

【培訓收益】
理解談判的基本類(lèi)型和每種類(lèi)型所涉及的核心概念 準備、進(jìn)行和結束談判 保持與對方的良好談判關(guān)系并使雙方獲得最大價(jià)值 了解談判的整個(gè)過(guò)程和談判的策略、戰術(shù) 掌握談判過(guò)程的心理調控和心理戰術(shù) 掌握議價(jià)的技巧與方法 避免常見(jiàn)錯誤，排除阻礙協(xié)議達成的常見(jiàn)障礙

課程章節 內容提要 教學(xué)方式 時(shí)間
課程導入 案例導入——談判全景圖 講解互動(dòng) 10
分鐘
打基礎：
談判
定義 1.處理分歧
2.談判類(lèi)型比較
3.談判的基礎——四項基本原則
4.實(shí)力建立（Building Power）
✓權威談判者的一般品質(zhì)
✓信用的產(chǎn)生和保持
✓建立認同感和鋪墊關(guān)系(情商） 講解互動(dòng) 30
分鐘
搭框架：
四大概念 1.BATNA
2.保留價(jià)格
3 .ZOPA
4.通過(guò)交易創(chuàng )造價(jià)值 講解互動(dòng)
實(shí)戰演練 60
分鐘
理流程：
九大步驟 1達成交易的九大步驟
2客戶(hù)談判流程
✓準備階段
✓試探階段
✓報價(jià)階段
✓還價(jià)/僵持階段
✓拍板定案階段
✓簽約生效階段 講解互動(dòng)
案例教學(xué) 60
分鐘
定策略：
談判策略
制定實(shí)施 1. 談判策略大全
✓心理博弈策略
✓玩弄規則策略
2. 談判實(shí)施五步法
✓清楚我們的目的
•目的vs目標
•需要vs想要
✓制定我們的目標（CSC模型）
•客戶(hù)分析
•競爭對手分析
•自身分析
✓計劃行動(dòng)方案
•解決分歧的4種方法
•準備方案
•方案整合
•組建團隊
•確定團隊中人員的角色
•談判議程準備
•談判環(huán)境應對
✓極端情況對策
•更換談判人
•最后一天
•強硬人物
•中途離場(chǎng)
•僵局
✓實(shí)施計劃
•內部溝通
•外部互動(dòng)
•如有必要調整策略 講解互動(dòng)
案例教學(xué) 120
分鐘
跨障礙：
達成協(xié)議
內外障礙 外在障礙
✓1情報缺失
✓2時(shí)間籌碼
✓3頑固的談判對手
✓4缺乏信任，客戶(hù)關(guān)系不到位
✓5好交易的潛在破壞者
✓6 文化差異（不同市場(chǎng)的談判差異）
✓7溝通困難
內在障礙（心理錯誤）
✓1保持冷靜
✓2非理性升級
✓3成見(jiàn)
✓4不合理的期望
✓5過(guò)分自信
✓6情緒失控 講解互動(dòng)
案例教學(xué) 60
分鐘
達結果：
高效談判
者的技能 1高效談判者及技能總結
2直面沖突 講解互動(dòng)
案例教學(xué) 20
分鐘 

國內知名的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，高級咨詢(xún)顧問(wèn)，上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院高管教育（EE）客座教授，浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP客座教授，上海外國語(yǔ)大學(xué)MBA項目企業(yè)導師。曾任多家五百強上市公司高管。
視野開(kāi)闊、善于洞察、思考和總結。從一流跨國IT企業(yè)再到國際知名的實(shí)業(yè)上市集團——八千里路云和月，踐行知行合一的人生信條。讀萬(wàn)卷書(shū)，走萬(wàn)里路，讀史閱世，煮酒論事，在長(cháng)達二十余年的職業(yè)生涯中，始終在市場(chǎng)一線(xiàn)與國際頂尖企業(yè)比肩競爭，練就了一身過(guò)硬本領(lǐng)?？蛻?hù)群體既有跨國集團，也有本地知名企業(yè)，更有政府部門(mén)，總結出了一整套適用于實(shí)戰的理念和方法論——既有殺豬之法，更有屠龍之術(shù)：從戰略布局、市場(chǎng)規劃，到競爭攻堅、客戶(hù)關(guān)系整理出了一整套的行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、運作流程和人才管理范式。

