醫藥區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力提升秘籍

【培訓對象】
醫藥區域銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，大區經(jīng)理

【培訓收益】
● 通過(guò)學(xué)習，深刻理解計劃、組織、領(lǐng)導和控制這四大管理職能。學(xué)員在課堂上能夠用自己區域的真實(shí)信息和數據進(jìn)行實(shí)戰演練，制定出下一周期/季度/年度可執行的詳細的《區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃》 ● 通過(guò)學(xué)習，掌握九種執行控制技術(shù)，獲得由講師獨立研發(fā)并經(jīng)歷10年以上實(shí)際工作檢驗完善的九種有效執行控制管理工具，這九種執行力實(shí)戰工具幫助了江蘇豪森，恒瑞，步長(cháng)一部三部和十部，北京泰德等眾多企業(yè)的區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更好地管理營(yíng)銷(xiāo)團隊，實(shí)現業(yè)績(jì)超越！

第一講：如何正確理解醫藥區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執行力”
一、當今醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理面臨的挑戰
1. 外部的挑戰（政策法規的限制、競爭對手不斷增加、客戶(hù)的需求變化）
2. 內部的挑戰（不同個(gè)性與價(jià)值觀(guān)的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標的壓力）
二、如何正確理解醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執行力”
1. 區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力的定義
2. 區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力低下的表現
3. 區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行的過(guò)程

第二講：計劃篇——區域市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃的制定
一、制定區域銷(xiāo)售計劃的標準
1. 影響地區銷(xiāo)售的可控因素與不可控因素分析
2. 制定區域銷(xiāo)售計劃的步驟
二、制定區域銷(xiāo)售計劃的四步模式
1. 市場(chǎng)分析
1）2018年以后醫藥行業(yè)是否還是“朝陽(yáng)行業(yè)”？
2）中國藥品市場(chǎng)擴容的8大原因分析
3）2017-2019“醫藥，醫療，醫保”三醫聯(lián)動(dòng)改革解讀
4）三醫聯(lián)動(dòng)改革對醫藥企業(yè)的機遇與挑戰
2. 確立目標
1）常用區域銷(xiāo)售預估的五種方法
a德?tīng)柗品ǎ▽?zhuān)家意見(jiàn)法）
b高層經(jīng)歷的意見(jiàn)（從上往下）
c銷(xiāo)售人員的預估（從下往上）
d相抵比較法
e趨勢分析法（MAT法、移動(dòng)平均法、一元一次線(xiàn)性回歸）
2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標
案例演練：學(xué)員用自己區域的真實(shí)數據進(jìn)行實(shí)戰演練，制定出下一周期的具體工作目標
3. 選擇策略
1）針對競爭對手，分析并找出自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢
2）選擇制定最佳的區域銷(xiāo)售策略
a如何利用SWOT分析工具找出機會(huì )點(diǎn)
b如何運用TOWS策略分析法制定最佳的區域營(yíng)銷(xiāo)策略
案例演練：學(xué)員用自己區域的真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析與TOWS策略實(shí)戰演練
4. 制定行動(dòng)計劃
1）內部情況分析
2）外部環(huán)境分析
3）目標設定
4）策略選擇
5）行動(dòng)計劃
6）所需資源
7）結果預測
案例演練：學(xué)員用自己區域真實(shí)情況進(jìn)行實(shí)戰演練，制定出下一周期區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃

第三講：組織篇——區域銷(xiāo)售力量的組織管理
一、區域銷(xiāo)售團隊與人員的組織原則
1. 銷(xiāo)售員工作負荷法
2. 人均銷(xiāo)售額法
3. 銷(xiāo)售潛力法
4. 分產(chǎn)品組法
5. 客戶(hù)類(lèi)別法
二、多產(chǎn)品區域銷(xiāo)售的組織架構設置
1. 不分組——KA結構
2. 分組——橫向結構
3. 分組——縱向結構
4. 分組——矩陣結構
三、根據醫藥代表的不同情況進(jìn)行銷(xiāo)售區域的合理分配
1.“環(huán)線(xiàn)中心法”
2.“蜘蛛網(wǎng)法”
3.“輪換法”
4.“投標法”
四、銷(xiāo)售指標的分解
1. 新產(chǎn)品指標增長(cháng)較高，銷(xiāo)售人員抵觸較大時(shí)如何分解下去
2. 老產(chǎn)品相對成熟，如何作出公平合理的任務(wù)分解
3. 標桿法指標分解的五步驟
五、有效提升醫藥代表區域覆蓋率的四大原則
1. 復式客戶(hù)分級原則
2. 20/80原則
3. 目標客戶(hù)指標分解原則
4. 醫藥代表生產(chǎn)力最大化原則
六、銷(xiāo)售人員獎金設計的方法
1. 銷(xiāo)售人員獎金設計的原則
2. 銷(xiāo)售人員獎金設計的六種思路
3. 如何結合不同的獎金設計進(jìn)行員工的執行力管理

