銷(xiāo)售賦能——超級銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、各級銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
●完全基于實(shí)戰和應用，杜絕只是對銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄； ●以技能訓練為主，確保掌握實(shí)戰技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)； ●從知道到學(xué)會(huì )到應用，能自然應對常見(jiàn)的銷(xiāo)售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話(huà)術(shù)。

第一講：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與銷(xiāo)售人員角色定位
一、新零售時(shí)代，行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢
1. 行業(yè)的現狀
2. 行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢
二、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及銷(xiāo)售人員角色定位
1. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1）營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區別
2）營(yíng)銷(xiāo)的整體概念
3）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2. 銷(xiāo)售人員角色定位
1）銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值
2）社會(huì )認知、自我認知、正面思維
互動(dòng)模擬：作為銷(xiāo)售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：銷(xiāo)售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養和心態(tài)
一、超級銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養和禮儀
1. 超級銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養
1）合格銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和特征
2）卓越銷(xiāo)售人員品質(zhì)和特征
3）職業(yè)習慣和自律
2. 超級銷(xiāo)售人員職業(yè)禮儀
1）職業(yè)形象打造
2）基本商務(wù)禮儀
3）聽(tīng)、說(shuō)、看、行
4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標準化、統一化
案例分析：銷(xiāo)售人員怎樣從合格到卓越
二、超級銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)
1. 成為企業(yè)最有價(jià)值員工的標準
1）六個(gè)標準
2）心路成長(cháng)歷程的五個(gè)階段
3）改變心智模式、做好準備
4）做老板需要的“五匹馬”
5）準確定位、經(jīng)營(yíng)自己
6）互助的系統、價(jià)值鏈的系統
案例分析、游戲互動(dòng)

第三講：銷(xiāo)售人員售前拜訪(fǎng)準備及如何挖掘客戶(hù)
一、銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)前準備
1. 超級銷(xiāo)售售前拜訪(fǎng)準備
1）了解自己企業(yè)
a行業(yè)競爭分析
- 產(chǎn)業(yè)集中度
- 市場(chǎng)占有率
- 競爭對手分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場(chǎng)機會(huì )與能力分析
- SWOT分析
- 波士頓矩陣
c營(yíng)銷(xiāo)計劃制定
- 銷(xiāo)售預測
- 銷(xiāo)售計劃的內容與步驟
- 銷(xiāo)售目標
工具：STP法、SMART法則
案例分析：某公司超級銷(xiāo)售人員的分析模板
2）了解公司產(chǎn)品
a你的公司及產(chǎn)品定位
b公司產(chǎn)品的主要類(lèi)別、價(jià)格及特性
c公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)
3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
a開(kāi)場(chǎng)的最佳時(shí)機
b開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤
c專(zhuān)業(yè)介紹有技巧
d銷(xiāo)售工具巧妙用
模擬演練：角色扮演、現場(chǎng)話(huà)術(shù)設計、演練
工具應用：怎樣設計開(kāi)場(chǎng)三句、FABE法則應用
2. 超級銷(xiāo)售如何進(jìn)行客戶(hù)挖掘
1）鎖定客戶(hù)省時(shí)間
a目標客戶(hù)尋找的六種方法
b目標客戶(hù)分析及評估
2）客戶(hù)類(lèi)型和特征分析
3）客戶(hù)購買(mǎi)行為及影響因素分析
a信任是購買(mǎi)成功的基礎
b影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素
c其他影響因素分析
4）客戶(hù)的購買(mǎi)決策
a客戶(hù)決策鏈識別分析
b如何找對關(guān)鍵人是成功的第一步
c了解對方是否有支付能力
案例分析：為什么某客戶(hù)很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購買(mǎi)？
d關(guān)鍵角色的性格分析
e在該公司／或日常生活中，關(guān)鍵人是否有決策的能力
5）客戶(hù)的購買(mǎi)程序
6）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重要事項
a對產(chǎn)品、客戶(hù)的認知與了解、相關(guān)知識
b銷(xiāo)售五大武器：名片、客戶(hù)資料、產(chǎn)品資料及客戶(hù)見(jiàn)證、筆記本、簽約資料
銷(xiāo)售演練：銷(xiāo)售的主要目的是什么、客戶(hù)的需求及痛點(diǎn)是什么、可能出現的拒絕等等
二、首因效應及客戶(hù)心理分析
1. 首因效應--如何給客戶(hù)留下良好的第一印象（銷(xiāo)售四步法第一步）
1）首因效應的三個(gè)階段（開(kāi)場(chǎng)九句）
a第一階段7秒鐘：眼緣
b第二階段30秒：一句話(huà)引起對方興趣
c第三階段2分鐘：6-8句話(huà)產(chǎn)生后續溝通
工具：提煉獨特話(huà)術(shù)的時(shí)空角原理、FABE法則
2）產(chǎn)生首因效應的三大組成部分
a語(yǔ)言（說(shuō)話(huà)的內容）
b聲音（語(yǔ)音語(yǔ)調）
c肢體動(dòng)作（表情、手勢等）
2. 不同客戶(hù)性格分類(lèi)及特點(diǎn)
1）客戶(hù)四種性格類(lèi)型分析
2）四種性格的客戶(hù)特點(diǎn)分析
角色扮演，現場(chǎng)互動(dòng)模擬，根據四種不同客戶(hù)性格進(jìn)行扮演

