醫藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓練

【培訓對象】
醫藥銷(xiāo)售代表、主管


【培訓收益】
1.正確認識醫藥代表的定位，了解應具備的基本素質(zhì)；
2.熟練掌握醫藥銷(xiāo)售技巧，塑造專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售形象；
3.增強開(kāi)拓市場(chǎng)的能力；
4.掌握聆聽(tīng)、探詢(xún)、呈現等技能，多角度發(fā)掘客戶(hù)需求；
5.正確分析客戶(hù)心理，切實(shí)把握銷(xiāo)售機會(huì )，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

課程背景：
隨著(zhù)醫藥商業(yè)政策及環(huán)境的變化，藥品的分銷(xiāo)系統已經(jīng)發(fā)生非常大的變化。為此，各醫藥企業(yè)采取重組、創(chuàng )新的經(jīng)營(yíng)策略，加強銷(xiāo)售渠道的建設和管理，加強自身商務(wù)隊伍的建設及人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平的提高，從而以更加強大完善的網(wǎng)絡(luò )和過(guò)硬的管理迎接未來(lái)商業(yè)環(huán)境的競爭與挑戰。
當越來(lái)越多的醫藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫藥從業(yè)人員，以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)要求和越來(lái)越具挑戰的銷(xiāo)售目標時(shí)，“醫藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧”的學(xué)習和訓練將成為每一位醫藥銷(xiāo)售代表的制勝法寶。
本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制藥企業(yè)的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗，深入淺出的講解和豐富生動(dòng)的案例，系統講授了醫藥代表在新形勢下如何掌握和運用醫藥銷(xiāo)售技巧，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的持續提升，并在激烈的市場(chǎng)競爭中持續提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

課程提綱
第一講 醫藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述
1.醫藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義
2.醫生的角色認知
3.醫藥代表的角色認知
4.醫藥代表的職業(yè)素質(zhì)要求
5.醫藥代表的業(yè)務(wù)內容與誤區
6.機會(huì )和需求的辨認
7.尋找賣(mài)點(diǎn)
8.挖掘市場(chǎng)的潛力

第二講 客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1．商業(yè)客戶(hù)的細分
2．工作準備
3．心理和著(zhù)裝準備
4．拜訪(fǎng)的預期結果

第三講 開(kāi)場(chǎng)白
1．引言
2．開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型
3．開(kāi)場(chǎng)白的技巧與目的
4．好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì )給成功銷(xiāo)售帶來(lái)什么

第四講 觀(guān)察技巧
1．引言
2．如何發(fā)掘客戶(hù)的需求
3．五種觀(guān)察法
4．運用觀(guān)察技巧的意義

第五講 探詢(xún)技巧
1．引言
2．探詢(xún)的目的與障礙
3．探詢(xún)的技巧

第六講 同理心的聆聽(tīng)技巧
1．引言
2．科維的聆聽(tīng)層次
3．醫藥代表的聆聽(tīng)技巧
4．有效溝通與銷(xiāo)售的關(guān)系

第七講 呈現的技巧
1．引言
2．呈現時(shí)機
3．藥品的特性利益轉化
4．案例分析

第八講 成交技巧
1．引言
2．捕捉成交時(shí)機
3．如何成交
4．協(xié)議不成交時(shí)怎么辦

第九講 處理異議的技巧（上）
1．引言
2．什么是疑慮
3．如何發(fā)現疑慮
4．如何分析疑慮

第十講 處理異議的技巧(下)
1．解除疑慮應采取的行動(dòng)
2．案例分析

第十一講 跟進(jìn)技巧
1．引言
2．跟進(jìn)的意義
3．跟進(jìn)的秘訣
4．滿(mǎn)意的客戶(hù)是最佳的合作伙伴
5．成功拜訪(fǎng)的跟進(jìn)
6．失敗拜訪(fǎng)的跟進(jìn)

第十二講 深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的意義與策略
1．引言
2．深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的意義
3．深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略

第十三講 深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要內容與具體方法
1．引言
2．深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要內容
3．深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的具體方法

第十四講 醫藥代表的一天
1．醫藥代表的拜訪(fǎng)流程
2．醫藥代表的一天
3．課程總結

心理學(xué)、組織行為學(xué)、老年、婚姻學(xué)專(zhuān)家
中國心理衛生協(xié)會(huì )會(huì )員
浙江省社會(huì )心理學(xué)會(huì )理事
浙江省社區研究會(huì )副秘書(shū)長(cháng)
國家職業(yè)資格二級心理咨詢(xún)師評審員
浙江大學(xué)心理學(xué)副教授
杭州精神關(guān)愛(ài)中心執行主任
浙江婦女研究會(huì )理事
浙江省老年學(xué)會(huì )會(huì )員
中國醫學(xué)與心理學(xué)工作者協(xié)會(huì )心理干預專(zhuān)業(yè)委員會(huì )常務(wù)理事
浙江省總工會(huì )特聘講師
浙江大學(xué)繼續教育學(xué)院特聘講師
國家職業(yè)資格《婚姻家庭咨詢(xún)師》命題組成員 

《公共營(yíng)養師》、《養老護理員》、《人力資源管理師》專(zhuān)業(yè)培訓師，曾系統的學(xué)習職工心理幫助計劃、職業(yè)測評與指導、工作壓力以及管理等方面有很好的咨詢(xún)經(jīng)驗與咨詢(xún)效果。曾在北京安定醫院、北京回龍觀(guān)醫院臨床實(shí)踐，系統學(xué)習精神分析、家庭治療、森田療法、小組治療等技能。目前專(zhuān)門(mén)從事心理、婚姻家庭問(wèn)題、老年問(wèn)題、醫院職工、危機干預、職工心理項目以及組織行為學(xué)課程研究及開(kāi)發(fā)，曾先后獨立負責承擔多項國家級（部級）、聯(lián)合國計劃開(kāi)發(fā)署組織、市級的心理學(xué)科研項目。

擅長(cháng)領(lǐng)域：
具有對多家國資醫院的管理人員、醫生、護士進(jìn)行培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗，累計咨詢(xún)時(shí)間5000個(gè)小時(shí)以上。特別專(zhuān)注于心理學(xué)的實(shí)際應用。

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

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• 逆商AQ提升訓練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

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