第四講：控制篇——九種執行控制技術(shù)的綜合應用
一、執行控制的過(guò)程
1. 結果控制與過(guò)程控制的關(guān)系
2. 行使控制職能的時(shí)機
3. 控制職能的TAEPP原則
二、九種主要的執行控制技術(shù)
1. 銷(xiāo)售進(jìn)度表
工具：《銷(xiāo)售進(jìn)度表（橫表和柱形圖）》
2. 區域隨訪(fǎng)輔導
工具：《醫藥代表協(xié)訪(fǎng)輔導表》
3. 建立“區域績(jì)效隨訪(fǎng)跟蹤管理系統”
工具：《醫藥代表區域績(jì)效隨訪(fǎng)跟蹤管理系統》
4. 績(jì)效管理
工具：《醫藥代表績(jì)目標規劃表/績(jì)效面談表（針對業(yè)績(jì)不佳的下屬/針對業(yè)績(jì)優(yōu)秀的下屬）》
5. 區域經(jīng)理與下屬的時(shí)間分配
6. 解決問(wèn)題的周/月例會(huì )
工具：《銷(xiāo)售人員周/月例會(huì )管理表》,《遠程電話(huà)/微信/QQ/視頻會(huì )議流程管理表》
7. 增進(jìn)績(jì)效的季度會(huì )/年會(huì )
工具：《季度會(huì )/年會(huì )流程表》范本
8. 月度工作報告/月度工作總結
工具：《月度工作報告/月度工作總結》范本
9. 地區新聞信
工具：《地區新聞信》范本
10. 九種執行控制的類(lèi)型與執行過(guò)程（前中后）的關(guān)系
課程總結+角色演練+實(shí)戰案例討論 

28年醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗
澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士
美國PTC培訓師資格認證
《情境領(lǐng)導模型II》版權認證講師
中國人民大學(xué)醫藥EMBA班客座講師
中國醫師協(xié)會(huì )人文醫學(xué)執業(yè)技能培訓體系首批認證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司丨地區經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司丨南大區經(jīng)理/全國培訓總監/企業(yè)大學(xué)副校長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售人才培養、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理、大客戶(hù)關(guān)系管理與維護、銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制定

朱老師在92年就步入醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫藥代表、銷(xiāo)售主管、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國培訓總監等多崗位，專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域研究，結合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，特別是在醫藥行業(yè)關(guān)于銷(xiāo)售精英打造，銷(xiāo)售技能提升等方面有獨到的見(jiàn)解，形成一套獨特的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。累計授課場(chǎng)次高達2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數超10萬(wàn)人次。

出版過(guò)《專(zhuān)業(yè)藥品情境銷(xiāo)售技巧》、《醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘與團隊組建》、《醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》等10余門(mén)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)著(zhù)作。
開(kāi)發(fā)并成功上線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、管理與培訓等方面相關(guān)微課課程300多門(mén)。

實(shí)戰經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區銷(xiāo)售經(jīng)理
負責華南西南八省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團隊僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò )活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷(xiāo)售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷(xiāo)售量占全國70%以上，創(chuàng )下了公司年營(yíng)業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷(xiāo)售主管/地區經(jīng)理
負責公司藥品新市場(chǎng)的開(kāi)拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫院和中山醫附一院的知名度，為后續開(kāi)發(fā)廣州市其他醫院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著(zhù)，創(chuàng )下一年2000萬(wàn)的銷(xiāo)售佳績(jì)。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(cháng)
負責華南四?。◤V東，廣西，海南和云南）的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團隊運用“銷(xiāo)售績(jì)效隨訪(fǎng)跟蹤管理系統”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內醫院的銷(xiāo)售排名從第17名躍升到第7名。之后通過(guò)與輝瑞的合作推廣將“西樂(lè )葆（塞來(lái)昔布）”藥品成功上市，并在同年區域銷(xiāo)售額占全國50%以上。后期開(kāi)始負責企業(yè)培訓部和企業(yè)大學(xué)后，建立銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的“階梯培訓體系”，使得銷(xiāo)售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)48%。