第四講：銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通及成交
一、銷(xiāo)售人員溝通技巧提升（銷(xiāo)售四步法第二步）
1. 超級銷(xiāo)售高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷(xiāo)售溝通的五種態(tài)度
4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析
5）五種不同溝通風(fēng)格的應對技巧
6）如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽(tīng)、回應、贊美、提問(wèn)
a傾聽(tīng)的四大原則
b如何更好的進(jìn)行贊美
c提問(wèn)的8大技巧
7）如何避開(kāi)溝通的雷區
8）如何進(jìn)行高效溝通
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
二、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能提升
1. 如何挖掘客戶(hù)深層次需求---說(shuō)服階段（銷(xiāo)售四步法第三步）
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶(hù)的需求
a需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
b通過(guò)提問(wèn)引導客戶(hù)需求
分析討論：客戶(hù)更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
c探尋需求的spin法則
2. 方案推薦---價(jià)值塑造（超級銷(xiāo)售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨特價(jià)值嗎？
b提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)
c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)
案例分析：某公司超級銷(xiāo)售的成功之道
3. 客戶(hù)異議處理及見(jiàn)證
成功案例：臨門(mén)一腳成交達成階段
1）臨門(mén)一腳的溝通技巧
2）臨門(mén)一腳的成交技巧（客戶(hù)成交分析）
a成交時(shí)機及成交信號特征
b八種常用成交技巧

第五講：超級銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理（銷(xiāo)售四步法第四步）
一、利益
1. 與客戶(hù)建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶(hù)建立的相對穩定的關(guān)系
2. 情感建立的三個(gè)階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶(hù)基于長(cháng)期合作而建立的客戶(hù)關(guān)系
2. 導入有利于客戶(hù)關(guān)系維系的雙贏(yíng)\競合理念，幫助客戶(hù)成長(cháng)
3. 為客戶(hù)提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競爭力 

16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗
9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗
世界500強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓首席講師
國際建材家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)業(yè)導師
國內著(zhù)名實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售團隊管理、銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗，9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業(yè)績(jì)均位居公司前列，共計培養辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動(dòng)和會(huì )議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場(chǎng)達成訂單近2000萬(wàn)元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個(gè)連續五年增長(cháng)的區域，銷(xiāo)量增長(cháng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內訓師，負責各地經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作，進(jìn)入培訓行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶(hù)數千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團隊管理、導購技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道開(kāi)發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實(shí)戰經(jīng)驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷(xiāo)售計劃及營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，負責河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續五年增長(cháng)及完成率均排名全國第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷(xiāo)量與去年同期相比增長(cháng)350%，入職市場(chǎng)部經(jīng)理期間，成功策劃多項大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì )議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì )達成現場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現銷(xiāo)量同比增長(cháng)220%，業(yè)績(jì)名列公司前茅。

主講課程：
《贏(yíng)在細節——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《渠道為王——營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《謀定天下——營(yíng)銷(xiāo)策劃能力提升特訓》
《共贏(yíng)天下——超級銷(xiāo)售高效商務(wù)談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷(xiāo)售團隊打造特訓》
《銷(xiāo)售賦能——超級銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升》
《攻無(wú)不克——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《市場(chǎng)為王——市場(chǎng)調研與市場(chǎng)分析》
《現金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jì)提升》

部分學(xué)員的評價(jià)：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷(xiāo)售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì )永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑
通過(guò)鄧老師的指導，益豐加油站日營(yíng)業(yè)額實(shí)現了從2000元增長(cháng)到30000元的快速增長(cháng)，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷(xiāo)售人員能真正運用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬(wàn)的成本撬動(dòng)1000萬(wàn)的利潤，很是震撼！希望下次聽(tīng)鄧老師講非油品業(yè)務(wù)怎樣開(kāi)展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過(guò)聽(tīng)鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀(guān)情況有了新的認知，同時(shí)也對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來(lái)，復雜的理論用最簡(jiǎn)明的表達和操作讓我們豁然開(kāi)朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來(lái)極大的震撼，鄧老師近二十年的實(shí)戰功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學(xué)習的快樂(lè )，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽(tīng)完這節課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒(méi)接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶(hù)是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶(hù)的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。
——新鄉市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門(mén)合作帶來(lái)的力量，讓我們感受到新的營(yíng)銷(xiāo)模式給我們帶來(lái)的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學(xué)習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng )新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 銷(xiāo)售人員素養與與技巧提升實(shí)訓

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

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