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理的經(jīng)歷、鮮活的一手案例資料、豐富的理論支撐、獨到深入的反思，讓他精于營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、客戶(hù)管理管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)。多年來(lái)，一直致力于競爭制勝的銷(xiāo)售理念，研究和整合具實(shí)戰意義的銷(xiāo)售模式，完善多種專(zhuān)業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售人才管理，實(shí)現學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。

個(gè)人使命：以學(xué)術(shù)的嚴謹建體系，以實(shí)戰的視角去思考，以誠意與閱歷做領(lǐng)路人。

這個(gè)課程有兩個(gè)特點(diǎn)。第一是內容完全基于導師的經(jīng)歷和視野，也是在實(shí)戰中驗證過(guò)的經(jīng)歷，落地性強。第二就是學(xué)習的方法，課程強調“動(dòng)手”，通過(guò) “場(chǎng)景訓練”，學(xué)習后候馬上可以用。

擅長(cháng)領(lǐng)域
行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判、卓越銷(xiāo)售管理以及高效銷(xiāo)售教導等系列課程互為銜接，各有專(zhuān)攻，構成一套完整的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓體系，著(zhù)力構建銷(xiāo)售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷(xiāo)售溝通能力，客戶(hù)管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實(shí)戰，可操作性強，使學(xué)員對銷(xiāo)售運行流程有一個(gè)全景式、系統化的認知，更能在客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪(fǎng)談中溝通與引導手段，控制會(huì )談，又善于解讀買(mǎi)方采購流程，認知客戶(hù)決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷(xiāo)售，復雜方案的銷(xiāo)售，大額訂單的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 - 銷(xiāo)售角色認知與流程關(guān)鍵
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) - 客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 - 客戶(hù)決策循環(huán)解析及對策
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判 - 雙贏(yíng)談判攻略與實(shí)戰訓練
卓越銷(xiāo)售管理 - 銷(xiāo)售團隊建設與業(yè)績(jì)提升
高效銷(xiāo)售教導 - 銷(xiāo)售人員訓練與技能優(yōu)化

主要課程有：
《營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)實(shí)戰推演》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
《端到端LTC銷(xiāo)售流程》
《政府客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
《方案營(yíng)銷(xiāo)》
《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的撰寫(xiě)》
《項目信息獲取與競爭情報搜集技巧》
《優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理塑造——角色認知及素質(zhì)模型》
《海外經(jīng)理人的角色認知與技能提升》
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新》
《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《渠道經(jīng)理技能》
《談判》
《商務(wù)宣講及呈現技巧》
《營(yíng)銷(xiāo)文檔與解決方案撰寫(xiě)策略及技巧》
《待客之道——從流程到藝術(shù)》

《國際化經(jīng)營(yíng)與管理（一帶一路）》
《跨文化組織建設與溝通管理》
《海外安全管理與風(fēng)險防范》

《銷(xiāo)售領(lǐng)導力》
《績(jì)效導向的團隊管理與塑造》
《營(yíng)銷(xiāo)隊伍的有效性管理》
《銷(xiāo)售項目管理》
《銷(xiāo)售目標管理》

《創(chuàng )造力與創(chuàng )新管理》
《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的顛覆式創(chuàng )新》
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客戶(hù)評價(jià)：
“齊老師市場(chǎng)經(jīng)驗豐富，更難等可貴的是他對市場(chǎng)拓展規律的探索和方法的應用，大家都很受啟發(fā)，我們中國電信企業(yè)都應加強溝通與分享，以國際一流運營(yíng)商和設備商為標桿盡快提升業(yè)務(wù)與運營(yíng)水平。”
——婁勤儉（時(shí)任工業(yè)和信息化部 副部長(cháng)，現江蘇省委書(shū)記）