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱(chēng) 課程名稱(chēng) 期數
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》
《正能量領(lǐng)導力：領(lǐng)導自我與領(lǐng)導他人》
《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 64期
2 陜西步長(cháng)制藥有限公司 《如何提高區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力》
《以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《新形勢下醫藥營(yíng)銷(xiāo)的合規專(zhuān)業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理》系列課程
《醫藥代表銷(xiāo)售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》
《現代營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何完成年度指標》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《醫院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》
《醫藥專(zhuān)業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《二三級醫院營(yíng)銷(xiāo)突破與大客戶(hù)管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《如何制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 15期
14 青島百洋集團 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 14期
15 石藥集團恩必普藥業(yè) 《卓越銷(xiāo)售輔導》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽(yáng)制藥有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》 8期

主講課程：
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力提升秘籍》
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的卓越領(lǐng)導力提升》
《如何制定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫藥代表的選用育留》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫藥代表的銷(xiāo)售績(jì)效管理》
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)——醫院專(zhuān)業(yè)化上量管理》
《打破關(guān)系困局——大客戶(hù)關(guān)系快速突破與長(cháng)期維護》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維——職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》

部分客戶(hù)評價(jià)：
我公司組織過(guò)幾場(chǎng)由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量精細化管理》課程，給人的感覺(jué)是條理性及實(shí)用性非常強，通過(guò)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)案例引入：營(yíng)銷(xiāo)人員受益匪淺，實(shí)戰性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業(yè)集團培訓部 劉經(jīng)理
我去年和營(yíng)銷(xiāo)中心全體銷(xiāo)售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷(xiāo)售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過(guò)案例分析和現場(chǎng)題目演練掌握了銷(xiāo)售指標分解的原理和技巧，在隨后的營(yíng)銷(xiāo)工作中以致用，有效地促進(jìn)了公司銷(xiāo)售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發(fā)點(diǎn)撥！
——博雅生物制藥集團股份有限公司營(yíng)銷(xiāo) 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類(lèi)型的銷(xiāo)售人員》課程，深深的意識到成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來(lái)說(shuō)抓住下屬的心，運用管理心理學(xué)，針對不同個(gè)性風(fēng)格與需求的銷(xiāo)售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷(xiāo)售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓措，理論簡(jiǎn)明扼要，系統性強，深入淺出，突出實(shí)踐，讓人能深刻領(lǐng)會(huì )藥品銷(xiāo)售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心 盧經(jīng)理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧——TTT訓練營(yíng)》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內部培訓師，在公司半年會(huì )上對公司各地辦同事進(jìn)行了4場(chǎng)轉訓。收獲主要有兩個(gè)方面，第一是學(xué)會(huì )了怎樣成為培訓師，第二是課程內容方面，學(xué)習了怎樣成為以患者為中心的專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀(guān)，在情境學(xué)習中能快速消化吸收知識點(diǎn)。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽(tīng)過(guò)很多相關(guān)的課程，朱菁華老師講授的《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：醫藥職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專(zhuān)業(yè)付出！
——廣州金域醫學(xué)檢驗集團股份有限公司 陳總監
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫(xiě)的《醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無(wú)私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請朱菁華老師為公司銷(xiāo)售人員做過(guò)《以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過(guò)程中，朱老師理論與實(shí)操結合，讓同事們在實(shí)操中更為深刻理解什么是以客戶(hù)為中心，什么是銷(xiāo)售溝通技巧，通過(guò)什么方法可以更快吸引客戶(hù)對我們銷(xiāo)售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷(xiāo)售人員進(jìn)行了為期三個(gè)月的跟蹤，進(jìn)一步保證學(xué)以致用。非常專(zhuān)業(yè)的培訓服務(wù)，點(diǎn)贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理