“課程架構清晰，理念先進(jìn)，更難能可貴是課程中大量的案例，而這些案例都是齊老師自己的親身經(jīng)歷，讓我們在教與學(xué)的過(guò)程中不斷的隨老師一起思考，這是這也年我們聽(tīng)過(guò)的最好的培訓課程之一。”
——青島聯(lián)通總經(jīng)理 楊慶友先生

“我重視員工的培訓，但我注意到這次的培訓大家反應與以往不同，他們都說(shuō)時(shí)間不夠，還希望老師再多講些。我覺(jué)得這個(gè)課程的價(jià)值在于齊老師對關(guān)鍵問(wèn)題的深入剖析，對市場(chǎng)與銷(xiāo)售的本質(zhì)看的較為透徹，課程很精彩”
----濱州廣電總經(jīng)理 隆久占先生

“齊老師對我們重慶聯(lián)通的管理干部400多人，進(jìn)行了為期一年多的市場(chǎng)與管理的專(zhuān)項培訓，受到了熱烈的歡迎。學(xué)員反饋深受啟發(fā)，這也是讓這個(gè)項目一直不斷辦下去的原因。”
-----重慶聯(lián)通副總經(jīng)理 龍劍先生

“齊老師是我們湖南移動(dòng)的朋友，他課程中的很多觀(guān)點(diǎn)都是我一直的主張，很多話(huà)也是我想說(shuō)的，歡迎齊老師多來(lái)湖南“
-----湖南移動(dòng)集客部總經(jīng)理 譚本軍先生

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽(tīng)完了兩天的課程“
---- 廣西移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )部總經(jīng)理 陳偉峰先生

“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務(wù)能力，營(yíng)銷(xiāo)的培訓大大小小參加過(guò)無(wú)數次，但這一次不同。有獨到的理念，清晰的策略和實(shí)用的方法。”
-----三亞電信總經(jīng)理 段潔女士

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽(tīng)完了兩天的課程“
---- 華潤大學(xué) 李志剛先生
“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務(wù)能力，營(yíng)銷(xiāo)的培訓大大小小參加過(guò)無(wú)數次，但這一次不同。有獨到的理念，清晰的策略和實(shí)用的方法。”
-----中國中車(chē)株洲所 陳瑤女士

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工作經(jīng)歷:
2015年1月—2016年： 副總裁 華孚時(shí)尚
✓制定市場(chǎng)發(fā)展3~5年規劃
✓擬定營(yíng)銷(xiāo)團隊建設及有效性管理方案
✓主導銷(xiāo)售指導手冊編撰
✓戰略客戶(hù)有效突破，全面超越競爭對手
2010年5月—2014年12月: 市場(chǎng)規劃 總監 中興通訊股份有限公司
✓基于企業(yè)戰略、經(jīng)營(yíng)及變革要求確立銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型
✓基于能力分析進(jìn)行測評、評估，并擬定個(gè)性化的發(fā)展計劃
✓設計、開(kāi)發(fā)、實(shí)施管理人員培訓和發(fā)展項目
✓在深入洞悉不同市場(chǎng)的差異與特質(zhì)，結合長(cháng)達20年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗，總結出在不同社會(huì )制度下、不同經(jīng)濟條件下政府采購和私營(yíng)企業(yè)的運作的規律，形成一套行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法論，
2008年3月—2010年5月: 智能終端產(chǎn)品 市場(chǎng)總監 中興通訊股份有限公司
✓負責區域市場(chǎng)戰略的建立和評估
✓負責區域市場(chǎng)研究及市場(chǎng)分析業(yè)務(wù)
✓對產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行商務(wù)評估，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預算、費用、研發(fā)投入產(chǎn)出比分析等。
✓組織各類(lèi)商業(yè)推廣活動(dòng)，如國際展會(huì )、國際媒體宣傳等。

✓2009年ZTE的手機發(fā)貨量居中國廠(chǎng)商第一，全球第五
✓在中國移動(dòng)聯(lián)通電信三大運營(yíng)商的市場(chǎng)份額逐年上升，位居國內廠(chǎng)商第一
✓與全球頂級運營(yíng)商CM、Telefonica、VDF、AM建立了戰略合作伙伴關(guān)系
2004年5月—2008年3月： 南美拓展區 總經(jīng)理 中興通訊股份有限公司
✓負責區域市場(chǎng)布局戰略和戰術(shù)制定
✓負責區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售達成和客戶(hù)關(guān)系的建立與長(cháng)期維護
✓負責銷(xiāo)售團隊的招募、培訓、考核
✓組織各類(lèi)商業(yè)推廣活動(dòng)，以建立區域品牌形象

✓從2005年至2007年，代表處的業(yè)績(jì)連續3年名列南美片區第一名，訂、發(fā)、收指標全面超額完成下達任務(wù)

2000年5月—2004年5月: 中東某區 總經(jīng)理 中興通訊股份有限公司
✓擬定/審批年度銷(xiāo)售計劃及人力及運營(yíng)費用預算
✓指導和協(xié)調產(chǎn)品、服務(wù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
✓負責銷(xiāo)售人員的招聘、培訓及績(jì)效管理
✓負責商務(wù)報價(jià)管理并解決客戶(hù)投訴
✓成功帶領(lǐng)團隊引導市場(chǎng)，CDMA項目和視訊項目成為埃及電信的樣板工程
1992年9月—2000年5月: 科長(cháng)、經(jīng)理 沈陽(yáng)外貿進(jìn)出口公司
✓與經(jīng)貿部及東北、華南、華東的企業(yè)建立了良好的政府合作關(guān)系，業(yè)績(jì)優(yōu)異。
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教育:
1987年9月—1992年7月: 沈陽(yáng)大學(xué)工業(yè)學(xué)院 企業(yè)管理國際交流班 管理學(xué)學(xué)士
✓校學(xué)生會(huì )主席、
✓遼寧省學(xué)生聯(lián)合會(huì )副主席
✓遼寧省優(yōu)秀學(xué)生干部
✓9.18事變紀念碑落成儀式上代表全省青少年發(fā)言
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說(shuō)明：與時(shí)任信息產(chǎn)業(yè)部副部長(cháng)、現任江蘇省委書(shū)記婁勤儉先生匯報工作

說(shuō)明：與時(shí)任深圳市長(cháng)于幼軍先生合影

 

說(shuō)明：與安徽省聯(lián)通總經(jīng)理劉運饒先生合影

與時(shí)任信息產(chǎn)業(yè)部王旭東部長(cháng)合影

說(shuō)明：遼寧聯(lián)通省公司決策層 營(yíng)銷(xiāo)管理 培訓合影

陸金所銷(xiāo)售領(lǐng)導力培訓

說(shuō)明：中電科十五所培訓班

 

說(shuō)明：與科大訊飛銷(xiāo)售精英學(xué)員合影

說(shuō)明： 中電科集團正職領(lǐng)導干部授課照片

 

 

說(shuō)明：浙大EMBA授課

 

說(shuō)明：浪潮信息國際化項目咨詢(xún)授課

在上海交大安泰經(jīng)濟與管理學(xué)院高管培訓中心授課

 

在華潤大學(xué)授課

 

上海外國語(yǔ)大學(xué)MBA項目導師和授課照片

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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  人氣：1089  

  

• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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  人氣：3643  

  

• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 國際商務(wù)禮儀綜合實(shí)訓

   

  1. 思維決定行為：a. 東西方的商務(wù)思維差異i. 東方的思維方式 – 先朋友后商務(wù)，舉例 。。。ii. 西方的思維方式 – 先商務(wù)后朋友，舉例 。。。b. 案例：早期中國代表團赴德商務(wù)談判的尷尬與行程表的重要c. 西方各國思維方式舉例（英、法、美、歐，。。。）2. 建立職業(yè)第一印象的著(zhù)裝a. 男士..

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